Джейсон Хансон

Агент влияния

Как использовать навыки спецслужб, чтобы убеждать, продавать и строить успешный бизнес

Благодарности

Всем предпринимателям и продавцам — невоспетым героям, помогающим сделать Америку величайшей страной на земле. И поистине доблестным офицерам ЦРУ — лучшим продавцам на планете

Возможности появятся. Сумей их распознать и использовать.

Роберт Ладлэм, «Превосходство Борна»

Введение

Мастерство разведчиков сродни мастерству успешных бизнесменов

С первого дня обучения будущий офицер разведки стремится стать лучшим в мире продавцом. Вот только продавать он будет не обычный продукт, а предательство. И если офицер разведки не завершит сделку, он рискует лишиться жизни или провести ее остаток в тюрьме чужой страны.

Выторговать предательство — а это обычно измена родине — весьма непросто прежде всего потому, что оно всегда и везде сурово карается. Когда в 1950-х годах Этель и Юлиуса Розенберг судили за передачу американских ядерных секретов Советскому Союзу, их приговорили к казни на электрическом стуле. В других странах за государственную измену вешали, обезглавливали, сжигали на костре или (что чаще всего практикуется сегодня) пожизненно лишали свободы. Предательство родины — колоссальный риск с нешуточными последствиями, но разведчики специально обучены тому, как склонить человека пойти на него, причем таким образом, чтобы он думал, что сделал это исключительно по собственной воле.

Офицер разведки:

— уверен, что в кратчайшие сроки найдет человека для выполнения любого поручения, каким бы странным или безумным оно ни казалось;

— умеет располагать к себе людей так, что те готовы доверить ему свои секреты, поделиться заботами и даже глубинными страхами;

— «отзеркаливает» поведение подопечного, создавая видимость общности интересов;

— проявляет искреннее сочувствие и заботу о своем протеже. Эмпатия — главный ключ к успеху;

— анализирует огромные объемы информации в поисках того, что способно помочь или помешать выполнению миссии;

— в высшей степени дисциплинирован, расчетлив, предан делу и усердно тренируется, чтобы оставаться в наилучшей физической форме;

— проявляет гибкость в принятии решений, умеет устанавливать контакты с нужными людьми. Проблемы всегда были, есть и будут, но они не должны навредить миссии.

Надеюсь, моя книга поможет вам скорректировать тактику продаж своего продукта, будь то бренд, налаженный бизнес или идея. Что отличает разведчика от среднестатистического человека — так это умение уверенно действовать, мгновенно реагировать на изменение обстоятельств и приспосабливаться к ним. Во всех своих книгах я заострял внимание на различных тактиках, позволяющих обезопасить себя и близких. И хотя эта тема всегда будет для меня актуальной, я понял, что профессиональный опыт обеспечил меня дополнительными знаниями, которые можно с успехом использовать в мире бизнеса и повседневной жизни.

Уверяю вас, это не очередная тривиальная писанина о саморазвитии в духе «как стать увереннее и преуспеть». Таких книг — миллион, и пополнять их количество я не собираюсь. В арсенале каждого разведчика есть сверхсекретное оружие — присущий ему особый склад ума, эффективные установки, позволяющие не терять самообладания в любой ситуации, — и я хочу помочь вам его развить. Офицеры разведки учатся гораздо большему, чем просто защищаться и стрелять в плохих парней. Хороший разведчик, который готов оберегать покой граждан своей страны, оттачивает не только навыки выживания, здесь все гораздо тоньше и сложнее. Его эффективные установки включают комбинацию трудноуловимых привлекательных черт — обаяния, эмпатии, умения расположить к себе и интеллекта, что помогает ему без труда преуспеть в любом деле. А если посмотреть на эти качества с другой стороны, разве все они не присущи истинному мастеру продаж?

Начав учиться, я и подумать не мог, что приобретенные в ЦРУ навыки сделают меня идеальным предпринимателем. В 2010 году, прослужив в управлении семь лет, я решил уволиться. Мне хотелось создать свое дело и работать на собственных условиях. Я мечтал обучать техникам самообороны и основам выживания широкий круг людей — от домохозяек и студентов до богачей и знаменитостей. Отец заявил, что я сошел с ума. У него в голове не укладывалось, как можно оставить стабильную работу в ЦРУ после того, как прошел огонь, воду и медные трубы, чтобы попасть туда. Это был серьезный шаг и большой риск, учитывая, что только 20 процентов молодых компаний остаются на плаву после первого года работы. Признаюсь честно: мне было страшно. Сегодня же, спустя девять лет, я с гордостью могу сказать, что владею весьма успешной, с многомиллионным оборотом, компанией Spy Escape & Evasion, которую основал не без помощи жены и поистине выдающихся членов нашей команды. Отточенные в разведке навыки подготовили меня к трудностям создания, управления и развития малого бизнеса. В этой книге я расскажу, как установки разведчика помогли мне построить бизнес.

Я интроверт и, готов в этом признаться, тихий паренек, который сначала служил в полиции штата Вирджиния, а потом в ЦРУ. И вряд ли кто-то удивился больше меня самого, когда я победил в популярном шоу Shark Tank[1] на канале АВС и стал постоянным гостем у Рэйчел Рэй и Гарри Конника — младшего на национальном телешоу. Я не собирался писать книгу, и уж тем более три. Как и выступать на шоу в большом казино в Лас-Вегасе. Но я очень рад, что мне представились такие возможности, потому что благодаря им мой бизнес вышел на более высокий уровень. И я никогда не реализовал бы их без мышления разведчика.

Хотя, конечно же, эта книга вовсе не о том, как попасть на телешоу или как выступать в Лас-Вегасе (но если вас интересует именно это — дерзайте!). Возможно, вы хотите расширить свой бизнес и нанять несколько новых сотрудников или решили выйти на международный рынок. Какой бы ни виделась вам новая ступень, установки разведчика помогут вам на нее подняться.

Опыт офицера разведывательного управления стал моим самым эффективным секретным оружием в мире бизнеса, и я поделюсь им с вами, а также объясню, как с помощью проверенных методов преуспеть, каким бы бизнесом вы ни занимались.

Часть I

Цикл SADR, или Самая эффективная техника продаж

Цикл SADR[3], также называемый разведывательным циклом, делится на четыре этапа: идентификация, анализ, разработка и вербовка. Порой на планирование миссии, поиск нужного человека и выходов на него, налаживание с ним отношений и в итоге вербовку (договоренность о выполнении заданий или предоставлении ценной для разведки информации) уходят месяцы, а то и годы. Этот цикл применяется спецслужбами всех стран. Правительство использует собираемую нами информацию для более взвешенного планирования и принятия решений, в том числе для предотвращения таких угроз, как действия террористов-смертников и применение биологического оружия против наших граждан.

Если свести цикл SADR к основным составляющим, получится самая эффективная в мире техника продаж. В обмен на информацию разведчики продают людям, которых Соединенные Штаты Америки сочтут полезными и влиятельными, значимые для них вещи. В число таких вещей могут входить свобода вероисповедания, свобода от угнетения, деньги на еду и жилье, деньги на любовниц, подарки и дорогие рестораны. Все перечисленные «продукты», как правило, обменивают на определенный вид деяния — измену. Тот, кто раскрывает государственные тайны иностранному правительству в обмен на любые блага, считается предателем. Измена — непростой «предмет сделки», поэтому разведчики тщательно проходят все этапы цикла SADR, чтобы удачно ее завершить. Для них не устанавливают вербовочных квот (в отличие от квот в продажах), главное для разведчика — сбор правильной информации от определенных людей ради обеспечения безопасности, вашей и ваших семей. Ставки слишком высоки.

Глава 1

Рефлекс уверенности

Секретно

Задание. Сбор информации из одного (нескольких) анонимных источников в одном или нескольких местах.

Исполнитель. Тайлер.

Место. Засекречено, Бетесда (Мэриленд), Вашингтон (округ Колумбия).

Миссия. Объект должен переместиться из засекреченного места на станцию метро в Вашингтоне (округ Колумбия) и найти анонимный контакт, который предоставит дальнейшую информацию об операции. Объекту нужно связаться с еще одним неизвестным контактом в Вашингтоне, чтобы получить информацию о готовящемся против граждан Соединенных Штатов Америки террористическом акте.

Рассказ Тайлера

Из глубокого сна меня вырвал громкий, настойчивый стук в дверь. Я взглянул на часы: 3:10 утра.

В обычных обстоятельствах это меня встревожило бы, но в то время я проходил длительный 18-месячный курс обучения на Ферме (Главный тренировочный центр агентов ЦРУ на армейской базе «Кэмп-Пири», штат Вирджиния), где нас обучали вытрясать ценную информацию из террориста, обнаруживать хвост и уходить от него и еще множеству подобных приемов. По окончании курса (точнее, если мне удастся его окончить) я должен был стать настоящим специалистом своего дела. И смог бы руководить другими агентами, подыскивать кандидатов и нанимать их от имени правительства США. (Говоря «агенты», я на самом деле имею в виду «разведчиков»).

Ночная побудка для очередной тренировки не была чем-то из ряда вон выходящим: нас старались застать врасплох при любой возможности. ЦРУ ждет от сотрудников постоянной готовности к действию. Террористы и прочие злодеи не станут ждать, пока мы выспимся, поэтому всегда надо быть начеку.

Я осторожно открыл дверь, предположив, что это может быть имитация похищения и сейчас меня схватят, натянут на голову мешок, уволокут и посадят в клетку. Но, к моему большому облегчению, за дверью никого не оказалось. Все, что я увидел, — коричневый конверт на полу. Вскрыв его, я достал маленький лист бумаги. Там было написано:

7450 Висконсин, Бетесда, Мэриленд, 20814, 07:12.

Адрес показался мне знакомым. Я взял карту округа Колумбия и сразу же понял, что это станция Бетесда — основной пересадочный узел вашингтонского метро. Похоже, подробности я узнаю только на месте, но кто-то (кто?) очень хотел меня там видеть через несколько часов.

Моей первоочередной задачей было туда добраться. Нас учили не полагаться на смартфоны и GPS. Карта (а лучше собственная память) гораздо надежнее. Я находился в засекреченной местности далеко от пункта назначения, и прибыть в него вовремя с минимумом усилий являлось частью испытания. Опаздывать было нельзя, иначе я сразу вылетел бы с курса.

Не мешкая, я сгреб самое необходимое — наличные деньги, маленький фонарик и бутылку воды — и помчался в сторону шоссе, чтобы справиться с первым брошенным мне серьезным вызовом. Мне предстояло найти кого-то, кто согласился бы отвезти меня — подозрительного мужчину, одного, посреди ночи — в Бетесду. Но если я чему-то и научился на Ферме, так это тому, что дар убеждения поможет выбраться практически из любой ситуации.

Вдали замаячила пара фар. Я помахал, но водитель промчался мимо. Я не стал его осуждать, потому что на его месте поступил бы так же. Минут через десять показалась вторая машина. Несмотря на темноту и скорость, я заметил, что стекла опущены, и услышал громкую музыку. Скорее всего, студенты. Я обрадовался. Похоже, это мой счастливый билет! Водитель притормозил на обочине. Надо было соображать быстро. Я сразу же заметил синюю кепку с большой буквой G на парне на пассажирском сиденье, и меня осенило. Я надеялся, что это сработает. «Спасибо, что остановились. Я уж думал, что навсегда тут завис. А вы, ребята, случайно не в Джорджтауне учитесь? Я окончил в 2014-м. Политолог. Жил в Копли-Холл». Стекло со стороны пассажирского кресла чуть опустилось — хороший знак. «Нет, мы вообще-то в Кеннеди живем».

[Урок разведчика]

Никогда не знаешь, при каких обстоятельствах понадобится быстро установить с кем-то контакт. Эрудиция и информированность существенно облегчают разведчику эту задачу. Знания о местных событиях и популярных местах, таких как бары, рестораны, колледжи, спортклубы, магазины, церкви и даже парки, упростит налаживание отношений с клиентами и потенциальными «контактами». Для ознакомления со специальным способом, который я использую, чтобы всегда быть в курсе дел и ничего не упускать, зайдите на сайт www.spymasterbook.com.

«Я уже больше часа топаю, — продолжил я. — Сбил оленя в нескольких километрах отсюда, машина в хлам, и телефон сел».

Парень на пассажирском кресле спросил: «Дать тебе телефон? Вызовешь помощь?» Он не дурак, поэтому мне было крайне важно сохранять спокойствие и как-то убедить его пустить меня в машину… Нельзя его спугнуть.

«Это было бы здорово, но мне позарез надо до полудня попасть в Бетесду. Я еду из Вирджиния-Бич на собеседование в консалтинговой фирме. Уж очень мне нужна эта работа. Боюсь опоздать. Я вам за бензин заплачу, если подбросите». Я показал им деньги — для студентов этот аргумент оказался самым убедительным. Парень на заднем сиденье подвинулся и сказал, что они тоже едут из Вирджиния-Бич.

«Правда? Весело там, да? — спросил я. — Мы с друзьями тусовались в кабачке «У Мела». Классное место! Обязательно зайдите в следующий раз». Я поблагодарил их, уселся поудобнее и следующие два часа вел непринужденную беседу.

Я был уверен, что успеваю. Меня высадили в округе Колумбия, и времени, чтобы добраться до Бетесды, было достаточно. Однако меня поджидало новое испытание.

Я прибыл на станцию в 7:08 утра. Успел. Но на поиск связного, который мог быть кем угодно, в запасе оставалось всего несколько минут. Приближался час пик, и в пассажиропотоке моя задача станет практически невыполнимой. Я понятия не имел, с кем встречаюсь, и постоянно вертел головой, сканируя взглядом пассажиров.

Я заметил женщину в зеленом платье, читающую газету. Два раза она посмотрела на часы. Может, это она? Или юнец в наушниках слева? Надо торопиться, иначе провалю миссию.

Подъехал поезд. Двери открылись, и мне навстречу вышла молодая деловая женщина с портфелем и газетой в руках. Я едва успел поймать ее беглый взгляд, но меня учили подмечать мельчайшие детали, поэтому я был абсолютно уверен, что это сигнал. Она бросила газету в урну и направилась к выходу.

Сомнений не осталось. Я с невозмутимым видом вынул газету из урны и сел в поезд, надеясь, что не ошибся. Чтобы со стороны не создавалось впечатления, что я целенаправленно что-то ищу, я сдержал порыв лихорадочно пролистать газету. Нас учили всегда учитывать вероятность слежки, и мне не хотелось попасться на глаза другому курсанту или, хуже того, инструктору, а затем выслушивать нотации за неумение слиться с толпой. Я вел себя так, будто ищу что-нибудь интересное, и наконец увидел надпись синей ручкой вверху третьей страницы:

Отель «Уиллард Интерконтиненталь», 08:15.

Значит, в отель. Доехав по красной ветке до станции «Метро-Сентер», я пошел пешком. Немного позади я заметил мужчину в синей бейсболке и перешел улицу, чтобы проверить, не следит ли он за мной. Он тоже перешел, и я убедился, что это «хвост». Надо за ним присматривать. Еще не хватало провалить задание, когда ты почти у цели.

Я вошел в оживленное фойе отеля, где бизнесмены и туристы встречали новый день, разделываясь с завтраком. С учетом всей этой утренней суеты я отыскал место с наилучшим обзором. И тут опять увидел парня с улицы. В нашей профессии такие вещи не принято считать совпадением.

[Урок разведчика]

В среде разведчиков есть поговорка о встречах с незнакомцами, которая сейчас будет вполне уместна. Один раз — случайность, два — совпадение, а три — это уже происки врагов. Успешные бизнесмены часто становятся жертвами преступлений (например, похищений), особенно если они еще и общественные деятели. Поэтому ради собственной безопасности возьмите за привычку наблюдать за окружающими людьми.

Очевидно, что он следовал за мной; надо было что-то делать. Когда я приблизился к нему, он улыбнулся и протянул мне руку. Но, как оказалось, не просто для рукопожатия, а для передачи предмета (такой прием агенты обычно практикуют в общественном месте).

Ну ладно, решил я, раз он не враг, значит, часть моего задания. И мы, два совершенно не знакомых человека, полюбезничали несколько минут друг с другом. Со стороны это выглядело так, будто два приятеля, неожиданно столкнувшиеся в холле, обмениваются новостями. Он похлопал меня по плечу и свернул налево в ресторан. Как только он отошел, я посмотрел, что он вложил в мою руку. Это был ключ от номера. Так вот почему перед уходом он сказал, что у него «встреча в 9:03»! Похоже, это номер 903, как и должно быть. Что еще они намудрят в этом задании?

Я направился к лифту, гадая, что произойдет дальше. Бессонная ночь уже давала о себе знать, но надо было держать ухо востро. Я подошел к номеру и осторожно открыл дверь. Буквально через несколько секунд зазвонил телефон. Я снял трубку, представляя, что мне еще предстоит — полететь на другой конец страны или спуститься по стене здания. Но голос в трубке попросил доказательств, что я — это я. Убедившись, что так и есть, мне сказали, что у входа в отель меня будет ждать машина. Я спустился в вестибюль и вышел на улицу. Передо мной остановился черный автомобиль, стекла опустились. Я изо всех сил старался сосредоточиться, но очень нервничал, полагая, что это еще не конец. Изнутри мне жестом велели приблизиться, и я осторожно подошел. Серьезный мужчина в сером костюме, показавшийся мне смутно знакомым, сказал: «Садись сзади. Задание выполнено. Отличная работа».

Я вздохнул с огромным облегчением — все позади. Теперь я готов к любым испытаниям.

Становление хорошего разведчика начинается с психологической выносливости

Рассказ Тайлера напоминает сюжет шпионского кино — интересное и захватывающее, хоть и явно нелегкое задание, порученное на учебном курсе будущему офицеру разведки. Но это только вершина айсберга. На самом деле все гораздо сложнее. Как объясняет бывший инструктор Фермы (из соображений конфиденциальности назовем его Бернардом), «выполнение заданий требует от стажеров невероятной психологической выносливости. Интенсивные физические тренировки обязательны, но именно способность справиться с психологическими аспектами задания делает разведчика лучшим. И если вы можете это, то сможете что угодно». Как человек, прошедший интенсивный курс обучения, чтобы стать офицером разведки, скажу, что финалистами часто оказываются вовсе не те, от кого этого ожидаешь. И они необязательно самые сильные, быстрые, ловкие или даже самые умные.

Вспоминается один случай на тренировке: инструкторы выжали из нас все соки. Мы по многу раз подряд отжимались, приседали и выпрыгивали вверх из положения упор лежа. Нас уже неоднократно доводили до состояния, когда кажется, что тебя сейчас стошнит или ты умрешь (причем последнее представлялось более предпочтительным и эстетичным!). И именно в тот день самый крепкий среди нас парень полностью потерял над собой контроль и расплакался. Хотя мне до сих пор стыдно за это, я тогда рассмеялся (учтите, что я недосыпал и был физически измотан). Потом мне, конечно, влетело, но я просто ошалел, увидев, что самый крутой наш пацан ревет белугой. В следующий момент я извлек самый важный урок за весь период обучения и карьеры. Всего в нескольких футах от нас стояла маленькая, но боевая девушка — она всегда держалась особняком и старалась не привлекать к себе внимания. К концу курса стало ясно, что она сильнее всех нас — со всеми трудностями она справлялась на ура. В тот момент на ее лице явственно проступала решимость. Она казалась спокойной и сосредоточенной и делала упражнения так, будто это легко. Я сразу же перестал смеяться. Мне надо было взять себя в руки и последовать примеру миниатюрной девушки, которая отжималась и прыгала как заводная. Тогда-то я и понял, что результат моего обучения зависит от отношения к процессу. Инструкторы умели довести нас до полного изнеможения, но они также знали, что те из нас, кто обладает психологической выносливостью, справятся. Я пережил тренировки благодаря мозгу, а не размеру бицепсов. Мне пришлось полностью изменить приоритеты.

С того момента я был готов к любой ситуации. Пошел бы я напролом, несмотря ни на что? Верил ли я каждой клеточкой своего существа, что у меня есть все для успеха? Да, безусловно, да. Я шел на взвешенный риск, не теряя самообладания. Принимал молниеносные решения, импровизируя на ходу. Я делал все, чтобы дойти до финиша, чего бы это ни стоило. Такой настрой помогал мне преодолеть немыслимые трудности. Я не раз сомневался в себе, когда не знал, как поступить правильно или что делать дальше. В эти трудные минуты я вспоминал, что обещал себе добиться успеха, и включал рефлекс уверенности (как я его называю) — непоколебимую внутреннюю веру в себя, в свою способность немедленно ринуться в бой или найти правильное решение, невзирая на обстоятельства.

Рефлекс уверенности стал моей реакцией по умолчанию. Это качество сделало меня успешным офицером разведки и позволило преуспеть в бизнесе. Одно из самых сложных испытаний в моей деловой карьере могло бы сделать меня посмешищем. В феврале 2014 года я участвовал в телешоу Shark Tank. Перевес был явно не на моей стороне. Побеждали преимущественно те участники, которые предлагали продукты (продовольственные товары и напитки на первом месте). Как конкурировать с ними человеку, управляющему школой самообороны в Юте? Но у меня даже мысли не было отказаться, хотя в случае провала все знакомые лицезрели бы его в прямом эфире. Рефлекс уверенности подстегнул меня и заставил идти до конца, чему я теперь несказанно рад.

Я пришел к выводу, что рефлекс уверенности — это сочетание определенных качеств. Хороший разведчик или бизнесмен, помимо собственно уверенности в себе, изобретателен, отличный командный игрок, умеет решать проблемы, креативен, обладает эмпатией и развитым эмоциональным интеллектом. Как вы убедитесь далее, все эти качества помогают значительно улучшить результаты деятельности любой компании.

Уверенность: вы на 100 процентов способны достичь любой цели

Офицеры ЦРУ глубоко патриотичны и верят в свою миссию по защите Соединенных Штатов Америки от внешних врагов. Они не сомневаются в способности ее выполнить, несмотря ни на что.

Тайлер принял то, что должен преодолеть все этапы задания, не зная конечной цели. Его главной миссией была реализация всех поставленных задач. Разведчику нельзя сомневаться в целесообразности миссии, так же как бизнесмену в своем продукте или услуге. Хотя продавцы и предприниматели не обязаны жертвовать жизнью ради своей страны, они должны демонстрировать неистощимый энтузиазм и упорство, если хотят сделать свою компанию процветающей.

Как разведчики повышают уверенность в себе

Ставя перед собой цель, они всегда знают, каким должен быть конечный результат.

Они отслеживают прогресс, ежедневно фиксируя все подробности своих наблюдений и действий.

Они следуют плану и доводят дела до конца. Методичная работа — ключ к достижению цели.

Их не волнует, что думают окружающие. Они уверены в правильности своих действий.

Их самоуважение проявляется в честности, принципиальности и трудолюбии.

Они заботятся о своем здоровье: регулярно тренируются и ведут здоровый образ жизни.

Изобретательность: все достижимо минимальными средствами

Тайлеру нужно было придумать, как преодолеть приличное расстояние без автомобиля. Он не сказал: «Ну, раз мне не дали машину, то я никак не успею». Его научили изыскивать все возможные способы, чтобы попасть из пункта А в пункт Б. Я тоже однажды оказался в экстремальной ситуации и не выжил бы без изобретательности. Во время тренировки навыков выживания в дикой природе меня забросили на высоту трех тысяч километров в горы без ничего — без палатки, спального мешка и пальто (и даже без туалетной бумаги!). Я сразу сгреб в кучу листья и хвойные иголки, чтобы спать на них. И построил односкатный навес из палок и коры. А что, вы думаете, я делал, когда мне понадобилось в туалет? Сорвал ближайший лист, убедившись, что он не ядовитый.

У изобретательности нет границ. Умение выходить из положения с минимумом ресурсов автоматически наделяет вас конкурентным преимуществом в мире бизнеса. Когда компания вырастет и у вас появится больше ресурсов, никто не сможет преградить вам путь к успеху.

Как разведчики развивают изобретательность

Они не стоят на месте, а утверждают, что надо постоянно перемещаться, чтобы не стать легкой добычей. Изобретательность — это действие на опережение; не ждите готовых решений.

Они напоминают себе, что уже не раз выкручивались из трудных ситуаций и могут полагаться на свой богатый опыт в поисках выхода из любого положения.

Они не боятся пробовать новое. Разведчик никогда не перестает учиться и постоянно повышает эрудицию. Не останавливайтесь в личностном росте и пробуйте что-то новое как минимум раз в месяц.

Они не всегда в точности следуют правилам. В разведке, естественно, есть свой кодекс поведения, но иногда, чтобы выполнить задание или остаться в живых, требуется его чуточку нарушить.

Сотрудничество: некоторые достижения невозможны без помощи других людей

Пешком Тайлер не добрался бы до округа Колумбия вовремя. Это физически невозможно. Он знал, что преодолеет это расстояние только с чьей-то помощью. Если бы Тайлер не обратился за ней, то не попал бы в условленное место.

Разведчик должен уметь четко определять моменты, когда ему не обойтись без посторонней помощи, и быть готовым к сотрудничеству с другими людьми. Во время моей работы в ЦРУ были случаи, когда без этого агенты лишались жизни. К примеру, в ходе одной операции у Соединенных Штатов появилась уникальная возможность сотрудничать с перебежчиком — человеком, который хотел бежать из своей страны и имел в режиме реального времени доступ к данным стратегической разведки. При планировании подобных операций используется так называемая безумная минута[2], когда вопросы надежности, безопасности, здоровья и нештатных ситуаций решаются в самом начале. Мы разработали специальный план конспиративного обмена информацией. Но, к сожалению, наш перебежчик ему не следовал и затянул с сообщением об угрозе своей безопасности. Он не просил о помощи до тех пор, пока его семью насильно не выдворили из страны. Пока мы решали, как экстренно его обезопасить, нам сообщили, что его застрелили на улице. Я рад, что в нынешней профессии мне не приходится сталкиваться со столь мрачными обстоятельствами, но я на всю жизнь запомнил, что своевременная просьба иногда решает все и даже спасает жизнь.

Хотите верьте, хотите нет, однажды мне выпала необычная возможность поставить шоу о разведчиках в районе бульвара Лас-Вегас-Стрип. Я ничего не смыслил в шоу-бизнесе и никогда не ступал на эту территорию, поэтому прекрасно понимал, что мне не обойтись без помощи специалистов, и немедленно отправился на их поиски. Я нашел опытного профессионала, работавшего со всеми звездами — от Дженнифер Лопес до лучших пародистов Майкла Джексона. Без его знаний и опыта шоу не имело бы успеха. Благодаря объективной оценке сильных и слабых сторон, как своих, так и коллег, преуспевающие бизнесмены могут сформировать эффективную команду для достижения лучших результатов.

Как разведчики сотрудничают

Они определяют прогнозируемый результат и информируют всех причастных к делу, в чем заключается конечная цель и как к ней прийти.

Они обеспечивают четкую коммуникацию. В разведке это сигналы (например, меловые метки на определенной скамейке в парке означают встречу в условленном месте), или тайники для обмена сообщениями, или записки в предметах, таких как пивные банки или фальшивые камни. У тайников есть и более прозаичное предназначение — своевременная доставка отчетов и документов.

Они признают, что в определенных областях специалисты разбираются лучше. Помимо всего прочего, это расширяет горизонты при найме новых сотрудников и взаимодействии с организациями. Откройте свой разум для новых идей и способов мышления.

Они с уважением относятся к членам команды.

Навыки решения проблем: проблем не боятся — с ними справляются

Тайлера подготовили к тому, что проблемы — много проблем! — это неизбежная составляющая любой миссии. Без накладок еще ни разу не обошлось (по крайней мере, в тех миссиях, о которых я знаю). Суть не в том, чтобы впасть в пессимизм и в любой ситуации ожидать худшего; надо просто принять тот факт, что возникновение и устранение проблем — рутинная часть любых начинаний. Тайлер ожидал, что столкнется с рядом трудностей, и, поскольку был к ним готов, преодолевал их по мере поступления. Разведчиков учат, что при выполнении миссии для каждого плана Б у вас должен быть свой план Б. Всегда бери не один фонарик, а два, и побольше батареек. С одним ножом на улицу не выходи, возьми несколько. План есть не только для отступления, но и для любых затруднений. То же самое в бизнесе: надо делать резервные копии всего — от жесткого диска до списка адресов электронной почты.

Проблемы, как и выбоины на дороге, подстерегают в самый неожиданный момент.

Как разведчики решают проблемы

Они готовятся к любым неприятностям, с которыми могут столкнуться в своей работе.

Они открыты для всех возможных решений и понимают, что их можно найти где угодно.

Разведчики рассматривают решения в обратном порядке: они представляют себе желаемый исход и просчитывают все шаги до него. Если цель — получить информацию от известного ученого, разведчик спланирует каждое событие, приближающее его к этому человеку.

Разведчики не рассуждают слишком долго, иначе вообще не начнут действовать. Мой приятель записывает секретные данные на водорастворимой бумаге и прячет ее между стенками термоса, а внутрь наливает «Севен-Ап» и кладет таблетку «Алка-Зельтцера». Если он заподозрит слежку, то швырнет термос — тот взорвется, и жидкость растворит бумагу.

Однажды вечером, идя домой, он заметил сзади двух мужчин. Недолго думая, он бросил термос и уничтожил записи, хотя и не был уверен, что эти двое действительно за ним следят. Оказалось, они просто шли по своим делам, но мой приятель знал, что последствия ошибки могут быть ужасными. Вывод? Промедление смерти подобно.

Креативность: к любой ситуации можно подойти по-разному

На первый взгляд креативность может показаться странным качеством для разведчика. Но если вы попадали в такую же передрягу, что и Тайлер — искали, кто подберет вас на пустынном шоссе посреди ночи, — то понимаете, насколько оно важно. Тайлер быстро убедил молодых людей в машине согласиться подвезти его, потому что они якобы учились в одном институте и он должен успеть на важное собеседование. Эту легенду он сочинил на ходу. Разведчикам часто приходится проявлять находчивость, чтобы успешно завершить миссию. Они придумывают самые разные вещи — от идеальной (не подкопаешься!) фальшивой биографии до импровизированного оружия из банки с газировкой. Креативность может спасти жизнь. Вы же слышали о нестандартном мышлении? Так вот, офицерам разведки оно присуще всем без исключения. Они не могут себе позволить рутинного, предсказуемого подхода к делу. С креативностью вы всегда будете на шаг опережать остальных.

Как разведчики развивают креативность

Они оттачивают мастерство. Тренируются незаметно передавать друг другу предметы, составляют маршруты обнаружения слежки и даже носят с собой средства для изменения внешности. Практикуясь в своем деле — что бы то ни было, вы обязательно найдете новые методы и очевидные, но упущенные из виду идеи.

Они обращают внимание на связи между, казалось бы, несвязываемыми вещами. Разведчики всегда ищут скрытый смысл. Скажем, если в ресторане один мужчина разговаривает с официанткой, а другой вышел из туалета и прошел мимо, разведчик подозревает, что все может быть не так просто, как кажется. Не исключено, что один что-то передал другому так, чтобы никто не заметил.

Они не боятся рисковать. В креативном подходе мало «неправильных» вариантов.

Они игнорируют любые замечания о том, что их идея безумна.

Эмпатия: старайтесь понять, что чувствуют другие

Благодаря эмпатии Тайлер быстро понял, что студенты боятся (и правильно делают) подвозить незнакомца посреди ночи, поэтому придумал убедительную историю, которая развеяла их опасения. Если бы он сосредоточился исключительно на выполнении миссии и действовал бесцеремонно и напористо, его не пустили бы в автомобиль. Еще Тайлер излучал эмпатию в разговоре о местных барах. Он хотел, чтобы все в машине чувствовали себя комфортно и в безопасности. От умения создать непринужденную обстановку часто зависит успех миссии. Разведчикам приходится склонять граждан другой страны к государственной измене, поэтому эмпатия — важнейший компонент их ремесла.

Мой коллега Бернард назвал эмпатию качеством номер один в хорошем разведчике: «Работа офицера разведки заключается в выполнении заданий, а это часто предполагает сбор информации из разных источников. Человек ничего не расскажет, если он вам не доверяет, вы ему не нравитесь и он не хочет иметь с вами дела. Все прекрасно понимают, когда их используют, и без искренности вы ни из кого ничего не вытянете».

Как разведчики развивают эмпатию

Они смотрят на вещи с разных точек зрения.

Они воздерживаются от критики.

Они умеют слушать.

Они задают вопросы.

Они проявляют внимание к окружающим.

Они беспокоятся о благополучии окружающих.

Эмоциональный интеллект: вы контролируете свои эмоции и не слишком проникаетесь чужими

На всех этапах задания Тайлер действовал как образцовый разведчик. Конечно, он не раз терзался мыслью, правильно ли поступил, но принимал эти чувства и двигался дальше. Он не позволял сомнениям и тревогам взять над собой верх и влиять на принятие решений. Другими словами, хоть он боялся и нервничал, ему удавалось контролировать эмоции и не поддаваться панике. Предпринимательская жилка никому не помешает, но современные психологи склоняются к выводу, что разбираться в людях для успеха гораздо важнее.

Главное — это развитый эмоциональный интеллект. Если вы не можете контролировать свои чувства, сотрудничать с людьми или сопереживать, успеха вам не видать. Мой коллега Родни, побывавший по долгу службы в разных странах, считает, что профессиональным успехом обязан эмоциональному интеллекту: «По большей части это способность воспринимать критику. Вы можете выслушать критические замечания и сделать полезные для себя выводы? Или, несмотря на услышанное, остаться при своем мнении, потому что уверены в своей правоте? Выживание порой зависит от открытости критике и одновременного понимания, когда на нее не стоит реагировать».

Как разведчики развивают эмоциональный интеллект

Они осознают свои эмоции.

Они наблюдают за собой и оценивают себя со стороны.

Они анализируют, почему продемонстрировали определенные эмоции или поступили так, а не иначе.

Они адекватно реагируют на критику.

Самые успешные бизнесмены в мире обладают рефлексом уверенности

Рефлекс уверенности помог мне пережить самые трудные недели в жизни. Иногда я даже сомневаюсь, что завершил бы обучение без него. Сам того не сознавая, в то время я закладывал основу успеха в мире бизнеса. Моя компания обеспечивает личную безопасность звездам и политикам первой величины. В новостной рассылке Spy Escape & Evasion свыше 189 тысяч адресов, а на сайте премиум-членства более 37 тысяч платных подписчиков.

Теперь, имея свою компанию по обучению стратегиям выживания и личной безопасности, я встречаюсь с бывшими офицерами разведки, которым поручали немыслимые задания — от похищения известного наркобарона до сбора информации во враждебной стране. Еще по рабочим делам я часто общаюсь с преуспевающими, поднявшимися в своей сфере на самую вершину бизнесменами, чьи имена знают все, от мала до велика. И я пришел к выводу, что одни и те же личностные качества помогают офицеру разведки похитить наркобарона, оставшись в живых, а предпринимателю — создать компанию с миллиардным оборотом или руководить крупной международной корпорацией. Не забывайте: на момент основания компании у меня не было ни престижного образования, ни деловых связей.

Пока я поднимал компанию, рефлекс уверенности обеспечил мне огромное преимущество в продажах и маркетинге, налаживании связей, подборе команды и помог быть в курсе современных разработок и дел конкурентов. Хорошая новость состоит в том, что вам не придется проходить суровый курс обучения на Ферме, чтобы научиться использовать это качество. Достаточно помнить, что оно нарабатывается практикой и, войдя в привычку, принесет вам такой успех, о каком вы даже не мечтали. С рефлексом уверенности вы достигнете высот в любой сфере бизнеса.

[Развенчание мифов о разведчиках]

У всех разведчиков врожденные способности к иностранным языкам, и они свободно говорят как минимум на одном.

Неправда!

По телевизору и в кино часто показывают примерно такую сцену: разведчик сидит за столиком в укромном уголке ресторана. Он занимается своими делами, наслаждается ужином или общением с другом. Пара за соседним столиком разговаривает по-русски. Разведчик подслушивает важную информацию о бомбе или планируемом похищении (прямо посреди переполненного ресторана!) и всех спасает благодаря своим талантам к изучению языков. На самом деле далеко не все разведчики знают хотя бы один иностранный язык (но прекрасно понимают, что это был бы несомненный плюс). Большинство не смогут в непринужденной беседе мгновенно перейти на арабский или уловить в русской речи намек на план похищения. Это чистейший миф.

Превосходный инструмент продаж

Что, если бы вы могли собирать ценную информацию для бизнеса такими же методами, как и правительство США, делающее это с целью защиты граждан? Боже упаси, я не говорю о краже инсайдерских секретов или о чем-то противозаконном, а всего лишь предлагаю инструмент для сбора информации и подхода к любому человеку по любому поводу.

Как известно каждому бизнесмену, нередко информация — ключ к успеху, и цикл SADR поможет вам ее заполучить, что позволит вашему бизнесу процветать, а вам — продавать любые продукты. Не имеет значения, кто вы — торговец автомобилями, сковородами или глава компании из списка Fortune 500, метод может применять кто угодно для продажи чего угодно. Процесс прост, и он поможет найти идеальный рынок или клиентскую базу и сразу же обеспечит получение прибыли. Вы сможете быстро оценить характер потенциального сотрудника и избежите дорогостоящих и времязатратных проблем, связанных с нерадивым членом команды. Вы всегда будете в курсе дел конкурентов и не пропустите никаких событий, способных повлиять на ваш бизнес.

Цикл SADR — лучший инструмент в арсенале продавцов и бизнесменов. И как вы, надеюсь, убедитесь в нескольких следующих главах, применять его еще и невероятно интересно.

Глава 2

Идентификация: как быстро найти людей, которые помогут вам преуспеть

Место: Голландия, Амстердам, район Буйтенвелдерт.

Кодовое название конференции: ISOKRATES.

Требования: найти человека, который знает о проекте TXT и (или) связан с относящимися к нему разработками.

Рассказ Райана

У меня практически не было информации, с которой я мог бы начать. Мне только сказали, что в Голландии состоится небольшая четырехдневная конференция, куда съедутся мировые светила в области физики. Имеющиеся у нас разведданные наводили на мысль о значимых разработках, которые могли бы укрепить безопасность Соединенных Штатов.

Мне предстояло выяснить, кто их автор, и действовать быстрее, чем я привык. Офицеры разведки нередко вынуждены работать вслепую. Кое-что ты, конечно, знаешь, но столько всего еще приходится уточнять, прежде чем получишь общую картину. Годы интенсивных тренировок научили меня безошибочно выбирать из группы людей того, кто располагает ценной информацией.

Я прибыл на место. Конференция проходила в красивом здании с классической голландской дверью, выкрашенной в синий цвет. Дом располагался на тихой жилой улочке в южной части Амстердама. Внутри предлагали щедрый ассортимент закусок и напитков, в том числе мясные крокеты во фритюре «биттергарнитур» и пиво Grolsch, а горящий камин создавал уютную обстановку. Общая атмосфера вечера была изысканной, но не слишком чопорной. Я сразу заметил, что физики сбивались в отдельные группки. В одном углу несколько мужчин помоложе любезничали с двумя девушками. Казалось, что им интересно друг с другом. По сравнению с остальными они были одеты чуть менее официально. На некоторых мужчинах пиджаки сидели кое-как, и я предположил, что они редко выходят в свет. Одна из дам похлопала соседа по плечу и указала в сторону камина. Вся компания дружно повернулась туда с удивленными лицами. А вот и первая подсказка: кто бы ни сидел перед камином, он представляет интерес для этих людей. Я решил приглядывать за ними весь вечер и сделал вид, что проверяю сообщения в телефоне, пока обдумывал следующий шаг.

Меня заинтересовала группа у камина: она была центром активности. Там собралось больше всего народу — их как будто что-то притягивало туда. Но мне понадобится за ними еще понаблюдать, чтобы убедиться, что нужный мне человек находится именно там.

Еще одна небольшая компания собралась в центре зала. Судя по тому, как они общались друг с другом, это были давние знакомые. Особенно выделялся один мужчина. Костюм на нем сидел хорошо, не то что на типичных университетских профессорах. Он участвовал в общей беседе, но я заметил, что его ступни едва заметно повернуты в сторону от собеседников. По какой бы то ни было причине парень явно хотел от них отделаться.

Я прошел к накрытому столу, и в этот момент мужчина, воспользовавшись случаем, направился ко мне с видом, располагающим к разговору. Ему было около сорока или чуть больше. Дорогой «Ролекс», итальянские туфли и галстук из тонкого шелка — уж точно не профессор и не исследователь в таком-то наряде! Я повернулся, посмотрел ему прямо в глаза и пожал руку. «Привет! Меня зовут Райан». — «Клайв», — представился он и сказал, что работает в маленькой, но многообещающей инженерной компании. Она фигурировала в моем досье.

У меня появилось чувство, что нас интересует один и тот же человек, поэтому-то Клайв и покинул группу в центре зала. Я знаю достаточно, чтобы вести непринужденный разговор о математике и физике, но не настолько самонадеян, чтобы вступать в глубокую дискуссию с настоящим экспертом. Я удерживал разговор в рамках общих тем и расспрашивал Клайва о его профессии, чтобы вселить в него чувство важности и желание продолжать беседу. Через несколько минут светской болтовни я спросил:

— Насколько я понял, вы знакомы с той компанией? — и указал на междусобойчик у камина.

— Да, конечно. Здесь все жаждут пообщаться с Тэдом. Его исследования в области физики элементарных частиц произвели фурор. Хотите с ним познакомиться?

Бинго! Я не просто нашел нужного человека, меня ему еще и представят, что будет выглядеть вполне естественно. Клайв жестом пригласил меня следовать за ним и непринужденно присоединился к группе. Он легонько похлопал Тэда по руке и сказал:

— Познакомься, это Райан. Его прислала американская консалтинговая компания, их интересуют новые разработки.

Тэд повернулся ко мне и произнес:

— Приятно познакомиться.

Я посмотрел ему прямо в глаза, крепко пожал руку и сказал:

— Чрезвычайно рад нашему знакомству.

Затем Тэд вернулся к прерванному разговору, а я пообщался с остальными. Через два часа все разошлись. Побеседовать с Тэдом лично я не успел, но, по моим меркам, вечер удался. Я вернулся в номер, запер дверь и начал печатать отчет. На следующий день предстоял переход к следующему этапу операции.

Надев пальто и туфли, я вышел из гостиницы и вдохнул прохладный воздух. На улице было темно и тихо, город погружался в дымку. Соблюдая предосторожности, я дошел до очаровательного маленького скверика полукилометром севернее.

Там я сел на третью слева скамейку и сделал вид, что завязываю шнурок. Вряд ли кто-то увидит меня здесь в это время, но рисковать все же не стоило: сидеть в парке в столь поздний час подозрительно, а развязавшийся шнурок — убедительная причина присесть. Я достал из левого кармана пальто красную канцелярскую кнопку и воткнул ее с левой стороны скамейки. Там ее никто не заметит, кроме, разумеется, Джорджины.

Кнопка означала: «Я его нашел. Немедленно переходим к следующему этапу». Джорджина будет очень довольна завтрашней прогулкой в сквере.

Свяжитесь с внутренним аналитиком: как должен выглядеть результат?

История Райана должна была начаться задолго до поездки в Амстердам. Аналитики составили бы соответствующее «задание», перелопатив, рассмотрев и оценив информацию от оперативников со всего мира. Это их работа — искать и интерпретировать взаимосвязи, подсказывающие, что нужно предпринять для безопасности США. Райан внимательно изучил бы требования и всесторонне обсудил бы конечную цель с аналитиком, чтобы точно знать, чего от него ждут. Аналитик, скорее всего, сократил бы тщательно подготовленный список нужных людей максимум до десяти человек, обладающих крайне редкими способностями.

В такой сфере, как разведка, забрасывать широкую сеть слишком долго и рискованно. Райан точно знал, с кем имеет дело, и тщательно выбирал тех, кто помог бы ему выйти на нужного человека.

Когда после ухода из ЦРУ я основал компанию, я был знаком лишь с горсткой людей. Я глубокий интроверт (как и большинство офицеров разведки, в отличие от общепринятого мнения и сюжетов в кино) и, помимо друзей, родственников и знакомых среди соседей и прихожан церкви, почти никого не знал. Я планировал развивать бизнес, но, будучи не только предпринимателем, но и семейным человеком, постоянно ощущал нехватку самого ценного ресурса — времени. Я не видел смысла ходить на разные мероприятия и тратить время на раздачу визиток всем присутствующим. Конечно, шанс найти там полезные связи был, но уж очень мизерным он мне казался. Я хотел эффективно распределять время и был уверен, что смогу быстрее достичь цели. Я искал оптимальный способ.

В школе разведки меня учили помнить о конечной цели и искать людей, соответствующих определенным критериям. Подобно аналитику, сокращающему список объектов, я решил сосредоточиться на том, что мне больше всего нужно для успеха в бизнесе. Я основал школу выживания, а значит, должен был заявить о себе на этом рынке. Проведя маркетинговое исследование, я выяснил спрос на одежду и снаряжение для выживания, но как выйти на целевую аудиторию? Как связаться с ключевыми игроками, которые помогут мне развить бизнес? Как выделиться на фоне тысяч других, которые занимаются тем же самым?

[Урок разведчика]

До всех всегда можно добраться

Разведчики никогда не унывают, если сразу не завязали нужных связей. Они знают: каким бы могущественным, знаменитым или опасным ни был человек и какой бы затворнический образ жизни он ни вел, до него всегда можно добраться. Иногда это всего лишь вопрос выбора посредника, который приведет вас к нему. Разведчики не ограничиваются списком знакомых, они знают, с кем те, в свою очередь, связаны. Кто их приятели, родственники, соседи, коллеги? С кем их объединяют общие интересы? Разведчики не злоупотребляют знакомствами и всегда помнят о принципе «услуга за услугу». Они предлагают помощь в обмен на связь с нужным человеком или дадут вам понять, что готовы ее оказать в будущем.

Жизнь предпринимателей и продавцов полна стрессов и волнений. Где уж тут думать, как найти целевую аудиторию и представить ей свой продукт? Я решил заручиться помощью своего внутреннего аналитика и составить приоритетную базу из трех важнейших категорий того, что мне нужно для создания успешной компании с семизначным оборотом.

Определите, что необходимо для успеха операции

Связи с медиа. Я не был знаком ни с кем из медийной сферы, но информация о компании, поданная на телевидении, радио и в печатных изданиях, казалась хорошей рекламой моего бизнеса. Признаюсь, меня не особо прельщала перспектива выступать на телевидении (даже если бы посчастливилось туда попасть), но я понимал, что современная культура ориентирована на знаменитостей. Появление на телевидении, радио или в журнале моментально обеспечивает кредит доверия, а для молодой компании это очень важно.

Связь с профессиональным сообществом. Вначале у меня не было клиентской базы для выхода на рынок, поэтому следовало найти профессиональное сообщество. Если бы мне удалось договориться с известным брендом с большой клиентской базой о продаже своего продукта, обо мне узнало бы больше людей, чем если бы я искал их сам, пока мой бизнес находился в зачаточном состоянии. Это помогло бы стимулировать рост продаж и обеспечило быстрое получение дохода.

Поиск партнеров для совместного бизнеса. Для превращения молодой компании в гиганта с многомиллионным оборотом надо продемонстрировать продукт множеству людей. Я нуждался в партнерах — людях из моей сферы, которые захотели бы работать вместе и продавать продукты или услуги обеим клиентским базам.

Мы разделили бы выгоды и риски. Совместное предприятие с компанией с аналогичной целевой аудиторией означает, что о моем продукте и услуге узнает больше людей, а клиенты из моей базы, в свою очередь, увидят нужные им вещи, которых нет у меня. Когда список клиентов начал регулярно пополняться, я понял, что могу заработать на составленной с таким трудом базе, одалживая ее другим компаниям.

Как только я определил три главные цели, семизначный оборот компании внезапно показался мне достижимым. Можно было браться за следующий важный этап — поиск людей, которые помогли бы мне их достичь. Само собой, не все мои читатели имеют отношение к сфере, в которой я работаю, но приоритетная база актуальна везде. Сузьте диапазон до трех ключевых действий — и заложите прочную основу для развития бизнеса и роста продаж. Помните, что приоритетная база может быть любой, только убедитесь, что она согласуется с ожиданиями в вашей сфере. При расстановке приоритетов поразмышляйте над двумя вопросами:

Какова моя конечная цель?

Аналитики всегда знают конечную цель, будь то обезвреживание наркобарона, сбор данных о потенциальной террористической атаке или информация о том, в каких странах ведутся научные разработки, представляющие угрозу для страны. Ошибка недопустима, поскольку на карту поставлена безопасность ее граждан. А в случае бизнеса на кону ваш хлеб насущный.

При постановке задачи аналитики должны четко и понятно сформулировать цель. Рекомендую придерживаться аналогичного подхода при формулировке своей конечной цели.

Каковы ключевые составляющие вашего выживания?

Любой предприниматель скажет, что доход — это то, что держит компанию на плаву, и будет прав. Но давайте копнем глубже. Что нужно для того, чтобы начать получать его как можно раньше? Поддержка и влияние людей, уполномоченных принимать решения? Отдел закупок? Наличие инвесторов? У меня не было в запасе нескольких лет на ожидание прибыли, да и мало кто к этому готов. Какой смысл строить собственный бизнес только для того, чтобы годами зарабатывать доллар-другой и терпеливо надеяться на процветание?! Надо на ранних стадиях заложить ресурс для накопления капитала. Для меня это означало наладить связи с людьми, имеющими доступ к моей целевой аудитории.

Четко определите, как будете совершать продажи или получать доход, не полагаясь на мгновенное создание суперхита, который купят миллионы.

[Подсказка разведчика]

Разведчик всегда осматривается

Осматриваться — значит держать в поле зрения происходящее вокруг и все замечать. Разведчик постоянно это делает, даже после выхода на пенсию. Этот навык становится второй натурой, и мы всегда фиксируем малейшие изменения в окружении. Например, если из-за строительства нового здания на дороге образуются пробки, что осложняет выезд из района в случае чрезвычайной ситуации, мы будем искать объездные пути. Для надежности всегда имейте запасной маршрут. То же касается и бизнеса: не полагайтесь на один-единственный источник дохода, поскольку его вам может обеспечить нечто совсем другое.

Топ-25: поиск идеальных контактов

Мы все видели в новостях списки разыскиваемых ФБР и ЦРУ преступников. В них входят опаснейшие криминальные умы в истории — от Усамы бен Ладена до Эль Чапо. Но интересы спецслужб не ограничиваются ловлей преступников, которых следует заключить под стражу ради общественной безопасности. У разведки есть также списки самых умных людей в мире — гениальных новаторов, ставших лучшими в своей области. Это физики (как в рассказе Райана), математики, компьютерные программисты, химики и хакеры. Они не преступники, но их знания настолько ценны, что допустить их связь с плохими парнями категорически нельзя. Скажем так: США хотят первыми застолбить право на все, над чем работают эти люди, поэтому такой список совершенно иного рода.

Я рассуждал так же, составляя свой список двадцати пяти самых желанных контактов. Я хотел связаться с теми, кто поможет мне выстроить бизнес с семи- или восьмизначным оборотом. Количество людей может быть любым, но я решил, что для меня оптимальное число — двадцать пять. Это была достижимая цель, но она все равно требовала выхода из зоны комфорта.

Как составить список

Шаг 1. Определите критерии

На этом этапе я понятия не имел, с кем мне нужно познакомиться, но знал, что для составления списка должен установить критерии. Я задумался, кого в него включить. Опять же, я не стал ходить по конференциям и мероприятиям по выживанию, а подошел к вопросу взвешенно. Благо сегодня с помощью интернета можно не выходя из дома узнать, кто лучший в своей отрасли. Сразу видно, у кого больше подписчиков на YouTube или фолловеров в Twitter. Поиск на Amazon мгновенно покажет бестселлеры по вашей специализации. Пятнадцать минут в день такого мониторинга обеспечивают существенный результат.

Для определения критериев я ответил на следующие вопросы:

Какими личностными чертами должны обладать нужные мне люди?

Какие должности они могли бы занимать?

С какими компаниями я хотел бы сотрудничать?

Размышления о том, с какими людьми мне нужно установить контакт, в очередной раз доказали ценность моей разведывательной подготовки при построении бизнеса. И там и тут число людей, отвечающих конкретным требованиям, ограничено. Развертывание более широкой сети не повысит ваших шансов на установление большего количества полезных связей (или вербовку математика, разработавшего сверхсекретный алгоритм), а лишь заберет драгоценное время.

Шаг 2. Найдите «рыбное место»

Разведчики, работающие за границей, часами бродят по городу, в котором живут. Они знакомятся с культурой, отмечают опасные районы, составляют кратчайшие маршруты и, конечно же, ищут места, где могут встретить нужных людей. Я хотел следовать аналогичному принципу в бизнесе, но не собирался часами «гулять по городу» и писать отчеты. Я знал, что, отслеживая происходящее вокруг и методично ища «рыбное место» (где можно встретить нужных людей), сэкономлю себе кучу времени и сил.

У Райана была информация об интересующей его конференции, а его источники указали, где будет проходить приуроченная к ней вечеринка. В общем, многие разведчики неплохо поработали, чтобы вечеринка стала для Райана хорошей отправной точкой. А когда он на нее попал, то сразу понял, что встретит там нужного человека.

Мой список из двадцати пяти пунктов охватывал три сферы: медиа, компании, пытающиеся выжить (потенциальные партнеры), и состоятельные частные лица, заинтересованные в получении моих услуг. Я начал с широкой сети и постепенно сузил круг вариантов до идеально отвечающих моим требованиям. Для того чтобы найти подходящие «рыбные места», я:

решил попасть на местное телевидение и радио, хотя знал, что это непросто, к тому же никогда раньше этого не делал (подробное руководство по участию в телепрограммах ищите в главе в подарок в конце книги);

подписался на журналы и прочие публикации для обеспеченных людей — например, Robb Report;

прочитал новейшие издания, написанные экспертами по интересующим меня темам, и связался с этими людьми (неожиданно оказалось, что авторы любят получать письма от читателей);

заплатил 25 тысяч долларов за вступление в клуб по обмену профессиональным опытом, где собираются владельцы компаний с многомиллионным оборотом. На одной из первых встреч я познакомился с коллегой по цеху, и мы заключили сделку, которая принесла нам 250 тысяч долларов. (Если в настоящий момент вы не готовы делать такие инвестиции — ничего страшного.) Еще я вступил в местную торговую палату, что также оказалось весьма полезным. Кстати, связаться с местными бизнесменами, которые вас интересуют, и предложить им ежемесячные встречи — тоже вариант;

договорился о чтении лекций. Это позволило мне выступать в крупных корпорациях, таких как Rubbermaid, заводить полезные знакомства и приглашать топ-менеджеров на свои курсы. Сейчас мне платят 20 тысяч долларов только за вступительную речь. (Информацию о том, как заработать на лекциях, ищите в главе в подарок.)

Шаг 3. Общие наблюдения

В разведшколе проводятся многочасовые тренировки по обучению тому, как наблюдать за происходящим вокруг. Сначала курсанты учатся замечать действия общего характера в определенном месте. Это развивает привычку все подмечать. В разведке есть понятие «базовые условия» — мы всегда обращаем пристальное внимание на то, что считать нормой, или стандартом, для ситуации. Например, улюлюканье и крики на спортивном состязании — это норма. Внезапная тишина на бейсбольном матче говорит о том, что что-то не так, как и крики в церкви. Райан, к примеру, обратил бы внимание на планировку зала и расположение окон и дверей и сосчитал бы присутствующих женщин и мужчин. Еще он оценил бы обстановку и выяснил количество обслуживающего персонала. Все это в совокупности позволило бы ему определить типичную картину и подготовило к следующему важному шагу в поиске нужного человека.

Как определить типичную картину

Ежедневно вы бываете в нескольких местах: ездите в общественном транспорте (наземном или подземном), сидите в офисе, отвозите детей в школу и забираете их из школы, ходите по магазинам и посещаете разные мероприятия. У каждой из этих ситуаций своя типичная картина: шумно, тихо, людно, пусто, темно. Скажем, если вы работаете в Среднем Манхэттене, то типичная картина — это, как правило, людно, шумно и хаотично. Если, выйдя из офиса, вы увидите пустую улицу, без людей и машин, у вас появится повод для беспокойства. Чтобы определить типичную картину местности, надо знать, что обычно там происходит. Обращайте внимание на общую атмосферу помещения или заведения. В ресторанах чаще всего весело и празднично (в отличие от похорон). Посмотрите на присутствующих. Их много или мало? Что это за люди? И наконец, что происходит? Посетители едят, разговаривают, читают газеты? Кто чем занят? Привычка замечать типичную картину убережет вас от опасности и поможет выделить в толпе нужных людей.

Шаг 4. Обращайте внимание на то, что имеет к вам отношение

Общие наблюдения — это только основа для более серьезных вещей. Из всего увиденного важно лишь то, что непосредственно относится к вашей ситуации. Разведчики обучены наблюдать гораздо внимательнее и пристальнее: при входе в помещение они молниеносно оценивают обстановку и определяют, какие детали имеют значение. Это может быть что угодно — от машины, едущей по улице так медленно, что можно хорошо разглядеть водителя, до официантки, не спеша разливающей напитки, чтобы услышать каждое слово стоящих рядом с ней гостей. Почему машина так едет? Водитель ждет сигнала от кого-то из присутствующих? Зачем официантка подслушивает? У нее есть какая-то другая задача, кроме обслуживания? Такие детали складываются в истинную картину происходящего и могут быть весьма красноречивы. Чем вы наблюдательнее, тем проще вам будет найти человека, который поможет выстроить ваш бизнес, — ведь вы видите реальную картину.

Райан заметил несколько интересных вещей. Например, его собеседник из инженерной компании одет иначе, чем остальные. Дорогие туфли и галстук говорили о том, что он не из академических кругов. Еще его стопы были повернуты в сторону от собеседников, а это знак, что он ищет повод закончить разговор.

[Подсказка разведчика]

Ноги могут говорить

Если стопы человека повернуты в сторону от собеседника, это явный признак того, что он хочет от него отделаться. Когда вас втянут в неинтересную беседу, посмотрите на свои ботинки. Держу пари, их носки будут направлены к выходу.

Райан также обратил внимание, что компания у камина — самая многочисленная, и, похоже, она собралась вокруг одного человека. С ним все хотели общаться, что он большую часть вечера и делал. Наверное, это и есть тот самый блестящий ученый. Все детали были, несомненно, важны и полезны для Райана, но он заметил кое-что более интересное. Когда Клайв представлял Райана Тэду, то слегка коснулся его руки. Для Райана было большой удачей это увидеть. Краткий тактильный контакт нес в себе глубокий смысл. Он показывал, что Клайв знает Тэда достаточно хорошо, чтобы позволить себе вмешаться в разговор и с кем-то познакомить, а также что Тэду не неприятно прикосновение и он доверяет рекомендациям Клайва. Иначе говоря, между мужчинами сложился некий союз (о создании союзов мы подробнее поговорим позже), и Райану это было на руку.

На что обратить внимание

Кто собирается в группы?

Кто с кем знаком?

Кто из присутствующих пользуется популярностью?

Есть ли среди них человек, который ведет себя так, будто всех знает?

Шаг 5. Знакомство по рекомендации

Каждый из нас хоть раз попадал в ситуацию, когда его расспрашивали о профессии или месте работы с целью узнать о вакансиях или выведать что-нибудь интересное. Мы вроде бы не против помочь человеку, но часто не готовы тратить на это время. А вот просьба друзей или знакомых — совсем другое дело, тут отказывать под предлогом занятости неудобно. Это и есть знакомство по рекомендации — ключевая часть многих разведывательных операций.

Разведчикам нередко поручают установить контакт с высокопоставленным государственным чиновником, обладающим ценными знаниями и могущественными связями, а иногда и с безжалостным преступником. На таких людей сложнее выйти, поэтому разведчики всегда подбираются к ним исключительно через связи. Гораздо надежнее познакомиться с кем-то из их окружения, кто потом сможет вас представить. Как говорит мой коллега: «По знакомству все идет как по маслу. Ты уже не враг и сразу получаешь кредит доверия». В случае Райана Клайв идеально подходил на эту роль. Он был своим среди друзей Тэда и явно пользовался его доверием. Клайв был не ученым, а бизнесменом, поэтому мог считать знакомство с американцем Райаном полезным, а следовательно, скорее согласился бы оказать ему услугу. К тому же, хотя тактильный контакт между Клайвом и Тэдом выглядел естественно, он не говорил о близкой дружбе. Иначе они бы обнялись или Тэд отвлекся бы от собеседников, чтобы поговорить с Клайвом. Кроме того, Клайв, вероятно, оберегал бы дружбу с Тэдом от посягательств посторонних и не согласился бы так легко представить ему Райана. Клайв стал тем самым надежным рекомендателем, поэтому Тэда ничто не насторожило в Райане. Деликатность прежде всего, помните?

Знакомство по рекомендации — это практически беспроигрышный шанс добраться до нужного человека. Определив приоритетную базу, я понял, что нуждаюсь в людях, которые могли бы меня обучать, давать советы и в перспективе создать со мной партнерские отношения. Мне предстояло выяснить, где их найти, и войти в круг их знакомых. К счастью, сегодня интернет существенно упростил эту задачу: можно без проблем писать хоть автору бестселлера, хоть продюсерам телешоу. Я разослал письма редакторам интересующих меня журналов, а также отправил письма, написанные от руки, курьерами FedEx — отличный способ привлечь внимание директоров и состоятельных людей. Я поставил цель обращаться к трем человекам в день. Скажем, два звонка и одно письмо, главное — достучаться до троих ежедневно. По мере того как моя сеть контактов росла, я смог воспользоваться ими для знакомства с нужными людьми.

Концепция знакомств по рекомендации оказалась особенно полезной, когда я вплотную занялся маркетингом в Facebook. Я сократил список до нескольких профессионалов, с которыми хотел сотрудничать. Единственная проблема заключалась в том, что обычно они работали с гораздо более крупными компаниями, чем моя. Мне требовалось чье-либо авторитетное слово, чтобы убедить их, что у моей компании большой потенциал и что я подходящий партнер для сотрудничества, хотя и новичок в мире бизнеса. И тут весьма кстати я услышал о проходящем неподалеку семинаре о маркетинге в соцсетях. Разузнав о мероприятии подробнее, я выяснил, что основной докладчик знает всех, с кем я хочу познакомиться.

Я сходил на семинар, пообщался с этим человеком и оценил его как того, кто действительно может мне помочь. Я сказал ему, что мне очень понравился семинар, и поблагодарил за то, что он приехал к нам в Юту. Несколько дней спустя я отправил ему письмо, где говорил, что семинар был очень полезен и я ищу встречи с людьми, которые могли бы мне помочь в построении бизнеса. Не мог бы он меня им представить? В итоге он познакомил меня с маркетологом, с которым я и начал работать.

Я не очень общительный человек (моя жена подтвердит), поэтому не представляю, что делал бы в бизнесе без разведшколы. Перспектива посещения крупного мероприятия по обмену опытом и даже обычного делового ужина меня ничуть не вдохновляет. Если у вас такой же склад характера, знакомства по рекомендации принесут вам все нужные связи, причем безо всякого стресса. Бояться общения с незнакомыми людьми больше не придется. Если же вы умеете налаживать связи и вести любые разговоры (поздравляю и завидую!), будьте уверены, что описанные мной практики помогут вам знакомиться быстрее, к тому же с более влиятельными и полезными для вашего бизнеса людьми.

[Развенчание мифов о разведчиках]

Разведчики всегда находятся в сногсшибательной физической форме, учтивы и хороши собой, как Джеймс Бонд.

Неправда!

Поскольку роли разведчиков играли Дэниел Крэйг, Брэд Питт, Мэтт Дэймон и Том Круз, именно Голливуд повинен в появлении мифа о привлекательном, элегантном разведчике.

На самом деле все разведчики разные, и любой прохожий на улице может оказаться одним из них. Профессора и исследователи из рассказа Райана, скорее всего, выглядели как обычные люди. И чтобы не выделяться из толпы и выполнить задание, разведчику надо соответствовать окружению и вжиться в свою роль. Поэтому мои коллеги стараются максимально согласовать свой внешний вид с предстоящей работой. Порой приходится кардинально менять наружность, но здесь речь не об этом. Райану надо было слиться с толпой ученых мужей. Это означало надеть костюм и галстук, но не слишком броские и дорогие. Чтобы идеально вписаться в общество богачей, офицеру разведки понадобится костюм подороже, брендовые часы и туфли и тому подобное. В конце концов, быть разведчиком — вовсе не значит выглядеть как Брэд Питт, надо просто одеваться в соответствии с тем, кто вы по легенде — преподаватель или автомеханик. В разведке как нигде актуальна поговорка, что о книге нельзя судить по обложке. Главное — содержимое, а в случае разведчика это умение продать что угодно кому угодно.

Глава 3

Анализ: как сразу распознать идеального клиента или полезного знакомого

История Райана, часть II

В прошлый раз мы оставили Райана в сквере на скамейке, куда он воткнул красную канцелярскую кнопку, чтобы предупредить коллегу, что все идет по плану и пора переходить к следующему этапу миссии. Прежде всего Райану следовало создать впечатление, что он обычный участник конференции, поэтому он собирался посещать лекции наравне с остальными и сделать так, чтобы его там заметили. Конференция была небольшая, так что важно было находиться у всех на виду, чтобы не вызывать подозрений.

04 июня 20ХХ, 11:30 утра.

Уже читали второй доклад за день, а Тэда я пока так и не видел. Я постоянно осматривал присутствующих в зале, стараясь не привлекать к себе внимания. И уже начал волноваться, поскольку конференция (кодовое название ISOKRATES) была рассчитана всего на несколько дней и времени на ошибку у меня не было.

В утреннем расписании значилось несколько лекций и панельных дискуссий на разные темы в нескольких корпусах университета. К сожалению, имя Тэда в качестве докладчика нигде не указывалось. Что ж, придется его разыскать, но так, чтобы никто не подумал, что мне надо с ним поговорить. Я был почти уверен, что он тот, кто нам нужен, но не мог в этом удостовериться, не оценив его. Найдется ли у него мотивация мне помогать? Смогу ли я убедить его дать мне информацию? Что им движет? Что заставит его пойти на риск и разгласить тайну? Хватит ли у него смелости? Мне нужны были ответы на эти вопросы. Если с Тэдом не сложится, придется начинать с нуля и искать другого человека, отвечающего критериям моего задания.

Доклад закончился, и я направился к выходу, но вдруг почувствовал, что что-то не так. Ученые — люди довольно сдержанные, поэтому было ясно: что-то происходит. Гул голосов нарастал, а некоторые участники поспешно собирали вещи и торопились уйти. Однако ощущалась не паника, а радостное оживление, как вокруг Тэда на вчерашнем приеме.

Выйдя из зала, я увидел, что все направляются на другую сторону улицы. Я спросил женщину, по-видимому, студентку, куда все идут. Она пояснила, что по традиции все идут обедать в местный ресторан. Я посетовал, что еще не имел возможности приобщиться к местной кухне, и она предложила присоединиться к их компании. Я принял ее любезное предложение.

В ресторане я увидел Тэда. Все вокруг смеялись, ели и пили, а он сидел один за барной стойкой и не участвовал в разговорах. Это был мой шанс. Я пробрался сквозь толпу и, оказавшись рядом, сказал: «О, здравствуйте! Вы же друг Клайва? Мы вчера познакомились, я Райан». Тэд протянул мне руку, и я ее пожал. А потом, не отпуская, накрыл своей второй рукой.

[Подсказка разведчика]

Произведите впечатление оригинальным рукопожатием

Чтобы сразу произвести на человека впечатление, пожмите ему руку необычным способом. Но сделайте это естественно, уверенно и непринужденно, иначе жест будет выглядеть странным и произведет обратный эффект. Рукопожатие — это знак дружелюбия. Если не переборщить, оно служит демонстрацией стремления к близкой дружбе и дает дипломатические преимущества.

Я на долю секунды сжал его руку в своих, не слишком сильно и недолго. Достаточно было ему показать, что это не обычное рукопожатие. Пугать его я не хотел. Судя по улыбке, он правильно истолковал мой жест — как намек на возможность сближения, выражение дружелюбия.

Надо было с чего-то начать светский разговор, и я, махнув рукой в сторону толпы у стойки, спросил: «Любопытно, здесь всегда так многолюдно?» Тэд ухмыльнулся, но ничего не ответил. Требовалась другая тема. «Здесь очень красиво. И все такие гостеприимные. Надо было ехать с женой и детьми».

Тэд посмотрел на меня и немного неуверенно сказал: «Я редко путешествую, но вынужден согласиться: здесь действительно красиво». Он расправил плечи, слегка развернул стопы в мою сторону и одарил меня искренней улыбкой. «Моей семье тоже понравилось бы».

— У вас есть дети? — спросил я.

— Сыну двенадцать лет, а дочери пятнадцать. Как бы здорово ни было на конференции, я скучаю по ним, — ответил Тэд и добавил: — Мне трудно расставаться с семьей. Я к этому не привык.

Я понял, что на верном пути, и продолжил расспросы:

— Из-за работы вам, наверное, не до разъездов?

Мне показалось, что Тэду стало не по себе, но он все же сказал:

— Честно говоря, мне сложно куда-то уехать. Из-за специфики работы меня редко отпускают.

Звучало так, будто его неохотно выпускают из страны. Что же у него за работа такая? Еще один знак, что он тот, кто нам нужен.

Желательно было разузнать об этом подробнее, но очень аккуратно.

— Ого! Ну и важная же у вас, должно быть, работа, раз начальство не может без вас обойтись! А чем вы занимаетесь?

Он скрестил руки на груди — признак обороны.

— Я всего лишь исследователь. Преимущественно в области физики элементарных частиц.

Бинго!

— Правда? Очень интересно. Хотелось бы как-нибудь поговорить об этом подробнее.

Пора менять тему.

— Как думаете, мы успеем до отъезда посмотреть хоть какие-то достопримечательности? — поинтересовался я. — Даже не знаю, с чего лучше начать.

Тэд упомянул о каком-то музее, но засомневался, что успеет его посетить. Бармен наконец был готов принять у нас заказ, и я спросил у Тэда, что он пьет. Он ответил, что накануне впервые попробовал местный напиток и очень рекомендует его: на родине у него ничего подобного нет. Я сказал, что с удовольствием его продегустирую, и он заказал две порции. Я сунул бармену наличные прежде, чем Тэд успел достать бумажник. Он благодарно кивнул, и в тот же момент его оттеснила группа студентов, желающих с ним пообщаться. Я поблагодарил его, снова так же пожал ему руку, глядя прямо в глаза, и присоединился к другой компании. Это был идеальный повод завершить разговор, поскольку затягивание привлекло бы ненужное внимание.

20:30. Торжественный ужин.

После обеда я прослушал еще один доклад. И даже задал в конце вопрос, чтобы все запомнили, что я там был.

Вопрос я тщательно подготовил заранее с помощью своей команды в Штатах, чтобы выглядеть полноправным участником мероприятия. Затем я перекинулся с кем-то парой слов в коридоре и ускользнул к себе в номер сделать несколько заметок и переодеться к ужину. Я продумывал следующий шаг. С Тэдом надо общаться крайне осмотрительно и все просчитывать. Теперь, убедившись, что ему известно о технологии, которую Штаты жаждут заполучить, мне еще только предстояло выяснить, будет ли он хорошим информатором. Для начала я узнал, что у него есть семья, но какие у него, помимо этого, интересы?

За ужином я беседовал с соседями по столу, а когда они наслаждались едой, внимательно наблюдал за Тэдом. Я оценивал всех присутствующих, решая, с кем еще стоит поговорить, и одновременно мысленно отмечал, кто сидит рядом с Тэдом, не подошел ли к нему посторонний, не слишком ли крутятся вокруг него официанты. Два раза я вставал из-за стола, выходил в туалет или бар и попутно проверял припаркованные на улице машины. Но ничего подозрительного не заметил — кроме того, что какая-то дама поднималась практически одновременно со мной. Я заметил, что она прошлась по залу и встала так, чтобы видеть, куда я направляюсь. Надо присматривать за ней — не исключено, что ее приставили следить за Тэдом. Однако когда я вернулся, мне показалось, что она наблюдает за другим выходящим мужчиной. Это хорошо, значит, именно меня она не подозревает.

Прозвучало несколько тостов, и в завершение вечера в соседнем зале подали кофе и десерт. Тэд был по-прежнему нарасхват. Несколько минут я наблюдал за ним из противоположного угла зала, а потом подошел.

— Как дела? Кстати, мне очень понравился тот местный напиток! Хочу как-нибудь вас угостить.

Похоже, Тэду было приятно, что я оценил его рекомендацию.

Я собирался дождаться, когда все разойдутся, так что вечер предстоял долгий. Пора было пообщаться с Тэдом наедине. Когда все наконец разошлись по номерам, я увидел, что он надевает пальто. Тэд выглядел уставшим. Я подошел к нему.

— Не знаю, как вы, а я подолгу не могу уснуть в поездках.

Он признался, что у него такая же проблема. И я предложил:

— Ну, раз уж мы все равно не сомкнем глаз, позвольте угостить вас, как я обещал.

[Подсказка разведчика]

Назначьте первую встречу

Как только вы поймете, что встреча с каким-то человеком будет полезной для вас, сразу же договаривайтесь о ней. Тогда шансы на успех возрастут. Разведчик как бы невзначай скажет: «Слушайте, а какие у вас планы? Давайте я угощу вас обедом» или «Я свободен в следующий вторник и приглашаю вас на ужин в ваш любимый ресторан». С определенной долей уверенности и точно рассчитанным нажимом такая тактика работает безотказно. Помните, что пока ваша цель только в первой встрече, еще не время что-либо продавать. К этому вы перейдете позже.

Сначала Тэд засомневался, а потом ответил: «А давайте! Почему бы и нет?» Я сказал, что мне надо на минутку подняться в номер, но в моем отеле очень милый и тихий бар. Идеальное место, где можно расслабиться и спокойно пообщаться. Мы условились встретиться через пятнадцать минут.

Меня беспокоила только та блондинка. Она могла все испортить. Я нарочно выбрал такое место, чтобы там негде было спрятаться. В крошечном баре маленького отеля ее намерения сразу станут ясны. К счастью, мои опасения не оправдались. Через пятнадцать минут мы с Тэдом уже сидели в мягких кожаных креслах и болтали о семьях, будущем наших детей и любви к винтажным часам. Распрощались мы около полуночи. Вечер прошел четко по плану. В разговоре я выяснил, что Тэд — порядочный человек и за деньги его не купишь. Надо предложить ему что-то гораздо более значимое в обмен на секретную информацию. И я догадывался что. Тед хотел для своих детей самого лучшего. Чтобы заслужить его доверие, мне понадобится еще немного времени, но я уже планировал предложение, которое очень понравится и ему, и его семье.

Надо было срочно связаться с командой в Штатах и дать делу ход.

Искусство извлечения информации

Разведчики, как никто другой, умеют поддержать разговор на любую тему. Райан мог без проблем болтать с дипломатом, главой компании, политиком, принцем, королевой или просто очень богатым человеком. Причем неважно, был ли у собеседника замок, личный самолет или «бентли». Райан умел сойти за своего, сделать вид, что ведет такой же образ жизни (хотя, смею вас заверить, это не так). С Тэдом он вел дружескую, непринужденную беседу: поднимал общие темы, уместные при первом знакомстве, но «копал» глубже. Райан активно собирал информацию о Тэде.

Разведчики проходят многочасовой курс обучения тому, как направить разговор в нужное русло и выведать у собеседника интересующие сведения. Каждый заданный Тэду вопрос имел скрытый смысл. Райан, как дирижер оркестра, репликами и языком тела вызывал у Тэда нужную эмоциональную реакцию, чтобы без единого прямого вопроса разузнать о нем как можно больше. И достиг цели, не возбудив подозрений и не отпугнув Тэда.

Любой мой коллега подтвердит, что извлечение информации — настоящее искусство. Энтони, например, сам прошел такую обработку во время обучения: «Никогда не забуду, как мне казалось, что я выше всего этого и никто меня не раскусит. А потом мне показали видео с курса и я подумал: «Ничего себе! Да этот парень меня читает как открытую книгу!» Надо уметь смеяться над собой. Мне было стыдно, но тогда я понял, что такое профессиональный уровень извлечения информации».

Элиситация[4] работает, потому что большинство людей хотят казаться предупредительными и отзывчивыми. Не в наших привычках не отвечать на совершенно невинный вопрос. Собственно, большинство людей так или иначе пробовали выуживать информацию. Например, когда решили порадовать жену подарком на день рождения и незаметно выведывали у нее, что бы ей хотелось получить. Это и есть элиситация. И в деловой сфере этот подход незаменим. Продавцы и предприниматели иногда тратят на установление отношений с потенциальными клиентами огромное количество времени. Многие часы (и доллары) вкладываются в ужины, завтраки и поездки на игру в гольф, не говоря уже о письмах, публикациях в соцсетях, телефонных звонках и холодном прозвоне. И самое неприятное, иногда эти усилия оканчиваются ничем: заказ не сделан, сделка не завершена. Но что, если бы, применив несколько простых навыков разведчика, вы могли отсеивать клиентов, которые ничего не купят, или знакомых, общение с которыми бесперспективно? Что, если можно было бы извлечь из человека информацию, позволяющую понять, станет ли он вашим клиентом?

У разведчиков нет права на ошибку. Трата ресурсов не на того человека может сорвать операцию, поэтому их обучают разным методам извлечения информации без ведома собеседника. Разведчик оценивает человека и частями вытаскивает из него нужные сведения, исходя из которых решает, стоит ли продолжать отношения. Данные извлекают и на стадии разработки, но обычно процесс начинается на этапе анализа. Есть много методов разговорить человека. Вот некоторые проверенные и отработанные:

Лесть. Люди падки на похвалу, поэтому грамотно завуалированная лесть гораздо результативнее, чем вы себе представляете. Разведчики — настоящие эксперты по раздаче комплиментов и умеют делать их так, чтобы человеку было приятно и одновременно хотелось поделиться информацией. Например:

«Наверное, компания очень высоко ценит ваш профессионализм, иначе не делегировала бы на эту конференцию. Вы, должно быть, один из лучших в бизнесе».

Такое замечание подтолкнет человека подробнее рассказать о своей специализации и позиции в компании вплоть до информации о проектах, над которыми он сейчас работает.

Общие интересы. Если хотите разговорить незнакомца, найдите тему, интересную обоим. Вы не поверите, сколько информации человек с готовностью выложит, поняв, что вы тоже в этом разбираетесь! Например:

«Полностью согласен, сейчас с домашними охранными технологиями творится что-то просто нереальное».

Такого рода заявлениями вы сигнализируете, что тоже принадлежите к этой сфере, поэтому с вами безопасно ее обсуждать. Вы создаете впечатление, что разбираетесь в теме, и человек, из которого вы извлекаете нужные данные, не думает, что сообщит вам нечто, чего вы еще не знаете.

Начинайте с вопроса. Этот простой прием закладывает основу для более детального обсуждения. Он работает с теми, кто любит поговорить о себе. Например:

«Вы всю жизнь проработали в одной инженерной компании?»

Вопрос побудит человека рассказать о своем опыты работы. Если он действительно долго работает в одной компании, вам открывается путь к следующим вопросам: «Что вам там нравится?», «Никогда не думали об уходе?».

Признание в неосведомленности. По природе люди отзывчивы и с радостью восполнят пробел в ваших знаниях. Например:

«Ой, я дилетант в создании баз данных. Посоветуйте, с чего мне лучше начать?»

После такого признания кто-то с удовольствием вас просветит. Просто попросите помочь — и получите всю необходимую информацию.

Метод «песочных часов»: как быстро вытянуть из человека нужную информацию

Самые внимательные из вас, наверное, заметили в рассказе Райана одну интересную деталь. Каждый раз, когда Тэд сообщал что-то важное, Райан тут же менял тему. Хотя на первый взгляд это кажется нелогичным, на самом деле это обязательная часть приема под названием «от общего к частному», или метода «песочных часов», который используют разведчики.

Начиная разговор с широкой общей темы и постепенно сужая его до конкретной, а затем снова выводя в общую плоскость, вы сможете быстро вытянуть из человека ценные сведения, не вызвав подозрений излишним любопытством. Сначала вы заводите разговор о детях, далее переключаетесь на работу (или на истинную цель своего интереса), а после спрашиваете, где человек любит отдыхать или какое его любимое блюдо. Люди обычно запоминают начало и конец разговора, но не середину. Вот почему разведчики зондируют почву как бы между прочим. Это позволяет им выяснить, есть ли у объекта нужная информация. В деловом мире с помощью этого метода можно узнать степень заинтересованности продуктом, потребности и ожидания потенциальных клиентов и даже их планы перехода к конкуренту. Просто помните (и это подтвердит любой разведчик), что, преследуя исключительно личную выгоду, вы рискуете провалить операцию. Чтобы выманить информацию у коллег, приготовьте взамен что-нибудь равноценное. С практикой вы освоите метод «песочных часов» и сэкономите кучу времени при поиске новых клиентов.

Райану требовалось установить, действительно ли Тэд обладает тем уровнем компетентности в своей сфере, который ему приписывали. Для этого не надо было досконально разбираться в его работе, достаточно было проверить ее на соответствие критериям. Еще Райану требовалось узнать, что для Тэда представляет наибольшую ценность и можно ли ему доверять.

Райан не мог просто взять и прямо заявить: «Расскажи о своей работе. Правда ли она изменит мир и вызовет международный резонанс в вопросе безопасности? И что бы ты предпочел — деньги или оружие?» Ведь не будешь же сразу после знакомства на мероприятии спрашивать: «Пока я не вложил много времени и денег в наши отношения, скажи мне честно, сколько продукта ты планируешь у меня купить?» Подход, конечно, оригинальный, но, увы, социально неприемлемый (вы потеряете клиента и выставите себя дураком). Зато тем же способом, которым Райан выуживал у Тэда нужные сведения, можно выяснить, собирается ли потенциальный клиент заключать сделку.

Как применять метод «песочных часов»

Шаг 1. Четкая цель

Метод вам не поможет, если вы не знаете, какую именно информацию ищете. Разведчики заранее готовятся к сбору максимального объема сведений о человеке. Они не действуют наобум. Чтобы получить наилучший результат, вооружитесь максимумом данных, прежде чем двигаться дальше. Райан выяснял следующее:

Достаточно ли компетентен этот человек?

Что могло бы его мотивировать, и сможет ли он ему это предоставить?

Каковы его личностные качества? Сработается ли он с ним?

Шаг 2. Бросьте ненавязчивый вызов

Когда Райан получил возможность пообщаться с Тэдом наедине, он ненавязчиво бросил ему вызов. Проще говоря, это светский разговор тет-а-тет с целью выведать что-либо у собеседника. Очень важно избегать острых тем, которые могут разжечь нешуточные страсти, поставить под сомнение глубоко укоренившиеся мнения или оскорбить. В политику и новости лучше не лезть. Ваша цель — найти общие темы, которые можно прозондировать позже. Райан выбрал тему семьи и бросил такой вызов:

«Здесь очень красиво. И все такие гостеприимные. Надо было ехать с женой и детьми».

Ненавязчивый вызов — это безобидное утверждение. Эта часть разговора должна быть непринужденной и приятной. Вот другие примеры таких утверждений:

«Я впервые на этой конференции (мероприятии, встрече)».

«Вообще я не люблю командировки, но это место просто фантастическое!»

«Здесь гораздо холоднее (или жарче), чем я ожидал».

«Все доклады очень содержательны».

«Похоже, это очень позитивная организация».

«Моя дочь совсем недавно научилась ездить на велосипеде».

«Сдается мне, здесь отличные склоны для катания на лыжах».

«В это время я обычно гуляю с собакой».

Анализируйте и наблюдайте

Когда Райан сказал, что хотел бы показать это место жене, а Тэд ответил, что его жене здесь тоже понравилось бы, разведчик извлек важную информацию: Тэд женат. Из ответа на следующий безобидный вопрос выяснилось, что у него есть дети. Общей темой стала семья. Райан внимательно наблюдал за языком тела. Говоря о семье, Тэд демонстрировал положительные сигналы, а значит, ему комфортно и приятно обсуждать эту тему. Он воодушевился этим разговором — развернул стопы к Райану, расслабил грудную клетку и улыбнулся. Полученная информация пригодится Райану позже, когда он начнет выведывать более конкретные вещи.

Четыре индикатора: с чего начать

Разумеется, разведчики уровня Райана годами развивают интуицию. Эти навыки совершенствуются со временем и практикой. Но без опыта не всегда понятно, как применять их в бизнесе. С чего начинать? Как узнать, что искать? Для упрощения задачи предлагаю прежде всего выяснить истинные желания человека. Обычно мы так заняты продвижением продуктов или услуг, что нам некогда остановиться и подумать, а чего на самом деле хотят и ищут потенциальные клиенты. Сосредоточьтесь на четырех вещах:

Цена. Можете ли вы производить то, что они покупают, за меньшую цену? Или предложить скидку на свои услуги?

Скорость. Способны ли вы обеспечить более быстрое обслуживание? Ваши производственные обороты опережают конкурентов?

Обслуживание. Клиенты недовольны услугами, которые вы им предоставляете сейчас? Сможете ли вы обеспечить более оперативное и качественное обслуживание?

Гарантии. Уверены ли вы в своей работе настолько, чтобы дать небывалую гарантию? Что это будет?

Сфокусировав внимание на этих важных вещах, вы поймете, с чего начать. Если вице-президент по производству делится с вами переживаниями из-за отставания поточной линии от графика, попробуйте получить больше информации и посмотрите, сможете ли вы помочь ему решить проблему. Если вы услышали, что кто-то теряет клиентов из-за некачественного обслуживания, вмешайтесь и скажите, что бы вы сделали на его месте. Как и мои коллеги, которые все еще работают в разведке и все время ищут новые надежные источники, я всегда ненавязчиво стараюсь разузнать истинные желания и потребности бизнесмена и понять, как я мог бы их удовлетворить. В таких разговорах слушайте и внимайте. Следите за языком тела собеседника, чтобы вовремя поднажать или отступить.

Язык тела можно расценивать как позитивный, если человек:

сидит в удобной расслабленной позе;

повернулся к вам всем корпусом, стопы направлены в вашу сторону;

чуть-чуть наклонился к вам;

опустил руки и развернул кисти ладонями вверх;

жестикулирует во время разговора;

поддерживает зрительный контакт;

утвердительно кивает;

смеется;

пожимает вашу руку крепко, но не слишком сильно.

Шаг 3. К частному — сужаем тему

Найдя интересную общую для них с Тэдом тему, Райан начал вводить разговор в нужное русло. Пора было задать более прямой вопрос. Райан спросил Тэда, почему тот редко путешествует, и как бы мимоходом заметил, что у него, должно быть, очень важная работа. Он подталкивал Тэда к рассказу о том, где тот работает и почему его не отпускают. Болтать о таких личных вещах никто не станет, это по меньшей мере странно, а если причина ограничения свободы — во владении государственной тайной, то еще и опасно. Суть метода — вскользь коснуться некоего вопроса и посмотреть на реакцию собеседника.

Анализируйте и наблюдайте

Когда Райан заострил внимание на невозможности путешествовать, Тэд отреагировал языком тела. Открытость и радость сменились проявлениями дискомфорта, он ссутулился. Хотя Райан так и не узнал, что именно мешает частым поездкам, было очевидно, что препятствие есть.

Язык тела можно расценивать как негативный, если человек:

избегает зрительного контакта;

смотрит вниз;

неестественно, натянуто улыбается;

отвернул стопы от собеседника к выходу;

притопывает ногой;

поглядывает на часы;

слишком часто моргает;

скрестил руки на груди.

Шаг 4. Обратно к общему

Как только Райан заметил, что Тэду не совсем приятна тема путешествий, он тут же вернулся к общей теме. Разговор происходил у барной стойки, поэтому внимание было несложно переключить на что-то более простое — например, на вопрос, какой напиток заказать. Они вкратце обсудили местные напитки, Райан расплатился за обоих, пожал руку Тэду так же, как накануне вечером, и ушел, оставив его в компании студентов. Резкая смена темы разговора произошла намеренно, и вот почему: обычно люди запоминают первую тему разговора с собеседником и последнюю, а все, что было в середине, забывают. Таким образом Тэд, скорее всего, запомнил бы теплую беседу о семье и ассоциировал общение с Райаном с позитивными эмоциями. А вопрос об ограничении в передвижениях и связанные с ним неприятные чувства вылетели бы у него из головы. Райан мог бы повторять этот цикл до тех пор, пока не получил всей необходимой информации о Тэде.

[Подсказка разведчика]

Наличные правят миром:

Разведчики всегда оплачивают счет наличными

В наше время можно несколько дней, а то и недель обходиться без наличных. У всех есть дебетовые и кредитные карты, а недавно появилась возможность расплачиваться с помощью смартфона. Разведчики действуют с точностью до наоборот. Я до сих пор сохранил привычку расплачиваться наличными и мне даже в голову не придет выйти из дома без нескольких купюр в бумажнике. Разведчики не доверяют безналичному расчету. Они всегда имеют наличные, и вам я советую последовать их примеру.

Во-первых, одна (или несколько) двадцатидолларовая купюра устраняет большинство непредвиденных помех. Разведчик может незаметно сунуть несколько бумажек владельцу ресторана, чтобы тот выпустил его через заднюю дверь незаметно от «хвоста». Я однажды попал в небольшую автомобильную аварию. Она произошла не по моей вине, но другой водитель разозлился и повел себя неадекватно, а я очень торопился. Он орал на меня и изрыгал проклятия, пока семья ждала меня в машине. Пара двадцаток мгновенно его утихомирила, и мы разъехались.

И самое важное, разведчик никогда не позволит потенциальному агенту даже дотронуться до чека. Он расплатится сам, причем всегда наличными, какова бы ни была сумма. Разведчики не пользуются кредитками. Даже в наш век технологий наличные остаются признаком состоятельности; и кроме того, это заставляет человека чувствовать себя вам обязанным.

Опять же, в такой ситуации человеческая натура играет на руку разведчикам. Большинство людей с благодарностью воспримут желание заплатить за них. И если не могут позволить себе аналогичный жест, то отблагодарят как-нибудь иначе. В разведке это может выражаться в виде предоставления сведений или рекомендации при знакомстве с важной персоной. В сфере бизнеса ответная услуга тоже может сводиться к обмену контактами или информацией либо готовности предоставить ее позже по первому же запросу.

Приемы разведчиков в действии: как я заполучил клиента-миллиардера методом «песочных часов»

Несколько лет назад я посетил закрытое мероприятие, где должен был присутствовать один очень состоятельный бизнесмен. Я знал, что ему угрожают (с обеспеченными людьми такое случается чаще, чем вы думаете), и считал себя идеальным кандидатом на роль телохранителя. Если бы он нанял меня для охраны или обучения самозащите, то я получил бы пропуск в мир богатых клиентов. Но нельзя же просто подойти к нему и заявить, что я лучший и он должен меня нанять. К тому же не только я хотел предложить свои услуги. Поэтому я заговорил с его подругой, по сути, выполнявшей роль агента доступа.

Я начал с общих тем: мы обсудили еду и то, как оказались на мероприятии. После обмена любезностями, когда я понял, что она не против продолжить разговор, я сузил тему до вопроса безопасности. Я рассказал ей, что владею охранной компанией и поражен тем, как часто состоятельные люди получают угрозы. Подруга бизнесмена призналась мне, что очень беспокоится за него. Ей казалось, что он не воспринимает угрозы всерьез, поэтому она решила сама кого-нибудь нанять, поскольку он не собирался это делать. Получив столь радостное известие, я вновь вернулся к общим темам. Мы обсудили наши увлечения, после чего я сказал, что мне было очень приятно с ней познакомиться, и попрощался, сославшись на занятость. Мы договорились как-нибудь созвониться. Я позвонил ей через два дня. Она вспомнила меня, обрадовалась и в итоге наняла. Я преподал курс самозащиты ее парню-миллиардеру и всему совету директоров.

Метод «песочных часов» сработал на ура. Подруга миллиардера наняла меня, потому что я дал ей ощущение надежности в теме, которая ее беспокоила. Я не давил и не требовал, потому что знал, что все вечно хотят что-нибудь всучить ее парню или раскрутить его на инвестиции. А посочувствовал ей и разделил беспокойство. Еще один дополнительный вывод: никогда не знаешь, кто именно принимает решения о сотрудничестве и имеет право голоса при заключении сделки.

Вывод из курса разведшколы: умение оценить свои сильные стороны равнозначно успеху

Хотя разведчик может найти подход практически к любому человеку, это не означает, что он не должен знать свои сильные и слабые стороны. Чтобы выжить, нужно четко понимать, в каких сферах он недостаточно силен и может нарваться на неприятности.

Мой коллега Джеймс, который много лет участвовал в самых секретных операциях, во время обучения получал совершенно невероятные задания. Один раз ему поручили уговорить кого-нибудь в местном торговом центре сообщить ему четыре последние цифры своего номера социального страхования или ПИН-код банковской карты. Неподалеку все время находился старший офицер, так что получение информации путем угрозы физической расправы или вежливой просьбы с объяснением, что это нужно для выполнения учебного задания, исключалось. Информацию надо было извлекать по всем правилам, описанным в учебниках. И Джеймс довольно быстро с этим справился. Он выбрал «жертвой» кассиршу средних лет. Выждав момент, он подошел к кассе, когда там не было очереди и других покупателей. Протягивая кассирше покупку, Джеймс сказал, что это для жены — она такая чудесная, а это подарок ей на годовщину — и он надеется, что ей понравится. Кассирша пробила товар и назвала сумму — 63,23. Он воскликнул: «Правда? Вот забавно! Это последние четыре цифры моей соцстраховки! Ничего себе совпадение, да? Кстати, не поверите, как я запомнил номер: мой отец умер в 63 года, а с женой мы познакомились, когда ей было 23». По расчетам Джеймса, кассирша должна была в ответ сказать ему, как она запоминала свои четыре цифры — и зачет был бы у него в кармане. Джеймс заранее предусмотрел, что такого рода информацию ему проще выманить у женщины средних лет.

С более молодыми у него это не сработало бы. А с мужчинами? Тут все обстояло еще хуже. Ничего не получилось бы независимо от возраста. Осознавая предел своих способностей, Джеймс с честью выполнил задание. Он не стал переживать из-за уязвленного самолюбия и зря тратить время на попытки выведать те же сведения у тридцатилетнего мужчины.

Самый главный урок разведчики усваивают уже на первых этапах обучения: нельзя уметь все. Если ты не из тех, кто запросто войдет в доверие к наркобарону, которого планируют обезвредить, тебя убьют. Ради выполнения миссии надо отбросить тщеславие и подобрать подходящего человека на конкретную роль. Не упускайте деловых возможностей из-за незнания своих сильных сторон. В кино разведчики умеют все, но истинное мужество — и в разведке, и в мире бизнеса — это способность в нужный момент передать бразды правления в другие руки.

[Осторожно, шпионы!]

Что делать, если пытаются выведать ваши бизнес-секреты?

Хотя, как я уже упоминал, разведчики следуют принципу «услуга за услугу», надо всегда контролировать ситуацию и разглашать только ту информацию, которую считаете нужным. Если у вас пытаются что-нибудь выведать, несколько простых приемов избавят от настырного собеседника.

Смените тему. Запаситесь подходящими темами заранее. Подойдет что угодно — от автомобилей и гольфа до любимых ресторанов.

Если вопрос вам неприятен, ответьте что-нибудь неопределенное.

Притворитесь, что не знаете ответа.

Под вежливым предлогом прервите разговор и покиньте собеседника.

Привлеките к разговору еще кого-нибудь.

Подготовьте несколько фактов о своем бизнесе, которые вы готовы обнародовать. Это самый подходящий момент.

Глава 4

Разработка: сила стратегических альянсов

История Райана, часть III

Москва, Россия, три месяца спустя.

К этому времени у меня появилось весьма соблазнительное предложение для Тэда. Я надеялся, что взамен он согласился рассказать о своей работе мне и моей команде. Но сначала предстояло заслужить его доверие.

После встречи на конференции мы поддерживали связь. Мы обменялись несколькими письмами, в основном на общие темы, но я упомянул о кое-каких вещах, которые мы обсуждали при личной встрече, в частности о винтажных часах. Еще в отеле я обратил внимание на его часы — нет, не столь престижные, как «Ролекс», — немного потертые, зато эффектные.

Я постарался рассмотреть их как можно детальнее. Ребята из нашей команды по описанию установили, что это Movado с тройным календарем и, скорее всего, корпусом из нержавеющей стали. Они выпускались в 1940-х, значит, Тэд либо унаследовал их, либо просто любил качественные старинные вещи. Такие часы в местном универмаге не купишь. Я был заинтригован и решил выяснить о часах как можно больше, чтобы задать еще одну тему для обсуждений — и навести мостик между нами.

В одном из писем я рассказал Тэду, что подумываю купить винтажные часы Tiffany & Co в стиле ар-деко. Надо признать, мне и самому стало интересно, как делают часы, и нравилось, как Тэд рассказывает об этой новой для меня области. Я поинтересовался, нет ли в его коллекции чего-нибудь похожего. Он ответил отрицательно, но признал, что это будет достойное приобретение. Еще я спросил его о детях и сообщил, что мой старший уже думает, куда поступать после школы. Темы, которые могли возбудить подозрения, я не поднимал. Все вопросы о работе я отложил на потом, предполагая, что наши письма читают.

После нескольких месяцев светской переписки пришло время переходить к следующей части плана. В очередном письме я сообщил Тэду, что недели через две буду в Москве по рабочим делам и хочу поужинать с ним. Я объяснил, что ни души не знаю в городе и с радостью сходил бы куда-нибудь в сопровождении местного жителя. И добавил, что все расходы оплачивает моя компания. Тэд ответил, что с удовольствием встретится со мной. Мы назначили дату, и я написал, что с нетерпением жду встречи.

Тэд не знал, что я прилетел в Москву за несколько дней до названной даты. Я хотел убедиться, что гостиничный номер абсолютно безопасен, и выбрать ресторан для встречи. Друг посоветовал мне одно место — классическое заведение с традиционной кухней, куда с удовольствием сходил бы любой турист, так что я буду вне подозрений. Внутри просторно и многолюдно — следовательно, нетрудно слиться с толпой. И еще там очень дорого. Тэду вряд ли по карману такие цены, и я надеялся этим его соблазнить. Я даже выбрал подходящий столик — довольно уединенный, но при этом не создающий впечатления, что мы скрываемся от чьих-то глаз. Чтобы сохранить столик за собой, я дал метрдотелю взятку. Все шло как по маслу.

В тот вечер я приехал первым. Когда Тэд вошел, я поздоровался с ним фирменным рукопожатием. Пришло время укрепить взаимное доверие. Тэд немного стеснялся пышной обстановки и беспокойно ерзал на стуле. Я принял расслабленную позу, чтобы помочь ему преодолеть неловкость, и стал постукивать пальцами по столу. Я спросил Тэда, как прошел день, и он рассказал какие-то пустяки о погоде и детях. Он начал понемногу расслабляться, спокойнее встречал мой взгляд и слегка подался вперед, в мою сторону. Я последовал его примеру и тоже ослабил напряжение. Я заметил, что по мере обретения уверенности он стал говорить немного громче и медленнее, и тоже замедлил темп речи, совсем чуть-чуть.

Я не хотел, чтобы он обратил на это внимание. Мы сделали заказ и продолжили разговор о детях, остановившись на трудностях воспитания подростков. Я несколько раз подчеркнул, что хочу обеспечить детям возможность учиться в хорошем университете, но переживаю, что это очень дорого. И ясно дал понять, что считаю образование ключом к успеху. Тэд кивнул, но как-то сразу сник. Он глубоко вздохнул, как будто его тяготила мысль о будущем его детей, и употребил слово «всенепременно»: «Дети всенепременно должны получить хорошее образование. Я полностью разделяю вашу озабоченность».

Принесли наш заказ, и мы продолжили беседу, наслаждаясь отменной кухней. Мы вспомнили о нашем общем увлечении — коллекционировании старинных часов, но глаза Тэда ни разу не загорелись, даже когда я похвастался, что почти задаром урвал OMEGA Speedmaster на распродаже частных коллекций (на самом деле их разыскал наш центр фабрикации — отдел дезинформации и производства фальшивок в спецслужбах). Похожие часы носил космонавт во время высадки на Луну. На упоминание о часах Тэд не отреагировал, и я решил зайти с другой стороны. Когда мы закончили есть и заказали десерт, я воскликнул: «О! Давайте же я вам часы покажу!» Я засучил рукав, открыв красивые, но поношенные часы, и, прежде чем Тэд успел что-либо сказать, быстро их снял и вложил ему в руку. Это вывело его из оцепенения.

Ощутив тяжесть часов в ладони, он слегка улыбнулся. И несколько секунд молча вертел их, рассматривал, взвешивал на руке, гладил пальцем циферблат. Лицо его преобразилось, как будто он окунулся в другую реальность.

Опережая его слова, я сказал: «Чуть не забыл, я же привез вам подарок!» — достал из внутреннего кармана пиджака маленькую бархатную коробочку и протянул ее Тэду. «Вы как-то обмолвились, что подыскиваете новый ремешок для часов. Не знаю, такой ли, но, как только я увидел его, сразу вспомнил о вас и подумал, что вам понравится».

Тэд заглянул в коробочку, пригнулся ко мне и, похлопав меня по руке, ответил: «Да. Подумать только — как раз то, что надо!»

Я рассмеялся и сказал: «Я очень рад. Правда, просто счастлив это слышать. В США очень много магазинов, где продаются запчасти для часов, так почему бы не помочь другу-коллекционеру». На самом деле центр фабрикации совершил невозможное, найдя ремешок, но Тэду об этом знать было необязательно. Принесли десерт, и мы, как старые друзья, уткнулись в тарелки. Я был уверен, что взаимопонимание между нами растет: мы сближаемся, и Тэд начинает мне доверять. Я чувствовал, что ему стало комфортнее в моем обществе. Надо продолжать двигаться в этом направлении, пока не настанет время раскрыть карты. Я надеялся, что это произойдет уже скоро, но знал, что нельзя сильно давить.

Не ограничивайтесь знакомством, создавайте альянсы

В наш век любую информацию, от рекомендации хорошего ресторана до медицинских справочников, можно найти в два клика. Вы хотите узнать, как поехать в Африку или где нанять лучшего репетитора по математике для своего ребенка? Нет проблем! Тем не менее, несмотря на то что информация общедоступна и повсеместна, многие продолжают держаться за идею «полезных знакомств». Нам до сих пор трудно поверить, что люди так же доступны, как и информация. Проще всего приписать чей-то успех связям с «нужными людьми» или вращению в «полезных кругах» либо заявить: «Еще бы мне не хотелось работать в этой компании! Но кто ж меня туда возьмет?!» или «Я давно мечтаю открыть галерею, но для этого же нужны связи». Мы подолгу изучаем все, что найдем, о районе, куда собираемся переехать, или автомобиле, который планируем купить. А вот влиятельные лица или эксперты, с которыми мы хотели бы встретиться, все еще кажутся нам недосягаемыми.

В разведшколе мне внушили, что недосягаемых людей нет. К любому можно подобраться. Причем это далеко не самое сложное, главное испытание — завязать отношения. Есть большая разница между шапочным знакомством и возможностью при необходимости обратиться к человеку за помощью. Я не достиг бы успеха на столь раннем этапе развития компании, если бы не связи. Но я долго добивался взаимопонимания, а не просто разослал запросы и предложения по адресам электронной почты. Никто ведь не знал, кто я такой. Но в разведшколе я научился создавать альянсы — а это больше, чем просто знакомство. И союзнику нужно быть полезным. Он должен вам доверять, комфортно себя чувствовать в вашем обществе, уважать вас как равного себе и ценить ваши знания и опыт.

Создание альянса

Все мы делаем небольшие одолжения друзьям и родственникам. Если вам из отпуска позвонит живущий неподалеку хороший друг и попросит проверить, все ли в порядке у него дома в его отсутствие, вы, скорее всего, ответите: «Не вопрос, конечно, заскочу и посмотрю». Наверное, друг тоже оказывал вам услуги, и вы без стеснения попросите его еще раз, если понадобится. Вы давно дружите, и его просьба вас не затруднит. Но если какой-то парень с работы, с которым вы виделись от силы раз, скажет: «Слушай, я в отпуск еду. Сможешь мне почту заносить и кормить кота? Я дам тебе ключи» — вы точно будете ошеломлены, а то и возмущены его самонадеянностью и бесцеремонностью. Это оттолкнет вас, и отношения испортятся, даже не начавшись. В сфере бизнеса такая ошибка не редкость. Люди часто совершают ее, не желая тратить время и силы на развитие взаимопонимания и создание союза.

Предприниматели и продавцы вынуждены часто рисковать, и иногда это подразумевает обращение с просьбой к незнакомому человеку. Это не только не просто, но и чревато отказом. Мы настолько сосредоточиваемся на том, как познакомиться с нужным человеком, что даже не задумываемся, что будем делать дальше. А дальше надо готовиться выжать из шанса максимум.

Как извлечь все возможное из знакомства с влиятельным лицом, знаменитостью или специалистом, который мог бы помочь с вашим бизнесом? Поступать так, как Райан с Тэдом: медленно, но верно выстраивать отношения, искать общий язык и интересы и стараться делать все, чтобы человеку было приятно с вами общаться. В этом случае основная тактика разведчиков — подстройка и отзеркаливание.

Подстройка и отзеркаливание

Людям всегда комфортнее с теми, кто на них похож. Я не имею в виду внешнее сходство, хотя оно тоже играет свою роль, — большинству приятнее общаться с теми, кто с ними на одной волне. Мы подсознательно ищем похожих на нас людей уже с детсадовского возраста. Если в детстве вы, скажем, любили рисовать, то, вероятно, вас тянуло к рисующим сверстникам. Если же вам нравилось бегать, то вы, скорее всего, присоединялись к группе непосед и играли в салки. Такова человеческая натура, и об этом следует помнить при попытке создать с кем-нибудь союз. Для разведчиков важно умение разговорить человека и извлечь нужную информацию, но они понимают, что дружба начинается не со слов. По статистике, только 7 процентов коммуникации происходит вербально, 55 процентов передает мимика и 38 процентов вокализация (высота голоса, интонации, паузы и прочее). Чтобы заложить основу для общения, разведчики подстраиваются и отзеркаливают поведение человека, с которым хотят создать союз. Освоив этот метод, вы овладеете искусством общения и научитесь умело готовить почву для дальнейших отношений.

Шаг 1. Дело не всегда в словах

В ресторане Райан сразу же начал подражать Тэду и отзеркаливать его движения. Райан заметил, что Тэду не по себе, он ерзает на стуле и не знает, куда деть руки. Поэтому Райан принял такую же позу, но не копировал каждое движение Тэда (это было бы заметно и странно). Он стал постукивать пальцами по столу, и Тэд расслабился. Когда разговор зашел о детях, голос Тэда зазвучал громче, а темп речи замедлился.

Если хотите установить отношения, начинайте с движений, а слова оставьте на потом. Многие недооценивают роль движений и интонаций. Если у вас есть дети, вы, наверное, помните, как ночи напролет укачивали плачущего младенца. И однажды, когда взяли его на руки, он вдруг перестал плакать и улыбнулся. Ваше сердце растаяло, и вы простили ему все бессонные ночи. Улыбка ребенка вызывает ответную улыбку родителя, даже когда он изнемогает от усталости, и между ними образуется связь. Тот же метод работает при создании союза. Есть несколько регулярно используемых физических сигналов, которые можно копировать для создания комфортной обстановки.

Выражение лица. Какое оно — тревожное, удивленное, печальное, радостное? Едва уловимое, однозначное или преувеличенное сверх всякой меры?

Поза. Собеседник откинулся на спинку стула или наклонился вперед? Подпирает голову рукой или сидит прямо и напряженно?

Зрительный контакт. Собеседник смотрит в глаза или отводит взгляд? Как часто он моргает?

Интонация. Разные интонации передают отдельные эмоции. Какие эмоции выражают интонации собеседника? Как они меняются на протяжении разговора?

Жесты. Жестикулирует ли собеседник? Есть ли у него свои, уникальные жесты?

Темп. Темп речи замедляется или ускоряется при смене темы?

Дыхание. Частота дыхания повышается или понижается в отдельные моменты?

Тактильный контакт и дистанция. Человек похлопывает собеседника по руке, акцентируя внимание на себе? Наклоняется к нему или отстраняется?

Что делать, если в основном вы общаетесь с клиентами по телефону?

Хотя основные физические сигналы в телефонном режиме недоступны, вы все равно можете определить степень заинтересованности собеседника по интонации и частоте дыхания.

Речь монотонная, без признаков интереса или ее темп ускоряется и проскальзывают нотки радости? Частота дыхания повышается? Складывается впечатление, что от вас хотят поскорее отделаться (часто повторяют «угу» и «ясно»)? Вы слышите, что, помимо разговора, человек занят чем-то еще, скажем печатает? Нетерпеливо постукивает пальцами? Все это признаки того, что пора либо заканчивать разговор, либо направить его в другое русло.

Когда Райан начал отзеркаливать поведение Тэда, тот расслабился. Поскольку мы редко замечаем, что нам подражают, то часто объясняем ощущение комфорта и хорошее самочувствие присутствием собеседника. Так мы закладываем фундамент для будущего союза: отзеркаливая, убеждаем человека в своем положительном влиянии на его жизнь.

Учтите важный момент: вы не должны копировать каждое движение. Выберите несколько свойственных собеседнику черт, которые покажутся естественными в вашем исполнении. Если вы считаете странной привычку стучать пальцами по столу, так это и будет восприниматься. Всегда старайтесь выглядеть естественно. С этим методом вы будете на шаг впереди. Но чтобы все прошло гладко, нужно думать не о посторонних вещах, а сосредоточиться на разговоре. Это позволит адекватно отзеркаливать собеседника.

[Подсказка разведчика]

Правильный зрительный контакт

Согласно исследованиям, для большинства людей комфортная продолжительность зрительного контакта составляет 3,2 секунды. Дольше уже слишком интимно или угрожающе. Кроме того, экспериментально установлено, что, если инициатору зрительного контакта доверяют, он может смотреть на человека дольше, не вызывая у того дискомфорта. Не забывайте и о культурных различиях, ведь кое-где привычные нам вещи недопустимы. Например, в Китае и Японии зрительный контакт не считается нормой и часто расценивается как оскорбление.

Шаг 2. Наводите мосты

Разведчики знают, что для успешного налаживания отношений главное — проявить терпение на этапе разработки. Никакой спешки. Хотя на конференции у Райана времени было в обрез, он знал, что, если действительно хочет завоевать доверие Тэда, надо играть по его правилам — или по крайней мере позволить ему так думать. Преждевременное раскрытие карт сорвет операцию. Когда Тэд почувствовал себя относительно комфортно в обществе Райана, можно было переходить к следующему этапу. Райан начал наводить мосты — искать общие интересы. Хороший психологический мост — это общие увлечения, в которых тот, кто ведет разработку, в чем-то превзошел собеседника.

Предположим, вы увлекаетесь пешим туризмом и, когда кто-то вам говорит, что прошел весь маршрут Тихоокеанского хребта в одиночку (Тихоокеанская тропа), это сразу возносит его на пьедестал. Походы — ваша общая страсть, но привлекательность человека в ваших глазах возросла за счет его достижений. Это открывает новую тему для разговора с расспросами: «Ну и как это было?», «Ты брал отгулы или отпуск на работе?» Это укрепляет отношения. Примеры «мостов»:

Семья.

Путешествия.

Военная служба.

Спорт.

Увлечения.

Книги и фильмы.

Музыка.

Место рождения.

Школа и образование.

Посещение конференций.

В разведке знания — сила, и, как ни удивительно, некоторые величайшие секреты были раскрыты благодаря банальным вопросам, таким как «Вы учились в колледже на Восточном побережье?». Возьмите привычку наводить мосты при встречах с бизнесменами и потенциальными клиентами — учитесь терпению и позвольте отношениям развиваться естественным образом. Помните, что мост обязательно куда-нибудь приведет. Правда, не всегда туда, куда вы ожидали, но иногда приходится работать с тем, что есть. Например, если, нащупывая общие интересы, вы говорите: «У моих детей в школе на следующей неделе каникулы», а в ответ слышите: «У меня нет детей», используйте ту информацию, которой располагаете.

Попробуйте такой вариант: «У моего друга тоже нет детей, и, честно говоря, иногда я завидую его свободе. Он ходит в походы, когда захочет». Этот мост может привести в нужное место.

[Подсказка разведчика]

Ловите ключевые слова в разговоре

При знакомстве обращайте внимание на то, какие слова собеседник использует для усиления смысла и какие у него любимые словечки. Например, Райан заметил, что Тэд употребил слово «всенепременно», говоря об образовании. Разведчик безотчетно выберет такое же слово в похожей ситуации. Это еще одна форма отзеркаливания, довольно простая и одновременно действенная для установления взаимопонимания.

У разведчиков есть еще несколько проверенных правил, которым они следуют во время разработки. Хотя в основном это предполагает обычное, нормальное поведение, правила крайне важны для установления доверия, чтобы человек почувствовал себя комфортно в вашем обществе и разоткровенничался.

Всегда проявляйте эмпатию, но не путайте ее с дружбой. Как и в разведке, это сугубо деловые отношения.

Не увлекайтесь демонстрацией превосходства. Безусловно, преимущества помогают наводить мосты, но не превращайте диалог в соперничество.

Никогда не судите человека за то, в чем он вам признается.

Не давайте советов, если их не просят.

Не перебивайте и не договаривайте за собеседника.

Не меняйте тему разговора.

Умейте слушать. Покажите, что вам интересно то, что человек рассказывает.

Используйте лесть, но с осторожностью. Не перебарщивайте.

Параллельный маршрут

Разведчики прекрасно умеют искать «параллели» — близкие, «соседние» темы. Речь идет о схожих интересах или опыте, хотя и с определенными различиями, позволяющими скрыть недостаток знаний в данной области. Например, вы любите готовить барбекю, а ваша жена — печь. И то и другое — кулинарные навыки, и на эту тему вы можете содержательно поговорить. Но методы настолько разные, что от собеседника не ждут тех же знаний и умений. Разведчикам, как и нашему другу Райану, часто приходится разрабатывать видных специалистов. Мои бывшие коллеги хорошо разбираются в математике, программировании, биологии и других областях, но всегда помнят, что до профессионала уровня Тэда им как до Луны. Они осмотрительно ведут разговоры и не ввязываются в слишком сложные дискуссии, чтобы не обнажать пробелов в знаниях. Если вам не удается найти общие интересы с человеком, с которым вы планируете вести дела, попробуйте пойти параллельным маршрутом. Например, если он любит мистику, а вы — научную фантастику, можно сойтись на любви к чтению и спросить: «Вы состоите в книжном клубе?», «Предпочитаете электронные книги или бумажные?», «Какой ваш любимый книжный магазин?» Параллели помогут вовлечь в разговор даже того, с кем, на первый взгляд, у вас нет ничего общего.

Заимствуйте чужие интересы или опыт, чтобы установить контакт

Темы для общения не должны ограничиваться исключительно тем, что интересно лично вам. Даже если вы далеки от увлечений собеседника, но они близки вашей дочери, жене или другу, затроньте эту тему. Скажем, если зашел разговор о балете и вы отчаянно пытаетесь его поддержать, попробуйте позаимствовать чей-то интерес. Например: «Знаете, я никогда не был на балете, но моя племянница недавно начала ходить в балетную школу и очень довольна. Может, мне прийти с ней?» Используйте любую, самую крошечную лазейку, чтобы завязать разговор, даже если тема совершенно не ваша.

Шаг 3. Услуга за услугу и общие интересы

Чтобы оживить беседу с Тэдом, Райан заговорил о детях. Он уже выяснил, что Тэд — семейный человек, и предполагал разговорить его этой темой. Мало кто поделится с незнакомцем своими страхами и тревогами, если тот не создаст теплую, располагающую к откровенности атмосферу. Райан поделился своими опасениями насчет того, что ему не хватит денег на образование детей, и Тэд признался, что обеспокоен тем же. Эту информацию Райан мог использовать для дальнейшей разработки Тэда. Он нашел его слабое место.

Хотите верьте, хотите нет, но разведчики не всегда ищут уязвимые стороны для воплощения дьявольских замыслов, а чаще используют их для дальнейшего развития отношений в нужном направлении. Теперь, зная о переживаниях Тэда, Райан мог использовать это в разговоре — например, в подходящий момент спросить, не думал ли Тэд о переезде в США ради будущего детей.

В сфере бизнеса не всегда понятно, когда и кому уместно доверить личные переживания, но любую информацию все выслушают с интересом. Я не предлагаю вам выкладывать свои коммерческие тайны, но полезные практические советы будут весьма кстати. Необязательно обсуждать свои проблемы, связанные, например, с повышением стоимости труда высококвалифицированных специалистов (хотя и это бывает уместно), но рассказ о том, как вы их решаете, скорее всего, создаст вам репутацию грамотного и полезного человека, с которым стоит иметь дело.

Искренность по умолчанию

Хотя взаимопонимание с объектом нужно разведчикам для конкретных целей, любой мой коллега подтвердит, что общаются они искренне. Искренность так же важна, как и налаживание полезных связей — неподдельная общность интересов как нельзя лучше скажется на вашем бизнесе. Я полностью согласен с мнением Уоррена Баффетта: «Репутация создается двадцать лет, а разрушить ее можно за пять минут. Если помнить об этом, многое будешь делать иначе». Никогда не рискуйте брендом или собственной репутацией ради связей, основанных на лжи, — они того не стоят.

Тип восприятия важен не только для обучения

Райан начал наводить мосты с Тэдом разговорами о часах, стараясь запомнить мельчайшие подробности беседы. Хотя Райан и не коллекционировал часы, эта тема его искренне заинтересовала, и он начал разделять увлечение Тэда. Таким образом он не только нашел общую тему, но и понял, как Тэд воспринимает информацию.

Разведчиков учат замечать все детали поведения человека, в том числе и тип восприятия информации. Упомянув за ужином о часах, Райан сразу понял, что это не произвело на Тэда особого впечатления. Но они довольно много говорили на эту тему и Райан точно знал, что Тэду нравится эта модель. Тогда Райан решил снять часы и дать их Тэду. Тот преобразился. Ощутив в руке гладкую прохладную сталь, почувствовав тяжесть браслета и нащупав засечки на заводной головке, он явно впечатлился, а значит, был кинестетиком. Люди такого типа воспринимают мир через ощущения. Тэд усваивал информацию тактильно.

Знание типа восприятия информации позволяет доносить ее в понятном для человека виде, формулировать предложение таким образом, чтобы заинтересовать его и построить прочные, глубокие отношения. По способу восприятия люди делятся на четыре типа:

Аудиалы. Такие люди хорошо учатся в школе. Они отлично усваивают информацию на слух, как на лекции. Им проще всего понять устную речь в сочетании с языком тела.

Визуалы. Как следует из названия, визуалам надо все показывать, а не просто объяснять. Таким людям помогут иллюстрации, графики, таблицы и списки.

Кинестетики. Как и Тэд, кинестетики любят прикасаться к вещам, ощущать их. Им без тактильного опыта не обойтись. Еще им нравится ходить во время разговора.

Дигиталы. Им проще всего читать и писать. Они легко усваивают прочитанное или описанное словами.

Если хотите прослыть великим коммуникатором, научитесь использовать разницу в типах восприятия в деловой практике. Умея подстраиваться под собеседника, вы полнее донесете до него информацию, укрепите с ним отношения и, как следствие, повысите продажи.

Вывод из курса разведшколы: как знание типов восприятия информации помогло мне в бизнесе

В 2015 году, когда дела моей компании уже несколько лет шли в гору, я вел переговоры о лицензировании с крупной компанией и очень хотел, чтобы сделка состоялась. Это обеспечило бы несколько сотен тысяч дохода в первый год, а потом он вырос бы до семизначного числа. Это была респектабельная компания, что тоже положительно сказалось бы на моем бизнесе. Я пришел на встречу, намереваясь расставить все точки над «i». В маленькой переговорной я встретился с одним из директоров. Я расположился напротив него, но так, чтобы лежащие на столе бумаги и книги не разделяли нас. Мы виделись впервые, поэтому я тщательно готовился к встрече. Не зная тип его восприятия, я принес все необходимое для четырех возможных вариантов. У меня в сумке лежали иллюстрации, маркеры для белой доски, таблицы, образцы и текстовые материалы. Я не надеялся на авось.

Благодаря разведшколе я сразу понял, что он визуал. Дело в том, что, помимо всего прочего, наше сотрудничество предполагало изготовление ножей на заказ. Он попросил подержать образец и рассматривал его, вертя в руках. Выбрав подходящий момент, я достал иллюстрации и графики, и его глаза загорелись. С этого момента я выдвигал только визуальные аргументы и рисовал на белой доске цветными маркерами. Таблицы его окончательно покорили. Я достиг цели: сделка состоялась. А главное — теперь я был уверен, что этому человеку понятнее визуальная информация, и мог еще основательнее подготовиться к следующей встрече, чтобы наше общение проходило без сучка и задоринки.

На сайте www.spymasterBook.com я описал один союз, который принес мне колоссальную сумму, и рассказал, как последовать моему примеру[5].

[Развенчание мифов о разведчиках]

После поступления на работу в ЦРУ придется навсегда проститься с друзьями и близкими.

Неправда!

Если вы решили, что Райан выдумал свою семью только ради знакомства с Тэдом, вы ошибаетесь. Разведчики не теряют друзей и близких, это миф. Уверяю вас, они продолжают видеться с родителями, родственниками и друзьями. (Если вы думали, что работа в ЦРУ избавит вас от необходимости ездить к родителям на День благодарения, вынужден вас разочаровать.) Штаб-квартира ЦРУ — это целый мини-город, где, кроме разведчиков, работают тысячи сотрудников, в том числе охранники, бухгалтеры, ассистенты по административным вопросам, эйчары и даже бариста — в ЦРУ есть свой Starbucks.

Естественно, некоторые подробности своей работы офицеры разведки не могут разглашать. И прежде всего место проведения операции. Но не потому, что родственники не должны об этом знать, а исключительно ради безопасности источников. При этом выходить на связь с семьей не возбраняется. Всегда есть возможность дать о себе знать по специальному номеру телефона или через сотрудника административного корпуса ЦРУ.

Договоренности и союзы ведут к успеху

Когда я уволился из ЦРУ и основал компанию, мне стало ясно, что я завязываю отношения иначе, чем другие предприниматели. Навыки докапываться до истины, быть терпеливым и искать полезные знакомства настолько укоренились во мне, что я даже не замечал, как использую их в бизнесе. Я уже упоминал о своей интровертированности, но с моими навыками это вряд ли имело значение. Если вы умеете пользоваться интуицией, наводить мосты и рассматривать новые знакомства как потенциальные союзы, а не просто записываете телефон и электронный адрес на всякий случай, то очень скоро наладите связи с людьми, которые помогут вам вывести бизнес на новый уровень. А в качестве бонуса еще и приобретете нескольких друзей.

Глава 5

Вербовка: как доводить дело до кульминации и всегда получать желаемое

Отчет: Проект Q

Дата: 26 марта 20ХХ

Кому: ХХХХ ХХХХХХХХ

От: Райана Джонса

Тема: промежуточный отчет о разработке объекта № 3123, «Тэд»

Уважаемые господа!

Я регулярно встречаюсь с объектом «Тэд» в последние три месяца, прошедшие с момента знакомства на конференции ISOKRATES. Наши изначальные приятельские беседы переросли в искреннюю дружбу, доверие и взаимное уважение. Исходя из собранной информации я делаю вывод, что Тэд — выдающийся, уникальный, не имеющий себе равных специалист. Его участие в проекте Q принесло бы неоценимую пользу Соединенным Штатам Америки.

Я также считаю, что возможности проводить соответствующие исследования существенно препятствуют ограничения, наложенные правительством его страны.

Тэд очень обеспокоен вопросом благополучия жены и детей при нынешнем режиме. За ним постоянно следят и не выпускают за границу — и он не хотел бы такого будущего для своих детей. Я абсолютно уверен, что он примет предложение, которое я ему сделаю, как только возникнет подходящий момент.

С уважением, Райан Джонс

Райан и Тэд, часть IV

Мы с Тэдом регулярно вместе ужинали и беседовали. Нам нравилось говорить о детях, увлечениях и обсуждать заказанные блюда. Я водил его в рестораны, которые за свою зарплату он не мог себе позволить. Поначалу ему было неудобно, что я плачу, но я дал ему понять, что это благодарность за то, что он составляет мне компанию. Несколько раз я приглашал его вместе с женой. Я знал, что ее мнение для него много значит, и хотел произвести на нее хорошее впечатление. Его жена была поэтессой, и я честно ей сознался, что ничего не понимаю в поэзии. Она с удовольствием просвещала меня, а я старался ей показать, что мне интересна эта область, хоть я ничего в ней не смыслю. Она была общительной, дружелюбной женщиной и очень интересовалась моей жизнью в Америке, зачарованно слушая истории о семейных поездках в теплую, солнечную Флориду в разгар зимы. Она призналась, что не слышала ничего чудеснее, и, смеясь, указала на окно, за которым опять висело серое небо и падал снег.

Тэд все чаще, хоть и крайне сдержанно, рассказывал об ограничениях со стороны властей. Это была очень ценная информация, поскольку мне надо было собирать доводы в пользу предложения, которое я намеревался ему сделать.

Я побывал у Тэда в гостях. В спартанской обстановке, сидя у старой печки, мы грелись, потягивая чай из щербатых чашек. У него дома всегда было холодно. Я рассказал Тэду, что только что дочитал «Сто лет одиночества» Габриэля Гарсии Маркеса и сюжет показался мне очень увлекательным, а язык богатым и своеобразным. Я спросил, читал ли он эту книгу, а он уставился на меня с недоумением и промолчал. «Что случилось?» — поинтересовался я.

«К сожалению, у нас тут небольшой выбор книг, — сказал он наконец. — Очень много мировой литературы до нас не доходит. Вам очень повезло, что вы можете читать все, что захотите». Я извинился и промямлил нечто вроде того, что мы привыкли считать это само собой разумеющимся. Потом взял сумку и, порывшись в ней, воскликнул, извлекая книгу в мятой обложке: «О, вот она!» А затем протянул Тэду еще и видавший виды том «Убить пересмешника» Харпер Ли. «Хотите эту тоже почитать? — спросил я его. — Не знаю, понравится ли вам, это американская классика. Я ее периодически перечитываю. Могу отдать вам».

Глаза Тэда расширились — книга оказалась более ценным подарком, чем шикарный ужин. Должно быть, она символизировала важные для него вещи: свободу, доступ к хорошей литературе, психологическое и интеллектуальное удовольствие.

Он сказал: «Вы настоящий друг. Я очень хотел бы ее прочитать. И детям, думаю, тоже понравится!» На улице по-прежнему бушевала метель, и я объявил, что мне пора возвращаться в гостиницу. Тэд обнял меня на прощание, чего раньше никогда не делал. Я напомнил ему, что мы встречаемся на следующей неделе за ужином.

Прошла неделя, наступил условленный день. После нескольких месяцев работы у меня не осталось сомнений, что Тэд примет мое предложение. Я не стал бы его делать, не будучи на сто процентов уверенным в положительном ответе. Иначе Тэд мог донести на меня в соответствующие органы, и тогда на следующей нашей встрече мне надели бы на голову мешок и больше меня никто никогда не увидел бы. Но эмоции и язык тела Тэда подсказывали мне, что он считает меня близким человеком.

Когда Тэд наконец пришел, он выглядел уставшим. Я спросил, все ли в порядке, и он ответил, что да — просто пришлось пройтись по холоду чуть дольше, чем он рассчитывал. Он небрежно смахнул с себя снег и сел. Согревшись, он взбодрился. Мы сделали заказ, и я спросил его о книгах. Но он сказал, что не успел их прочитать, потому что дети набросились на них, изголодавшись по новому чтиву. Тэд добавил, что это ужасно, когда у детей нет таких элементарных вещей, как хорошая литература. Я ответил, что с радостью отдам те книги, которые привез с собой. Тэд посмотрел мне в глаза и, легонько сжав мое плечо, сказал: «Вы очень добры ко мне и моей семье. Мы очень признательны за ваши подарки — больше, чем может показаться». Это был тот самый момент. Все шло идеально.

Я наклонился к нему и тихо произнес: «Тэд, послушайте. Вам ведь не обязательно так жить, в заточении и страхе. Я хотел вам кое-что предложить, но просто не уверен, что вас это заинтересует. Я знаю, что вы очень гордитесь своей работой». Тэд заинтригованно взглянул на меня. «Я могу вам помочь». Тэд занервничал — я заметил, что в таких случаях он потирает руки. Я повторил его движения, говоря медленнее и запинаясь, будто я тоже встревожен. Я ожидал такого поворота, потому что Тэд был человеком осторожным и сдержанным.

«Я… хм… извините, не стоило об этом говорить. Пожалуйста, давайте забудем и закажем десерт. Видимо, вам и вашей семье это не нужно». Я пошел на попятную и одновременно упомянул о семье — именно этого Тэду и не хватало, чтобы переступить черту: «Нет, все-таки расскажите, пожалуйста».

Глядя ему прямо в глаза, я уверенно продолжил. Тэд сразу же выпрямился и обратился в слух. Я объяснил, что могу сделать для его семьи, и до сегодняшнего дня это предложение засекречено. Тэд едва сдерживал радость, ведь я предложил ему то, о чем он мечтал. «Тэд, если вы будете работать на нас, все это у вас будет». Он ответил именно так, как я ожидал: «Да, и, знаете, что? Думаю, мои знания будут очень полезны вашим гражданам. Вы согласны? Я могу поделиться ими». Как будто это он подкупал меня, и все это — его идея. Я подтвердил: «Это уникальная возможность. Отличное образование для детей. Вы с женой сможете ездить, куда захотите, и читать, что пожелаете!» Упоминая о книгах, я рассмеялся, словно все было легко и просто, ему надо только согласиться.

«И вот еще что, Тэд, — я все время повторял его имя. — Я работаю на правительство Соединенных Штатов. Мы хотели бы, чтобы вы на нас работали. Вытащить вас отсюда, скорее всего, будет непросто, но, не сомневайтесь, мы это сделаем. У вас есть шанс полностью изменить жизнь. Чтобы скрепить нашу сделку, я могу дать вам 15 тысяч долларов прямо сейчас. Но мне понадобится кое-что взамен».

Я отодвинул стакан с водой с середины стола на край, чтобы Тэд хорошо видел, что я делаю. Достал лист бумаги, положил его справа и сказал: «Мне нужно представить доказательства, что вы теперь с нами». Я слегка постучал пальцем по листу, показывая, что ему нужно подписать документ. Лист я Тэду пока не дал, а прикрыл рукой. «Такую операцию мы проводим не впервые, вам и вашей семье не о чем беспокоиться».

Тэд внимательно слушал — я знал, как сильно он хочет для своих детей лучшей жизни. Он потянулся к листу, но я не спешил его передавать. «Ваш поступок сделает мир безопаснее. Ваши знания будут использованы во благо». С этими словами я пододвинул бумагу к Тэду. Он быстро прочитал документ, подписал и отдал мне. Я убрал его в сумку — задание выполнено. Посмотрев на Тэда, я сказал: «Это надо отметить. Давайте закажем десерт».

[Подсказка разведчика]

Эффект повторения имени

Дейл Карнеги был совершенно прав, сказав, что «имя — самый приятный и значимый для человека звук на любом языке». Разведчики это знают. Во время заключения сделки или налаживания связей почаще называйте людей по имени. Повторение имени привлекает внимание человека, и он чувствует себя востребованным и особенным.

Как сделать предложение, от которого невозможно отказаться

В культовом фильме «Крестный отец» к персонажу Марлона Брандо дону Корлеоне обращается за помощью крестник. Он отчаянно хочет сниматься в кино, но у него почти нет шансов получить роль. Дон Корлеоне уверяет крестника, что роль будет его, и говорит о продюсере свою знаменитую фразу: «Я сделаю ему предложение, от которого он не сможет отказаться». Через некоторое время продюсер просыпается в постели с отрубленной лошадиной головой… и крестник Корлеоне получает роль.

Многие думают (спасибо Голливуду), что разведчики силой заставляют людей выполнять их приказы. Это далеко не так. Они действительно умеют делать предложения, от которых невозможно отказаться, но к своей цели идут методично. В разведке неверная оценка заинтересованности объекта мгновенно обернется крахом операции. Мало того что разведчику влетит от начальства, так объект еще может донести на него своему правительству, и тогда он лишится жизни или проведет ее остаток в иностранной тюрьме.

Бизнесмена вряд ли будут убивать или пытать в случае отказа, но для развивающейся компании каждая сделка имеет значение. Наверное, самое важное, чему я научился в разведшколе, — это умение определять тот самый момент, когда объект готов выслушать и принять предложение. Я никогда не трачу время на тех, кому оно неинтересно, и точно знаю, когда человек готов заключить сделку. Уверяю, с практикой вы тоже этому научитесь.

Волшебный момент

Подтолкнуть человека к согласию принять что-либо в обмен на информацию — настоящее искусство. Мои коллеги годами в реальных условиях оттачивали такие методы и навыки, и каждый раз их жизнь зависела от умения правильно определить волшебный момент. К счастью, вам не придется тратить годы на обучение и жить в чужой стране под прикрытием, чтобы научиться выбирать момент в сфере бизнеса. Есть несколько простых в использовании тактик и признаков того, что собеседник близок к согласию.

Шаг 1. Учитесь терпению

Терпение воистину добродетель, особенно в разведке. Тут нельзя торопиться. Поить и кормить клиента месяцами за бешеные деньги я, конечно, не советую, но потратить достаточно времени, чтобы понять, что ему нужно, все же придется. Что он за человек? Как сделать предложение привлекательным именно для него? Постепенно вы научитесь определять волшебный момент быстрее, но поначалу не спешите. Терпение окупится сполна, когда ваше предложение будет принято или товар заказан.

Шаг 2. Язык тела — итоговая оценка

Райан постоянно фиксировал особенности языка тела Тэда. Хороший разведчик всегда обращает на это внимание. Он отмечает реакцию объекта на определенные фразы, действия и внешние стимулы, запоминает манеру жестикулировать и говорить, использовать мимику и зрительный контакт. О приближении волшебного момента разведчик судит по степени открытости. Подмеченные им манеры подскажут, насколько объект ему доверяет и готов к решительному шагу. Райан заметил, что Тэд прямо смотрел ему в глаза и легонько похлопал по плечу. По этим признакам Райан понял, что Тэд готов принять предложение.

Признаки открытости. Искренняя (не нервная) улыбка, ладони обращены вверх; собеседник наклоняется к вам, чтобы лучше слышать, может слегка прикасаться к вам, его руки не скрещены.

Шаг 3. Самореклама

Райан понял, что Тэд согласен, когда тот начал расписывать ему, какую пользу принесет Соединенным Штатам. Райан еще не успел забросить наживку, а Тэд уже показал, что не откажется от его предложения, и заверил, что будет полезен. Когда клиент заговаривает о своих преимуществах и плюсах работы с ним — это знак, что сделка у вас в кармане.

Признаки саморекламы. Человек рассказывает, чем он хорош, что может для вас сделать, уверяет в своих способностях и пользе своих знаний и навыков.

Как идеально подвести к согласию

Итак, все говорит в вашу пользу, и вы на сто процентов уверены, что у вас купят товар или примут ваше предложение. Осталось только подвести к этому собеседника, а для этого надо сделать так, чтобы он не смог устоять и согласился на сделку. Райан очень много общался с Тэдом, чтобы узнать его ближе и найти взаимопонимание. Он выяснил, что свобода и образование для Тэда — главные жизненные ценности. Кого-то другого, возможно, больше привлекли бы деньги или романтический ореол профессии разведчика. Специалисты из других сфер считают, что исход сделки зависит от умения презентовать продукт, а в мире разведки главное — индивидуальный подход, то есть способность преподнести ситуацию конкретному человеку. В предложении, перед которым невозможно устоять, в ответ на которое человек согласится покинуть родину, нужно учитывать следующее:

Реальная выгода. Что человек на самом деле получит от сделки с вами? Клиентов моего курса Spy Escape & Evasion обучают всему — от самозащиты с импровизированным оружием до умения распознавать ложь не хуже детектора. Я, по сути, продаю безопасность и спокойствие и предлагаю инструменты, которые позволят людям защитить себя самостоятельно, ни на кого не рассчитывая. С такой формулировкой от желающих нет отбоя. Просто «курсы безопасности» звучит слишком обобщенно и не дает представления об истинной ценности моих услуг. Все слышали шаблонные зазывания продавцов, которые только отталкивают. Сформулируйте предложение так, чтобы человек понял, как именно оно улучшит его жизнь или бизнес.

Основные желания и страхи. Райан знал, что Тэд хотел иметь беспрепятственный доступ к любой информации — в конце концов, он ведь был ученым, — и исходя из этого желания описал ему картину жизни в случае согласия. Ко мне приходят встревоженные родители будущих первокурсников, и я объясняю им, чему их дети у меня научатся и почему это повысит их безопасность, — так я развеиваю страхи. Эмоциональная выгода от покупки продуктов или услуг, как правило, огромна, поэтому подавайте свое предложение с учетом желаний и страхов.

Веские аргументы. Райан предлагал Тэду использовать свои знания на благо Соединенных Штатов. В бизнесе ставки порой тоже очень высоки, но все же не настолько. Если бы Тэд засомневался, Райан привел бы ему положительный пример из своей практики.

Не вдаваясь в детали, он рассказал бы о других ученых, вырвавшихся из стран с тоталитарным режимом на свободу. Факты и цифры, конечно, важны, но без реальных примеров не обойтись. История человека, побывавшего в аналогичной ситуации, вызывает у слушателя эмоциональный отклик. Пример со счастливым концом подтолкнет объект к согласию.

Ощущение общности и духовного родства. Люди нуждаются в обществе себе подобных и предпочитают, чтобы их ассоциировали с положительными группами. В качестве примера расскажите, что приобрели люди, воспользовавшиеся вашими продуктами или услугами. Можно преподнести свои услуги как возможность присоединиться к некоему сообществу. Например, Тэда в США считали бы видным ученым и исследователем, уважаемым и почитаемым за профессиональные заслуги. В рекламе своих услуг я говорю о пользе овладения навыками разведчиков, которые однажды могут спасти жизнь. Работодатель, предоставляя такую услугу сотрудникам, демонстрирует заботу о них и их безопасности, и те чувствуют себя увереннее; к тому же групповое занятие приравнивается к тимбилдингу. В итоге сотрудники ощущают себя частью сообщества, состоящего из позитивных самодостаточных людей, умеющих за себя постоять.

Когда для получения согласия надо разыграть неприступность: действенный метод отсева клиентов и упрощения жизни

На всякий случай поясню, что не использую полученные в разведшколе навыки для манипуляции людьми. Это вышло бы мне боком, учитывая, что я нацелен строить деловые отношения на честности и доверии. Тем не менее подобный опыт позволяет действовать расчетливее и быстрее.

Не так давно наши продажи существенно выросли после нескольких телеэфиров с моим участием. Я подумал, что мог бы обучать людей тому, как попасть на телевидение. В конце концов, раз мой способ сработал, он будет эффективен и у остальных. Оказалось, что спрос есть. Охотников попасть на телеэкраны пруд пруди! Но я не хотел тратить время на праздно любопытствующих, меня интересовали только серьезные клиенты. Я решил применить планомерный метод отсева и посмотреть, сколько желающих останется, поэтому выдвинул ряд условий: владение бизнесом с годовым оборотом минимум 250 тысяч долларов; бизнес не должен быть связан с порнографией, сигаретами и алкоголем; в группе будет максимум семь человек, причем каждый вносит стодолларовый депозит за бронирование телефонной сессии. Прошедшие отбор получили календарь с доступными датами (я проводил тренинги только по средам). К моменту встречи клиенты, преодолев столько препятствий, были несказанно рады у меня учиться. Уточню, что я делал это не для того, чтобы набить себе цену, а чтобы отсеять не самых заинтересованных и сэкономить себе время.

Вывод из курса разведшколы: момент, когда я понял, что победил на шоу Shark Tank

Я замкнутый человек, как многие офицеры разведки, интроверт. Поэтому даже представить себе не мог, что меня занесет на реалити-шоу Shark Tank, где на национальном телевидении я буду продвигать свой бизнес перед миллионной аудиторией. Я знал, что шансы не в мою пользу: 85 процентов победителей представляют продукт, а я относился к 15 процентам, продвигающим услугу. Сам-то я знал, что программа Spy Escape & Evasion — стоящее вложение, но мне надо было убедить в этом жюри.

Для начала я все разузнал об этом телешоу. Прочитал все книги, написанные «акулами» (членами жюри). Хотя их было довольно много и на это ушло немало времени, я не хотел упускать столь фантастическую возможность. Каждый обладавший правом выбирать победителя написал не один том, так что для меня это был отличный способ узнать об их подходе к делу. И я надеялся, что теперь представляю, что это за люди. Прочитав все книги по списку, я взялся за статьи, написанные ими и о них — еще один способ получше их узнать. Среди всего мое внимание привлекло то, что у Деймонда Джона много знакомых лекторов. Они очень пригодились бы мне для развития бизнеса. Итак, я «идентифицировал» Деймонда Джона.

Теперь мне предстояло его оценить, чтобы выяснить, заинтересует ли его мой бизнес. Я узнал, что у него есть ферма и несколько сотен акров земли — значит, он не домосед. Это был хороший знак: похоже, ему могут быть интересны мои услуги.

Помимо этого, я пересмотрел все выпуски телешоу, чтобы составить представление о том, какого рода вопросы задают «акулы». Кроме того, я отмечал, какие ответы им по душе, а какие нет. Я анализировал язык их тела: запоминал реакцию на понравившийся им продукт, на который они собирались сделать предложение, и, наоборот, как они реагировали на кандидата на вылет. И наконец, я посмотрел все интервью «акул», какие только смог найти (спасибо, YouTube).

В одном из интервью Деймонд Джон вскользь упомянул, что работает со знаменитым маркетологом. По удачному совпадению я тоже его знал: много лет назад он прислал мне доброжелательное письмо (он пожелал остаться неизвестным, поэтому я не называю его имени). Это знакомство могло сыграть важную роль. Накануне эфира я распечатал письмо, а одеваясь утром, сложил его пополам и убрал в карман пиджака. Информация могла мне пригодиться для «разработки» Деймонда Джона.

Мое пребывание на шоу длилось около 55 минут. Деймонд расспрашивал меня об управлении компанией, и я, основываясь на том, что мне удалось предварительно выяснить, понял, что пора доставать секретное оружие. Я извлек из кармана письмо со словами: «Деймонд, я знаю, что вы знакомы с… и хочу зачитать вам его письмо, адресованное мне». Я прочитал письмо вслух и получил невербальный сигнал от Деймонда. Я ждал этого сигнала, говорящего о предложении сделки, и не сомневался, что «завербовал» Деймонда Джона.

Следующие несколько минут он рекламировал себя как лучшего партнера. Он объяснил, чем может быть мне полезен и почему наше сотрудничество будет плодотворным. Потом он переключился в «акулий» режим, но это уже не имело значения: я понял, что он у меня на крючке. В итоге Деймонд стал одним из двух «акул», предложивших мне сделку, я выбрал его и вывел компанию на новый виток.

Цикл SADR — ваше новое секретное оружие

При умелом применении цикл SADR сэкономит вам много времени и отсеет людей, которые не собираются ничего покупать. Практикуя методы цикла, вы научитесь идентифицировать идеального клиента и обходить стороной остальных. Хотя этот цикл можно воспринимать как манипулятивный, помните, что в бизнесе продаваемые продукты и услуги улучшают жизнь клиентов. Райан мог обеспечить Тэду новую, свободную жизнь. По большому счету, цикл SADR дает людям то, о чем они, возможно, не знали, но хотели бы иметь, а заполучив, уже не представляют, как жили без этого раньше.

Хотя цикл SADR — блестящий инструмент и я всячески призываю вас его использовать, не забывайте, что разведчики умеют вовремя уйти, если сделка бесперспективна. Заподозрив это, они не будут даже начинать цикл. Если объект непорядочный, нерешительный и не вызывает доверия, разведчик свернет операцию.

Заметив подобные признаки, следует серьезно задуматься, есть ли смысл двигаться дальше. Естественно, в сделках бывают проволочки и не всегда все идет так, как хотелось бы, но, если дело зашло в тупик и вы не в силах что-либо исправить, лучше перенаправить энергию в другое русло.

Глава 6

Заключительный этап: максимально эффективный перевод к другому агенту или прекращение отношений

25 сентября 20ХХ

Кому: ХХХХ ХХХХХХХХ

От: Райана Джонса

Тема: план перевода объекта № 3123 «Тэд»

Уважаемые дамы и господа!

Тэд и его семья прекрасно адаптировались к жизни в США. Старший сын Тэда демонстрирует не меньшие способности, чем отец, и следующей весной оканчивает МТИ. Работа Тэда внесла существенный вклад в обеспечение безопасности нашей страны.

Я уверен в приверженности Тэда проекту Q. Между нами сложилась искренняя дружба, и эта миссия сыграла позитивную роль в жизни всех ее участников.

Будучи полностью уверенным в преданности Тэда новой родине, сообщаю всем причастным, что приступаю к переводу Тэда к новому агенту. План перевода вступает в силу немедленно.

С уважением, Райан Джонс

История Тэда, часть V

Я волновался, подъезжая к дому Тэда, возможно, в последний раз. Он с семьей обосновался в прекрасном маленьком городке на окраине Большого Бостона. Дети учились на отлично, а жена нашла себе друзей в общине и даже снова начала писать. Один из сыновей играл в школьной баскетбольной команде. Жизнь у них складывалась как нельзя лучше, и я был рад, что приложил к этому руку.

Начальство было очень довольно моей работой над проектом, но теперь решило забросить меня на Средний Восток, и я не знал, как долго там пробуду. Пришло время передавать Тэда другому агенту.

Перевод и прекращение отношений с подопечными всегда даются нелегко, но я стараюсь не забывать о специфике таких отношений. Задание выполнено. Объект предоставил правительству услуги в обмен на желаемое — естественно, не без моего активного участия. Но это не значит, что его судьба меня больше не заботит.

Тэд был один из умнейших людей, которых я встретил за свою карьеру, а мне повезло близко знать многие светлые головы. К тому же он был очень приятным и добрым человеком и вдобавок интересным собеседником. После наших встреч я неизменно испытывал чувство глубокого удовлетворения, как будто приятно провел время со старинным другом. Я с трудом представлял, как скажу ему о переводе, поскольку знал, что такие разговоры всегда болезненны.

Я припарковал машину у дома погожим осенним днем. Тэд, одетый в свитер, сидел на крыльце в кресле. Он обнял меня и похлопал по спине. Мы вошли в дом. В отличие от его дома в России здесь было тепло и уютно. Одним из первых дел, которым занялся Тэд после переезда, была покупка книг. Он разместил огромный книжный шкаф в гостиной и уже собрал весьма приличную библиотеку. Я молча сел на диван. Тэд спросил:

— Что случилось? Вы чем-то расстроены? Надеюсь, у вас все хорошо?

Я посмотрел на него, подался вперед и ответил:

— Расстроен. Мне надо вам кое-что сказать, и для меня это будет нелегко.

Тэд заволновался:

— Погодите, вы ведь не отправите нас обратно? Вы обещали, что этого не случится!

Я сразу заверил его, что речь совершенно не об этом:

— Нет, здесь вам не о чем беспокоиться. Я дал вам слово.

Тэд с облегчением кивнул:

— Простите, что усомнился. Но в чем же тогда дело?

— Тэд, меня переводят в новый проект, и я надолго уезжаю из страны. Поэтому мне придется передать вас другому сотруднику.

Тэд выглядел растерянным, но не огорченным.

— Я передаю ваше дело другому офицеру. Меня заменит коллега. Не знаю, когда мы снова увидимся. Мне очень жаль. Надеюсь, вы понимаете, что нельзя иначе.

Тэд откинулся в кресле и потер руки.

— Это грустно. Не знаю даже, что и сказать. Но, конечно же, я понимаю. И всегда буду признателен за все, что вы для нас сделали.

Я встал и со словами «У меня есть кое-что для вас» достал маленькую коробочку. В ней лежали американские часы Hager, которые раньше могли носить только офицеры ЦРУ.

— Теперь вы американец. Носите на здоровье.

Тэд улыбнулся, увидев подарок. После переезда в Штаты его коллекция часов заметно пополнилась.

— Скоро с вами свяжется новый офицер. Теперь все контакты будут через него.

Я попрощался с Тэдом, его женой и детьми. Отъезжая, я видел в зеркале заднего вида, как Тэд машет мне вслед. Про себя я помолился за них и пожелал им безопасности и счастья здесь, в Америке.

Пятый этап цикла SADR

Итак, теперь вы знаете о четырех этапах цикла SADR, но мои коллеги не преминули бы напомнить о пятом — переводе или прекращении отношений. Любые отношения, начатые в ходе операции, должны быть завершены — и это не пустые слова.

Когда агентам поручают следующую миссию, их подопечных переводят или прощаются с ними. Если вы подумали, что «прощаться» означает «убить», то ошиблись. Ценность завербованных лиц разведчики регулярно перепроверяют, и, если она подтверждается, их переводят к другим агентам. Самые сложные этапы, разработка и вербовка, выполнены, и другой офицер получит задание наладить отношения. Хотя это может быть трудно, если объект привык к предыдущему куратору. Ему нужно чувствовать себя в безопасности и быть уверенным, что новый агент позаботится о нем и благополучии его семьи. Если объект как источник информации больше не представляет ценности, отношения с ним прекращают, но все обставляется очень деликатно, поскольку это крайне эмоциональный момент. Объекту сообщают, что в его услугах больше не нуждаются и не будут их оплачивать, а все контакты с ним прекращаются. Конечно, есть риск, что человек может разозлиться и разоблачить агента, а это создаст серьезные проблемы.

Безупречный перевод: пример идеального управления клиентами

Очень важно, чтобы при переходе к новому агенту человек не чувствовал себя брошенным или преданным, поэтому данный процесс требует повышенного внимания. Когда нам рассказывали об этом во время учебы, я и не догадывался, что мне преподают бесценный урок по управлению клиентами.

Не секрет, что предприниматели, особенно в малом бизнесе, обычно стараются все делать самостоятельно. Им непременно надо убедиться, что лучших клиентов обслужили по высшему классу, и самому уделить им внимание. Общеизвестно, что развитие бизнеса подразумевает расширение клиентской базы. СЕО любой компании должен мыслить как разведчик и либо двигаться вперед, либо сойти с дистанции. Нереально расширять бизнес, лично занимаясь всеми делами и клиентами.

Офицеры разведки собирают информацию по всему миру. А бизнесмены почему-то не утруждают себя задачей собрать сведения о своем важнейшем ресурсе — клиентах и покупателях. Один из самых ценных уроков, усвоенных мной в разведшколе, заключается в том, что информированность (ваша и коллег) — ключ к успешному переводу клиента к другому члену команды; это высвобождает время на развитие компании. В Spy Escape & Evasion я внедрил практику подробно информировать сотрудника перед тем, как передать ему клиента. Такой двухэтапный процесс позволяет сотрудникам проявить себя с лучшей стороны, чтобы клиенты всегда оставались довольны. К тому же появляется возможность делать апсейлы[6] и привлекать постоянных клиентов.

Этап 1: подготовка сотрудников

Подбор пары клиент-специалист. Тщательно подходите к вопросу перевода клиента к другому члену команды. Не стоит исходить только из того, кто из них сейчас свободен или кто самый опытный. Расширьте критерии и подбирайте людей, которые понравятся друг другу, имеют общие интересы или схожие характеры. Брызжущий энергией сотрудник вряд ли найдет общий язык с замкнутым и сдержанным человеком. Если клиент требует терпения и нуждается в поддержке, подыщите того, кто с этим справится.

Имейте в виду, что в разведке у перевода шанс на успех тем выше, чем меньше людей вовлечено в процесс. Разведчики предпочитают общаться тет-а-тет. Конечно, это выполнимо не всех сферах бизнеса, но кое о чем говорит. Личные, ничем не отягощенные отношения чаще всего бывают самыми плодотворными. У нас в Spy Escape & Evasion клиенты чувствуют себя как в маленькой, гостеприимной компании, и мы надеемся с ее развитием не утратить эту атмосферу.

Детально изложите все ожидания. Невозможно оправдать ожидания, о которых не знаешь, поэтому разведчиков подробно информируют об вероятных результатах всех этапов миссии. Что делать? Какую информацию считать полезной и ценной?

Всякий раз, когда я привожу нового клиента и готов передать его члену команды, я перечисляю все его ожидания, которые мы должны оправдать. Если я гарантировал выполнение крупного заказа через девяносто дней, то тот, кому я передаю клиента, должен об этом знать. Обо всех скидках, обещаниях, сомнениях и потенциальных проблемах надо сообщить, чтобы у сотрудника сложились хорошие отношения с клиентом.

Высокие продажи — это всегда результат качественного обслуживания, а оно начинается с четко и ясно сформулированных ожиданий.

Мы все подробно записываем в листе клиента, как мы его называем. Там есть личные данные, информация о взаимодействиях и любых обнаруженных недоразумениях и накладках, что может быть очень полезно для удержания клиента.

Информируйте сотрудника о клиенте максимально подробно. История Райана и Тэда показывает, сколько усилий прилагают разведчики, чтобы получше узнать разрабатываемый объект. Я подчеркиваю, что никогда не перестаю развивать отношения с клиентами. Постоянно интересуюсь, чего они хотят, что чувствуют, в чем нуждаются и какова вообще их жизнь. Очевидно, что у матери четверых детей совсем другие потребности, чем у юнца-первокурсника. Так же как Райан изучал Тэда, так и я пытаюсь понять, что для каждого моего клиента главное в жизни. Будучи в курсе жизненных обстоятельств клиентов, вы не только проявляете себя с лучшей человеческой стороны, но и понимаете, как им угодить. Как и в разведке: чем больше информации, тем удачнее операция.

Выработайте привычку все записывать, чтобы обеспечить наилучший клиентский опыт. Мне повезло работать с замечательной командой, которой я целиком и полностью доверяю. Тем не менее я фиксирую все — не только то, что и когда люди покупают, но и с чем это связано. Если у кого-то родился ребенок или его перевели на другое место работы, мы стараемся об этом узнать, чтобы продолжать удовлетворять все его потребности. Каждый раз после встречи с объектом офицеры разведки пишут отчет, как это делал Райан.

У нас в офисе такая же система. После любого контакта клиента с компанией заполняется отчетная форма, доступная всем сотрудникам. Естественно, конфиденциальные данные мы ни из кого не вытягиваем, а записываем, например, следующее: «Томас Смит любит гольф и несколько раз в год выезжает на турниры». Тогда при очередном разговоре с Томом сотрудник спросит, как прошла последняя игра. Нам этот знак внимания ничего не стоит, а клиент почувствует себя важной персоной. Ниже я привожу образцы реальных отчетов, составленных по правилам моей компании, но вы можете перекроить их на свой лад.

[Только для внутреннего пользования]

Отчет о взаимодействии с клиентом

Дата, место и время: 15 июля 2017 года, 20:00. Ежегодный слет по выживанию.

Участники: Лиза из Spy Escape & Evasion, Томас Смит.

Томас очень доволен обслуживанием. В последний заказ мы вложили в качестве подарка три тактические ручки, он раздал их своим сотрудникам. Он интересовался возможностью пройти курс у Джейсона, в нашем офисе. Я напомнила, что у нас на май запланирован «Продвинутый курс разведчика». На свой 50-летний юбилей в октябре Томас собирается на турнир по гольфу в Шотландию.

Дополнительные действия: 16 июля 2017 года отправлено письмо с информацией о бронировании мест на лекции и «Продвинутый курс разведчика».

Дата, место и время: 29 июля 2017 года, 20:00, телефонный разговор.

Участники: Лиза из Spy Escape & Evasion, Томас Смит.

Томас забронировал место на курсе у Джейсона. У него есть несколько вопросов о «Продвинутом курсе разведчика». Уточнила организационные вопросы. Пожелала ему приятной поездки.

Дополнительные действия: отправила Джейсону письмо с вопросами, чтобы потом дать максимально подробный ответ. Установила напоминание отослать поздравительную открытку от компании.

Дата, место и время: 12 сентября 2017 года, 20:00, телефонный разговор.

Участники: Лиза из Spy Escape & Evasion, Томас Смит.

Позвонила узнать, как прошла игра, и обсудить транспортные вопросы поездки на курс к нам в офис. Турнир по гольфу прошел замечательно, и на Рождество клиент собирается играть на Багамах. Уточнила, нет ли еще каких-нибудь вопросов о «Продвинутом курсе разведчика». Клиент в ответ попросил рекомендации лучших отелей и ресторанов. Думаю, он почти принял решение!

Дополнительные действия: отправила Томасу информацию о выгодных предложениях отелей в Лас-Вегасе. Попросила Джейсона отослать ему личное письмо с приглашением на «Продвинутый курс разведчика». Напомнила, что осталось всего пять мест.

Этап 2: подготовка клиента или покупателя к переводу

Решая перепоручить обслуживание клиента кому-то из членов команды, я не сомневаюсь, что оно будет высококлассным. Наш девиз («Относись к клиентам как к членам своей семьи»), по сути, означает, что меня просто заменит другой «родственник». Но я не обрываю резко контакт с клиентом, хоть и передаю его в надежные руки. Очень важно подготовить человека к этому, чтобы не осложнить отношения, что негативно скажется и на клиенте, и на сотруднике, которому я его передам. Мы делаем все, чтобы клиенты чувствовали нашу заботу и доверяли нам. Для этого нужно следующее:

Знакомство

До или во время перевода я связываюсь с клиентом и сообщаю, что очень ценю наше сотрудничество. Если я выбрал для него, скажем, Лизу, то уверяю, что ему с ней очень повезло, и как бы невзначай перечисляю все ее достоинства, рассказывая, чем ее навыки и уникальные качества будут полезны именно ему. Я объясняю клиенту, что выбрал ее не просто так и что она не первый попавшийся свободный сотрудник. После этого связываю их напрямую. В зависимости от сферы вашей деятельности и размера бюджета это можно сделать по электронной почте, телефону или, что лучше всего, при личной встрече.

Поддерживайте связь и напоминайте о себе

Мне нет нужды стоять у сотрудников за спиной (они всегда выполняют и перевыполняют все требования), но я все же периодически выхожу на связь с крупными клиентами. Время от времени напоминайте о себе и подчеркивайте, что цените ваше сотрудничество и надеетесь, что у них все хорошо. Это эффективный способ показать людям, что они вам небезразличны. Для таких случаев и нужны клиентские листы. Из приведенного выше отчета я узнал, что Томас вернулся из Шотландии, куда ездил играть в гольф, а значит, я мог спросить у него, как прошла поездка. Вроде бы мелочь, но дает ощущение индивидуального подхода, о котором теперь так часто забывают, особенно в электронной коммерции. Не стоит недооценивать привнесение личного, человеческого в покупательский опыт.

Прекращение отношений: рассказ Питера

На примере Магды и Питера вы узнаете, что бывает, когда отношения у разведчика с подопечным не заладились.

Магда была гениальна, но, как оказалось, еще и опасна. Я нашел ее в популярной чайной в районе, где жили преимущественно исследователи и ученые из университета Х. Район был благоустроенный — с красивыми старинными особняками на каждой улице.

Магда родилась на Среднем Востоке, но училась в Америке в МТИ. По данным аналитиков, она обладала уникальными знаниями в области Y, которые могли помочь в разработках нового биологического оружия. Я вступил с ней в контакт после тщательных наблюдений и начал долгий этап разработки. Меня представили ей на факультетской вечеринке, где мы и договорились о первой встрече. Все прошло как нельзя лучше, и она должна была стать отличным источником пользы для правительства США. Мы встречались в разных кафе и ресторанах в течение нескольких месяцев. Она разделяла нашу глубокую озабоченность тем, что ее знания в интересующей нас области могут быть использованы во вред невинным гражданам в случае террористической атаки. Ее успокаивала мысль, что в руках Соединенных Штатов ее информация будет в безопасности.

Однажды мы договорились встретиться в назначенное время в музее неподалеку от ее офиса, но она не пришла. И не прислала никаких условных сигналов о непредвиденных осложнениях. Я сразу забеспокоился. За мной никто не следил, я это тщательно проверил. Но была ли Магда так же осторожна? Еще раз убедившись в отсутствии «хвоста», я вернулся домой и попытался с ней связаться условленным способом. Она сразу же ответила. На мой вопрос, почему она не пришла, она с неуверенностью в голосе сослалась на занятость. У нас было кодовое слово «полномочия» на случай, если ее удерживают силой. Но она его не произнесла, и вообще у меня сложилось впечатление, что она действительно забыла или не захотела прийти. Это заставило меня задуматься, действительно ли она предана нашему делу. Я четко дал ей понять, что нам необходимо встретиться следующим утром, и назначил время и место.

Когда Магда пришла, она выглядела взволнованной. Я спросил, как решается вопрос с ее преподавательскими полномочиями (зашифрованное «вам кто-нибудь угрожает?»). Она ответила, что все в порядке. Просто она очень занята. Затем она залпом выпила кофе и заявила, что ей пора. У меня душа ушла в пятки: похоже, она засомневалась в правильности своего решения.

Колебания источника — это огромный риск. Я вернулся домой и условился о следующей встрече с Магдой. По ее интонации было ясно, что она не хочет встречаться. Но я сказал, что дело не терпит отлагательств. Когда она пришла, я откинулся на спинку стула и принял серьезный вид. Магда это заметила и спросила, что случилось. Я подался к ней и тактично объяснил, что в ее услугах мы больше не нуждаемся. Она испуганно уставилась на меня: «Я что-то сделала не так?» Я посмотрел на нее и с искренней полуулыбкой ответил: «Магда, все нормально. Просто необходимость в ваших услугах отпала». Я оставил наличные на столе и вышел из ресторана. Мне было немного грустно расставаться с Магдой, но источник, не преданный делу, — это слишком большой риск. Теперь мне предстояло найти новый объект.

Клиент не всегда прав: учитесь вовремя обрывать контакты, чтобы сэкономить время и деньги

Как только Питер почувствовал, что Магда не очень заинтересована в сотрудничестве, ему ничего не оставалось, как тут же прекратить отношения. Вы уже знаете, что этап разработки занимает много времени, поэтому срыв вербовки становится огромным шагом назад. Однако работать с сомневающимся человеком очень рискованно, поскольку вероятность его перевербовки другими странами или структурами слишком высока. Отношения с ненадежным источником нужно разрывать сразу же. Второй шанс не предусматривается.

Безусловно, я не предлагаю лишать второго шанса сотрудников (каждый может ошибиться), а пытаюсь до вас донести, как важно экономить время и силы на клиентах, которые не уважают ваш бизнес и не способствуют его процветанию.

Вы не представляете, сколько раз мой друг рассказывал об одном капризном клиенте: он и агрессивен, и повышает голос, и требует невозможного, и вечно недоволен. И все расшибаются в лепешку, чтобы ему угодить. Они носятся с ним как с писаной торбой несколько дней или неделю, а потом цикл начинается заново. Я, например, не считаю, что клиент всегда прав. Это миф. Если человек позволяет себе оскорблять вашу команду, не идет на компромисс и из всего делает проблему, с ним надо немедленно прощаться. В разведке с такими не церемонятся, и я придерживаюсь аналогичного принципа в бизнесе.

Невыносимый клиент не стоит никаких денег. Он заразит всю команду негативом. Подсчитайте, сколько такой человек выкачивает сил и средств, и увидите, что эти затраты не окупаются. Время, силы и благополучие персонала — ваши самые ценные ресурсы, и лучше направить их на поиск новых, благодарных клиентов.

Знайте свои ценности и неустанно им следуйте

Я помню свои первые шаги в бизнесе после увольнения из ЦРУ, где регулярно получал зарплату и имел социальные гарантии. Все предприниматели знают, каково это — начинать с нуля, испытывать волнение и надежды, а потом хвататься за голову, не зная, когда получишь деньги (и получишь ли вообще). Некоторые, поддавшись страху неизвестности, в своих решениях начинают ориентироваться только на доход, а потому терпят привередливого клиента, позволяя ему изводить весь персонал, поскольку «он же хорошо платит».

При вступлении в ЦРУ принимают присягу. Неделю новобранцев готовят, а затем на церемонии в штаб-квартире в Лэнгли каждый произносит такие слова:

Я, [имя], торжественно клянусь (или обещаю) соблюдать и защищать Конституцию Соединенных Штатов Америки от всех врагов, внешних и внутренних; хранить верность Конституции. Я беру на себя эти обязательства добровольно, безо всякого принуждения или злого умысла, и буду добросовестно исполнять обязанности в должности, в которую вступаю. И да поможет мне Бог.

Как и все мои сослуживцы в ЦРУ, я очень серьезно отнесся к присяге. Я был горд защищать свою страну от врагов с безоговорочной преданностью. Я решил, что, когда у меня будет собственная компания, я составлю список ключевых ценностей и пообещаю себе, а также потребую от своей команды неукоснительно им следовать. Сегодня такой список действительно висит у меня в офисе, он гласит:

Общая миссия компании по выживанию, которую я возглавляю, — научить каждого американца защищать свою семью, свободу и веру.

Наши ценности

Относиться к клиентам как к членам своей семьи.

Всегда поступать правильно, невзирая на то что думают и говорят другие.

Быть честными и искренними во всем.

Соблюдать день субботний в святости и не работать в воскресенье.

Никогда не употреблять бранных и уничижительных выражений.

Мы находчивые, никогда не сдаемся и доводим дела до конца, чего бы это ни стоило.

Мы усердно работаем и хотим стать лучшими.

Мы всегда в поиске новых способов повысить безопасность людей.

Мы благодарны за наши свободы, поэтому решительно поддерживаем Вторую поправку[7].

Офицеры разведки ежедневно рискуют, защищая свой народ. Они поклялись обеспечивать безопасность страны и ответственно относятся к этой миссии. Я считаю, что не менее важно следовать своим ценностям и в бизнесе.

Недавно моя приверженность ценностям подверглась проверке на прочность. Клиент записался на один из наших продвинутых курсов, который стоит дороже остальных. Он решил его пройти после того, как потратил круглую сумму на покупку различных средств защиты на нашем сайте. Естественно, сначала, когда он записался на курс, мы обрадовались, но потом все стало выглядеть не столь оптимистично. Он начал выдвигать чрезмерные требования, повышать голос на сотрудников, выходил из себя, если на его письма не отвечали в течение нескольких минут. Короче говоря, он оказался невоспитанным и неприятным в общении человеком. Я безо всяких сожалений отказал ему в обслуживании, написав, что мы признательны за сотрудничество, но из-за недостойного поведения отстраняем его от занятий. Неиспользованный депозит в несколько тысяч долларов я ему вернул. Он очень удивился. А я, перечитав список ценностей, висевший на стене, убедился, что поступил правильно по отношению к компании и персоналу.

[Подсказка разведчика]

Честно признавайте свои ошибки

Офицер разведки берет на себя полную ответственность за все, что пошло не так во время операции, причем неважно, чья это вина. Если клиент недоволен ошибкой в заказе или чем-нибудь еще, в итоге виноват я. Я это признаю и делаю все возможное, чтобы задобрить его и все исправить.

Я с готовностью поделюсь с вами всем, что мне пригодилось в бизнесе из курса разведшколы. Но не мне вам указывать, что правильно, а что нет. Это решать вам. Скажу только, что нулевая толерантность по отношению к неадекватным клиентам позволила мне сохранить лучших сотрудников, практически устранить негатив из рабочей среды и обеспечила время для поиска новых перспективных возможностей. Каковы бы ни были ваши убеждения и на каком бы этапе развития ни находилась ваша компания, я настоятельно рекомендую сформулировать свою миссию и ключевые ценности. Список не растянется на миллион страниц и, очевидно, будет видоизменяться по мере роста компании, но принципы необходимо иметь, чтобы не сбиваться с курса. Когда я составлял список для Spy Escape & Evasion, то думал вот о чем:

Что мы можем предложить клиентам такого, чего нет у наших конкурентов?

Какова наша главная цель?

Как мы ее достигнем?

Какую ценность мы предложим клиентам?

Что для нас неприемлемо?

Как только я ответил на эти вопросы, я перестал сомневаться в себе. И больше никогда не раздумывал, правильно ли поступаю, отшивая грубияна, потому что знал: работать с такими людьми для меня неприемлемо.

Этот простой принцип избавил меня от головной боли из-за разбирательств с проблемными клиентами и справедливо возмущенными сотрудниками.

Как правильно (и безопасно) закончить отношения

Работа в полиции и разведке научила меня справляться с неприятными ситуациями и неадекватными людьми. Большинство клиентов, ведущих себя неприемлемо, скорее всего, безвредны, но я предпочитаю подходить к делу спокойно и дипломатично. Окончательно решив расстаться с клиентом, я обычно действую по следующему сценарию.

Шаг 1. Назначьте исполнителя

Найдите человека, который разорвет отношения (или контракт) с клиентом. В моей компании такое право есть только у меня. В зависимости от масштаба и сферы деятельности компании выберите наделенного соответствующими полномочиями человека, чтобы сделать это профессионально и деликатно.

Шаг 2. Сохраняйте спокойствие и действуйте оперативно

Всегда сохраняйте спокойствие, даже когда клиент кричит и брызжет слюной. Я по опыту знаю, что это нелегко, но не стоит подливать масла в огонь. И не тратьте время на подробное объяснение, почему вы решили прекратить сотрудничество. Да, и всегда возвращайте деньги.

Шаг 3. Ведите себя профессионально и будьте прямолинейны

Не утруждайте себя объяснениями, что человек обидел ваших сотрудников и потому виноват. Неадекватный клиент все равно этого не поймет. Прямо заявите, что компания больше не будет иметь с ним дел.

Шаг 4. Будьте непреклонны

Иногда люди извиняются и клянутся, что такое больше не повторится. Уверяют, что очень хотят продолжать с вами работать. Стойте на своем. Этот человек уже отобрал слишком много вашего ценного времени и сил.

Шаг 5. Игнорируйте

Если человек заваливает вас извинениями или претензиями и пытается любым способом выйти на связь — не обращайте внимания. Ради собственного блага и спокойствия сотрудников. Того, кто хочет досадить или срывает злость, ответ только раззадорит. Не вступайте в контакт с неадекватным клиентом.

Не позволяйте 20 процентам клиентов создавать 80 процентов проблем

Хотя я каждый день радуюсь, что решился основать собственный бизнес, должен признать: это самое сложное из всего, чем я занимался в жизни. Управление компанией требует постоянного внимания, и, что бы вы там ни думали, работа всегда найдется. Поэтому я и считаю, что важно помнить о своих ценностях и следовать им.

Я никогда не забуду присягу, которую принял как офицер разведки, а как предприниматель и работодатель — слова, висящие в рамочке на стене моего кабинета. Короче говоря, я не позволю горстке вредителей испортить то хорошее, что мы создали в Spy Escape & Evasion. Когда в следующий раз вам позвонит или напишет проблемный клиент, задумайтесь, стоит ли продолжать с ним отношения. Жизнь предпринимателя и без того трудна. Не бойтесь посылать таких клиентов куда подальше, чтобы спокойно заниматься тем, что вам нравится.

[Развенчание мифов о разведчиках]

Жизнь разведчика — сплошные приключения. Каждый день с ним может произойти что угодно — от автомобильной погони до перестрелки.

Неправда!

Если вспомнить историю Райана и Тэда, то самыми захватывающими моментами в операции были подарки Тэду — книги и ремешок для часов. Не слишком драматургично и не оправдывает ожиданий, если вы рассчитывали на погоню или перестрелку. Райан хорошо выполнил свою работу, поэтому и не было ни стрельбы, ни прыжков из окна, ни побега на лодке.

Если бы в Голливуде снимали фильмы о том, что на самом деле разведчики делают каждый день, никто не стал бы их смотреть.

Разведка — это прежде всего подробные расследования, которые могут занять много времени. А еще долгое «зондирование» — слежка за человеком с целью узнавания его привычек и характера. Планирование этапов операции занимает недели, месяцы, а то и годы, и все это время приходится сидеть за столом. Когда разведчик ввязывается в драку, достает оружие или участвует в погоне, это на самом деле означает, что он провалил операцию и оказался в рискованном положении. Хороший разведчик не привлекает к себе внимания.

Глава 7

Подводим итоги

Как я использовал цикл SADR в дорогостоящих маркетинговых кампаниях

Методики спецслужб в действии

С момента основания компании я заработал миллионы на продаже снаряжения для выживания и самозащиты, книг и онлайн-курсов, а также на тренингах, лекциях и даже, как ни удивительно, на шоу в Лас-Вегасе (вот уж о чем никогда не мечтал!). Я не хвастаюсь, а просто хочу этим доказать, что повторить мой успех может каждый. К этому времени вы уже должны четко понимать, как с помощью цикла SADR искать идеальных клиентов, выяснять, чего они на самом деле хотят, и убеждать их, что вы именно тот человек, у которого все это можно купить.

Когда я основал Spy Escape & Evasion, у меня не было ни инвесторов, ни помощников, ни диплома бизнес-школы, которые обеспечили бы мне хорошую стартовую позицию. Сутки напролет я трудился у себя дома, чтобы дело наконец сдвинулось с места. Я предлагал превосходные услуги, но не имел ни одного клиента. Где их искать? А когда найду, как сделать из них постоянных? Я знал, что мой бизнес может быть успешным, надо только найти единомышленников, которые оценят мой опыт.

В детстве я обожал гулять на свежем воздухе и ходить в походы — у меня высший скаутский ранг. Еще я заядлый стрелок и любитель оружия. Я прекрасно владею тактиками выживания и верю, что произвожу впечатление опытного и знающего специалиста. Но поскольку моим единственным стартовым капиталом были личные сбережения, тратить целое состояние на рекламу в газете или на телевидении я не хотел, поэтому решил рассматривать свой бизнес как ответственную операцию (как, по сути, и было, учитывая, что это единственное средство к существованию). И я стал искать клиентов так же, как в свое время искал объекты, обладающие ценной для страны информацией. Иначе говоря, я начал идентификацию.

Пусть ваши интересы формируют клиентскую базу

Логично было искать единомышленников в области моих интересов и увлечений. Мне нравится изучать новые способы выживания, самозащиты и обращения с оружием, и такими же я представлял своих клиентов. Составив список всех мероприятий по этой теме, проходящих в стране, я внес их в календарь, намереваясь посетить каждое и понаблюдать, кто и чем там будет заниматься.

Как-то раз я бродил по тематической выставке, минуя толпы людей, разглядывающих лучшие новейшие разработки снаряжения, и вдруг понял, какая фантастическая возможность мне выпала. Да здесь почти каждый посетитель — мой потенциальный клиент! Но как превратить единомышленников в покупателей? Мне нужно было понять, чего они действительно хотят. Что такого я должен сделать, чтобы все они пришли в мою компанию? Чего мне не хватает? Что я мог сделать лучше? Следовало копнуть глубже. Безусловно, в поиске клиентов не нужны навыки маскировки Джеймса Бонда и дедукция Шерлока Холмса, но я хотел извлечь максимум из представившейся возможности. Поэтому должен был оценить ситуацию как разведчик. И вот на что я обратил внимание:

Категории населения. Сразу было ясно, что большинство посетителей — мужчины в возрасте от 60 лет и старше. Женщин было от силы 30 процентов. Научные выводы меня не интересовали, достаточно было общего представления об аудитории. Выяснив, где собираются ваши потенциальные клиенты, оцените, к каким категориям они относятся.

Цель. Я расспросил максимально возможное число людей о том, что привело их на выставку. Оказалось, большинство из них — сторонники идеи, что надо уметь за себя постоять.

Они высоко ценили свободу и поддерживали Вторую поправку. Мужчины хотели иметь навыки и средства самообороны, чтобы в любой момент встать на защиту своей семьи. А женщины, с которыми мне удалось пообщаться, жили одни и намеревались сами обеспечить свою безопасность.

Главный вопрос. Чтобы узнать как можно больше, я спрашивал: «Что вас интересует в первую очередь?» В ответах я нашел всю необходимую информацию для дальнейшей работы. Знаете, какие три проблемы больше всего беспокоили людей? Во-первых, как защитить собственность от вторжения; во-вторых, приемы самообороны на случай, если какая-нибудь шпана атакует их на автомобильной парковке; в-третьих, снаряжение для выживания, которое должно быть дома и в машине. По сути, я узнал самые большие страхи и желания аудитории. Этим вопросом я собрал много информации, и она пригодилась мне для сбора данных, когда я вложил миллион долларов в стратегию маркетинговой воронки (подробнее об этом позже).

Рекогносцировка. Я посмотрел, что представляют другие компании на выставке — надо быть в курсе дел конкурентов. Какие услуги они предлагают? Что за продукты продвигают? Есть ли образцы? Как они рекламируют свой товар? Чем отличаются мои предложения? Как я могу выделиться на фоне других? Кто их аудитория?

Пошаговое руководство по использованию информации для продажи продуктов и услуг на семизначную сумму

Вооружившись информацией о своем идеальном клиенте, я начал разрабатывать отношения с людьми, интересовавшимися выживанием и самозащитой. Я хотел быть первым, о ком они вспомнят, когда подумают о чем угодно на эту тему — от фильтрации воды в чрезвычайной ситуации до способов оторваться от преследования на автомобиле. Я планировал стать палочкой-выручалочкой в сфере выживания и самозащиты. Как вы уже знаете, разработка — это целое искусство, требующее мастерства и терпения. Я не собирался бомбардировать людей информацией об уникальности своих услуг, этим я их только отпугнул бы. Такие вещи раздражают (никто не любит ни всезнаек, ни спам), да и заниматься ими сложно и бессмысленно. Разработка отношений, даже в бизнесе, заключается в налаживании личных связей. Каждый, кому я пишу, должен почувствовать, что я разделяю его самые сильные страхи и заветные желания. Что я беспокоюсь о безопасности девочек-близняшек в кампусе вместе с их родителями. Что я понимаю, как важно женщинам чувствовать себя защищенными, когда они возвращаются домой по вечерам. Я всегда хотел делиться своими знаниями, поскольку они могут спасти жизнь. Но, как оказалось, на этом можно еще и неплохо заработать.

Шаг 1. Создайте сайт как базу для продажи продукта или услуги

Нынешним предпринимателям крупно повезло: им не нужно раскошеливаться на аренду магазина или офиса. Сегодня можно заработать миллионы на исправно функционирующем сайте. Что бы вы ни продавали — тако, выгул собак, репетиторские услуги или каноэ ручной работы, — ваше предложение должно быть неотразимым. Независимо от способа создания сайта, как только он будет готов, первое, что вам нужно сделать, — раздать что-нибудь бесплатно. Да-да, именно так! Отдать хорошую вещь и не взять за нее ничего. Хотя «бесплатно» не означает, что вы ничего не заработаете. Если последуете моему совету, у вас будет больше денег, чем вы когда-либо представляли в самых смелых мечтах.

Наверное, вам интересно, где я взял список адресов для рассылки. Так вот, в наш век интернета, зная типаж своих клиентов, можно без проблем купить список их адресов. Например, 70 процентов моих потенциальных клиентов — мужчины старше 60 лет. Кроме того, они придерживаются консервативных взглядов, смотрят Fox News и прислушиваются к мнению Гленна Бека, Раша Лимбо и им подобных. Мне оставалось лишь купить список адресов консерваторов и владельцев оружия. (У продавцов баз данных есть любые списки, так что просто обратитесь к ним и опишите типичного клиента.)

Если вам интересно, как дать напрокат список адресов своих клиентов так, чтобы они не узнали, — я вас научу. Для начала помните, что те, кому вы «одалживаете» имена и адреса, не увидят их, а получат только разовый доступ к списку. Они предоставляют письмо, а рассылкой займется ваша компания. Во-первых, вы никому не выдаете ни имена, ни адреса своих клиентов, то есть не злоупотребляете доверием. Во-вторых, я тщательно проверяю компанию, желающую получить мой список, и тестирую ее продукты и услуги. Они должны быть такими, чтобы я сам захотел их купить. Я держусь подальше от схем быстрого обогащения и непрофессионалов. Таким образом я нашел представителей продуктов и услуг, которых нет у меня. Все оказались в выигрыше.

Простое и быстрое сплит-тестирование

Сплит-тестирование, или А/В-тестирование, используется маркетологами для определения того, какой из двух вариантов чего-либо эффективнее. В Spy Escape & Evasion мы тестируем все: заголовки, формы заказов, цены, иллюстрации и прочее. Сложные тестирования или большая выборка здесь не нужны. Составьте два заголовка, посмотрите, какой лучше работает и — подумайте почему. Со временем вы научитесь создавать оптимальный вариант с первого раза. Раньше я был одним из самых высокооплачиваемых копирайтеров в мире (когда писал для разных компаний) и в числе прочих мне повезло сотрудничать с издательством Agora.

Шаг 2. Выберите что-то для бесплатной раздачи

Кто же не любит дармовщину? Бесплатная раздача говорит о вашей щедрости и абсолютной уверенности в своем продукте, которым вы хотите поделиться со всем миром.

Я раздавал экземпляры своих книг, видеозаписи тренингов, фонарики, тактические ручки и комплекты для выживания. Все эти товары высокого качества прекрасно популяризируют продукты и услуги компании. Заплатить нужно было только за доставку, потому что почта бесплатно не работает. Почему бы не получить книгу стоимостью 27,95 доллара за 5,95 доллара — цена доставки. Парадоксально, но на бесплатной раздаче Spy Escape & Evasion заработала столько, что теперь мы проводим ее регулярно. Вот в чем ее плюсы:

Сарафанное радио. Наш шпионский фонарик очень компактный. Он настолько маленький, что надевается на батарейку, а в женской сумочке занимает не больше места, чем губная помада. Но его мощности хватает, чтобы осветить большую площадь в полной темноте. Каждый раз, когда я достаю фонарик из кармана (он там легко помещается), все спрашивают: «Класс, где вы его взяли?» И приходят в восторг, когда я говорю, что это бесплатно. Благодаря раздаче фонариков многие впервые услышали о нашей компании. Люди заговорили о нас, а это лучшая реклама.

Бесплатные товары привлекают клиентов. Узнав о раздаче, многие наконец решаются сделать первый заказ. Если человек давно приценивался к нашему тревожному комплекту, но что-то его останавливало, небольшой бонус может подтолкнуть его зайти на сайт и оформить заказ. Кроме того, наличие бесплатных продуктов отлично повышает посещаемость сайта.

Положительные ассоциации с компанией. Наши постоянные клиенты получили от нас уже не один качественный подарок и вспоминают об этом, сравнивая нашу компанию с другими. Как и в цикле SADR, это способствует развитию чувства взаимности, и, скорее всего, они продолжат покупать у нас.

Клиенты тестируют ваши продукты. Даже если человек не собирался у нас ничего покупать, у него есть наш продукт, он им пользуется и может на собственном опыте убедиться, что мы продаем только качественные и полезные товары. Значит, когда ему что-нибудь понадобится в будущем, он вспомнит о нас в первую очередь.

Шаг 3. Привлекайте клиентов неотразимыми предложениями

Мы часто устраиваем в Spy Escape & Evasion бесплатные раздачи. Но мы, конечно же, не одни такие. Так делают многие компании, поскольку знают, что это работает. Сейчас бесплатно можно попробовать массу продуктов и услуг — от спутникового радио Sirius и потокового видео до наборов для приготовления еды и подписки на прокат одежды.

О раздаче мы сообщаем на главной странице сайта огромными буквами. Хотя это кажется очевидным, многие компании этого не делают, заставляя клиентов поднапрячься в поисках бесплатных предложений, что меня всегда удивляло. Если их сложно найти, затея теряет смысл. У нас при посещении страницы автоматически запускается короткое, но информативное видео. И если до этого момента клиент умудрился не заметить, что мы бесплатно раздаем книги или фонарики, то теперь точно об этом узнает.

Нынешние технологии позволяют без труда снять эффектное видео. Я всегда помню о том, что люди по-разному усваивают информацию. Одних привлекает текст, другие лучше реагируют на видео.

Размещайте отзывы

Просите отзывы о своей работе у обычных покупателей.

Когда я только начинал, то собирал отзывы людей авторитетных в моей сфере, таких как «морские котики» и военные снайперы.

Как тот, кто работал с оперативниками ЦРУ, могу сказать, что Джейсон и его команда — настоящие профи.

Кейд Куртли, бывший «морской котик»

Джейсон Хансон — отличный тренер и знаток методов и средств самозащиты, разработанных для безопасности вашей и вашей семьи.

Питер Эрнест, директор Международного музея шпионажа и бывший секретный агент ЦРУ

Редкая возможность поучиться у лучших оперативников ЦРУ выживать в нашем безумном мире.

Ален Бурэс, бывший армейский снайпер

Джейсон Хансон забыл о своем ремесле больше, чем большинство когда-нибудь узнает.

Рорк Денвер, бывший «морской котик»

Если вы зарабатываете на жизнь, продавая тако с колес, попросите местных жителей написать что-нибудь вроде: «Очень вкусные тако; дети все время просят их на ужин». Не стоит недооценивать влияния отзывов покупателей. К похвалам постоянных клиентов прислушиваются окружающие. Доверие и репутацию компания должна заработать. Положительный отзыв сродни знакомству по рекомендации в разведке. Часто чьего-то поручительства за высокое качество ваших услуг бывает достаточно, чтобы человек наконец решился к вам прийти и убедиться в этом лично.

Добавьте к услуге бонус

Да, я снова ратую за бесплатную раздачу, но, пожалуйста, послушайте меня до конца. В Spy Escape & Evasion мы записываем вебинары с очень полезной информацией. Этот легко и просто создаваемый дополнительный контент действительно помогает привлекать постоянных клиентов. Подумайте, перед чем ваша целевая аудитория не сможет устоять. Если вы продаете корм для животных, рассмотрите идею о вебинаре по дрессировке. Проявите фантазию и придумайте что-нибудь полезное для покупателей. Даже если вы продаете не продукт, а услугу, все равно можно предложить что-нибудь стоящее. Скажем, если вы механик, то могли бы рассказать об особенностях подготовки автомобиля к зимнему сезону, а если парикмахер — провести бесплатный мастер-класс по плетению кос. Или анонсируйте бесплатную консультацию — в общем, все, что может привлечь внимание к вашей компании.

Шаг 4. Покажите клиенту, что покупать

На странице с кнопкой «Купить сейчас», где вы на нее кликнете, чтобы приобрести бесплатный товар, объясните, что, хотя покупателю он ничего не будет стоить (не забудьте указать обычную розничную цену), за доставку все же придется заплатить.

Как только клиент заполнил форму с адресом и данными банковской карты, его сразу перенаправляют на страницу с так называемым апсейлом, или разовым предложением (one-time offer, OTO), где вы предлагаете скидку на другие свои товары и услуги или улучшенную версию выбранного продукта. Вы можете собрать их в комплекты «вместе дешевле» или предоставить скидку на какой-то многофункциональный инструмент или эксклюзивный тренинг. Опять же, не забудьте об отзывах других покупателей, объясняющих, почему ваши продукты и услуги — лучшие.

При раздаче бесплатных книг наш основной бонус — запись на курс Университета метких стрелков, очное и онлайн-обучение обращению с огнестрельным оружием. Это единственная организация в мире, где можно этому научиться всего за 1200 долларов. Учащиеся ежемесячно проходят тренировки, получают обучающие видео, специальные отчеты, еженедельный вестник разведчика и ежемесячную информационную рассылку Spy & Survival Briefing. На нее подписаны более 37 тысяч человек (www.SharpshooterU.com), и в ней содержится полезная информация, которую вы больше нигде не найдете. Несколько подписчиков написали мне, что полученные на курсе знания спасли им жизнь.

На странице Университета метких стрелков предлагается еще один апсейл — обучающие видео с демонстрацией приемов самозащиты с двухдневного мероприятия Spy Escape & Evasion. Я нанял профессиональную команду для его съемки, и это идеальное решение для тех, кто не имел возможности приехать, к тому же более дешевое по сравнению со стоимостью входного билета в 1500 долларов.

Третий апсейл — это тактические ручки, простое в использовании и компактное средство самозащиты. И четвертый — обучающая программа «Неприступная оборона».

Апсейлы предлагают только лучшие в своей отрасли

Я догадываюсь, о чем вы подумали, потому что уже не раз слышал подобный вопрос. Зачем столько апсейлов, разве это не отпугивает покупателей? Многие бизнесмены говорили мне, что не считают многочисленные апсейлы действенными в онлайн-маркетинге. А я всегда отвечаю одно и то же: если ваш продукт или услуга действительно улучшат жизнь покупателей, об этом надо трубить во все трубы. Вы должны верить, что ваш продукт настолько важен и хорош, что нужен всем. Я считаю себя и своих коллег, бывших офицеров ЦРУ, самыми компетентными в вопросах охраны, безопасности и выживания. И у нас есть тому доказательства. Я знаю, что человек находится в полной безопасности, если нанял нас для охраны или приобрел наш товар. Более того, это может сохранить ему жизнь. Поэтому я не считаю зазорным предлагать много апсейлов. Если что-то в ваших продуктах или услугах вас смущает, видимо, не стоит их продавать.

[Подсказка разведчика]

Не пытайтесь всем угодить

Я советовал вам учиться умению налаживать отношения и находить подход к разным людям. Это очень важно, и я не отказываюсь от своих слов, но надо понимать, что всем не угодишь. Всегда найдутся те, кому ваши услуги не нужны. Не тратьте на них время и силы, даже если думаете, что они ошибаются. Лишнее время, потраченное на расширение клиентской базы, в итоге может дорого обойтись. Если у вас нишевый бизнес, не бойтесь сохранять небольшую аудиторию. Многие победители Shark Tank весьма преуспели в узкоспециализированных сферах. Невероятно, но носки Bombas, губки Scrub Daddy и даже подставка для туалета Squatty Potty пользовались огромным спросом.

Клиенты на всю жизнь: постоянное и ценное присутствие

Не без гордости скажу, что у моей компании тысячи постоянных клиентов. Как я уже упоминал, у Spy & Survival Briefing более 37 тысяч платных подписчиков. Получив бесплатно книги и тактические ручки, люди потом у нас покупали шпионские фонарики и тревожные комплекты. Прошедшие вводный курс разведчика часто записываются на «Полный курс разведчика за неделю» (www.SpyWeek.com) или отправляют к нам своих детей перед началом учебы в колледже.

Все, кому наши товары, скажем, такие как фильтр для воды, показались полезными, купили их еще и в подарок. Постоянный клиент — самый ценный в любом бизнесе. И такими клиентами становятся те, с кем вам удастся не только наладить, но и поддерживать отношения. Угощать их баснословно дорогими ужинами, как мои коллеги в ЦРУ, необязательно — есть другой, более простой и дешевый способ укрепить отношения.

Оставайтесь на связи

Многие предприниматели постоянно мне говорят, что не стоит делать рассылку слишком часто, чтобы не раздражать и не отпугивать клиентов. Я с этим в корне не согласен, наоборот, я боюсь потерять самых щедрых клиентов, если на какое-то время прерву с ними связь. Мне нужно, чтобы в случае возникновения потребности в защите они в первую очередь вспомнили о Spy Escape & Evasion. Разведчик всегда поддерживает связь со своими источниками информации, чтобы у них не было искушения поделиться ею с кем-то другим — это недопустимо! Мы усердно работаем над поиском оптимального баланса коммуникации. Вам стоит определить частоту рассылки, приемлемую для сферы деятельности вашей компании, а мы придерживаемся следующего графика.

Spy Escape & Evasion

Расписание клиентской рассылки

Понедельник. Эксклюзивная статья. Обычно около 500 слов на тему, интересную клиентам. По замыслу это краткий и емкий материал, например о строительстве укрытия в пустыне, защите от онлайн-мошенников и тому подобном.

Вторник. Лучшая пятерка. Ссылки на самые востребованные статьи по темам, наиболее интересным нашим клиентам.

Среда. Еще одна эксклюзивная статья, тоже порядка 500 слов.

Четверг. Статья кого-то из моих коллег, чаще всего офицера ЦРУ в отставке, на профильную тему.

Пятница. Еще один добротный материал от оперативника спецслужбы.

Суббота. Мои ответы на вопросы клиентов.

Чтобы создавать качественный контент, необязательно быть профессиональным журналистом

Если вы любите свое дело и хорошо в нем разбираетесь, у вас не должно возникать проблем с поиском идей, которыми можно поделиться с аудиторией. Следует много читать и всегда быть в курсе событий в своей сфере. Не волнуйтесь, если никогда не писали раньше. Представьте, что это письмо другу — по сути, так и есть, ведь клиенты — ваша «семья». Но если все же чувствуете, что без помощи не обойтись, наймите копирайтера и объясните ему задачу.

Продолжайте укреплять доверие, или Как я пил из унитаза в мужском туалете «Макдональдса»

Как я уже говорил, я поставил перед собой цель сделать так, чтобы Spy Escape & Evasion стала первой компанией, о которой вспомнит клиент при словах «безопасность» и «выживание». Безусловно, для этого недостаточно бесплатной тактической ручки, даже если человек на нее не нарадуется и везде носит с собой. Я хотел выстраивать с клиентами долгосрочные отношения. В разведке они настолько доверительные, что объект выполнит все, о чем его попросит агент. Мне надо было привлечь людей в нашу семью единомышленников, желающих быть в курсе самой важной и новой информации о техниках выживания и самозащиты. Я хотел, чтобы они знали, что все наши продукты работают, надежны и что я не стал бы продавать то, что не использую сам и не позволил бы использовать своей семье. Я привык отвечать за свои слова, поэтому несколько раз вынужден был делать то, из-за чего многие сочли бы меня сумасшедшим.

Одна из самых больших проблем в чрезвычайной ситуации — нехватка воды. Без нее человек долго не проживет, не более трех дней. Так что я всем рекомендую держать дома как минимум семидневный запас питьевой воды, а в идеале месячный (из расчета 3,8 литра на человека в день). Но у меня как у бывалого офицера разведки всегда есть план Б. Мы изобрели и продаем одну из лучших систем фильтрации воды. Я полностью уверен в ее качестве, но не хотел быть голословным, поэтому снял на видео, как пью фильтрованную воду из самых загрязненных источников, которые только можно представить. Я отфильтровал и выпил воду прямо из замшелого, зараженного москитами пруда, из корыта на ферме (откуда пили животные) и даже из мужского туалета в «Макдональдсе» (последний посетитель, конечно же, не спустил за собой воду). Фильтр работал отлично, на вкус вода была идеально чистой, и я ничем не заболел. Видео я снимал не для того, чтобы шокировать клиентов, а чтобы доказать им, что никогда не поставлю под угрозу их здоровье и безопасность, торгуя некачественными товарами.

Рассказывайте истории из жизни

Я обожаю наши тактические ручки. Это надежное оружие может спасти жизнь; одновременно это обычная ручка для подписи документов. Именно прямое предназначение позволяет проносить ее куда угодно. Я всегда рекомендую брать ее в самолет (другие советы по безопасности путешествий вы найдете в книге Spy Secrets That Can Save Your Life[8]). Вносить настоящее оружие на борт запрещено, а против ручки никто возражать не станет. Ее можно применять в целях самозащиты от злоумышленников. Кроме того, она очень пригодится во время поездки в незнакомый город. Но люди все равно переживают: а вдруг взять ручку не разрешат? Или, того хуже, обвинят в попытке пронести на борт оружие. Но когда клиент рассказал мне, что был несказанно рад иметь ручку при себе во время поездки в Израиль, я тут же поделился этой историей с клиентами. Должен заметить, что авиакомпания El Al славится очень строгими мерами безопасности, однако против ручки никто не возражал.

Итак, рассказ клиента:

Я много путешествую (по стране и за ее пределами), поэтому чувствую себя спокойнее, имея при себе хоть какое-то оружие. Я только что прошел регистрацию в самом безопасном аэропорту мира («Бен-Гурион» в Израиле) с тактической ручкой в кармане. Не возникло никаких проблем, никаких вопросов на сканировании, все прошло как по маслу. Ездить одному в незнакомые страны страшновато. Но теперь я не безоружен.

Я хотел, чтобы люди из первых рук узнали плюсы путешествия с тактической ручкой и убедились, что ее разрешается возить с собой. Чтобы клиенты не сомневались, что вы мастер своего дела, иногда надо рассказывать и о чужом опыте. Людям свойственно обмениваться информацией, а истории из жизни способствуют укреплению отношений.

Делитесь опытом

Мне нравится рассказывать истории из собственного опыта выживания и самозащиты. Хоть я и противник самовосхваления и не хочу быть единственным героем материала, но все же считаю, что в некоторых случаях личный опыт весьма показателен и лишний раз подтверждает мой профессионализм.

Бег с быками в Памплоне дал мне полное представление о том, что такое охваченная паникой толпа. Когда за вами гонится двухтонная зверюга с рогами, тут не до светских церемоний. Я писал о советах, данных мной семье, которую преследовали. Я очень много рассказывал о том, как учил свою маленькую дочь обращаться с оружием, и цитировал письмо, которое она должна будет прочитать, когда повзрослеет и купит свой первый пистолет. Как-то раз ночью мы с женой услышали непонятный шум, и я обшарил весь дом с оружием наготове — в итоге оказалось, что чемодан свалился с полки. Я не такая уж знаменитость, но, если со мной случается что-нибудь интересное моей аудитории с точки зрения безопасности и выживания, я непременно об этом сообщаю.

Всегда интересуйтесь, чего хотят люди. Вернемся еще раз к главному вопросу. На нашем сайте размещена небольшая анкета. И я рекомендую любую анкету всегда заканчивать вопросом: в чем именно клиент отчаянно нуждается прямо сейчас? Полученная в ответ информация бесценна. Исходя из нее вы можете адаптировать контент к разным группам с определенными интересами.

Вот пример моей анкеты. Вопросы легко переформулировать в зависимости от вида бизнеса.

Что я в первую очередь могу сделать для повышения безопасности вашей и вашей семьи в этом году?

О чем вы хотели бы узнать подробнее:

— охрана жилища;

— оружие;

— хранение продуктов питания;

— самооборона;

— информационная безопасность;

— подготовка к стихийным бедствиям;

— другое?

— Откуда вы обычно черпаете информацию на эти темы?

— Какая помощь вам нужна прямо сейчас?

Основные составляющие воронки продаж на миллион долларов

Множественные апсейлы. Понятно, что людей привлекают разные апсейлы. Всевозможные их сочетания повышают шансы на то, что потенциальный покупатель не уйдет с пустыми руками.

Качественные рекламные тексты. В Spy Escape & Evasion мы очень стараемся писать тексты, пробуждающие в покупателях интерес. Важно, чтобы после их прочтения создавалось ощущение ценности продукта и просыпалось желание его иметь. Без профессионального, грамотно составленного с маркетинговой точки зрения рекламного сообщения вам не поможет даже самый лучший сайт. Как я упоминал, я был одним из самых высокооплачиваемых в мире копирайтеров и писал в числе прочих для Agora. Сейчас я делаю это только для своей компании и провожу тренинги (www.spymasterbook.com). Умение писать рекламные тексты я бы назвал одним из самых важных в бизнесе. Процесс напоминает цикл SADR, но только делаете вы это на бумаге, а не вживую.

Качественный контент. Всегда старайтесь предоставить эксклюзивную информацию. Ценный контент сделает вас доверенным источником номер один, какие бы продукты или услуги вы ни продавали.

В Spy Escape & Evasion мы использовали элементы цикла SADR для успешного проведения десятков маркетинговых кампаний, которые принесли нам миллионы долларов. Собственный бизнес — это не только одно из самых перспективных, но и самых сложных начинаний, предпринимаемых человеком.

Цикл SADR облегчает ношу, помогая открывать новые, прибыльные источники дохода. Не пугайтесь, если поначалу он покажется непонятным и времязатратным. Поверьте, все станет гораздо проще, когда вы его освоите, а все старания окупятся сторицей. Если вы, как и я, гордитесь своими продуктами и услугами, вы должны максимизировать их потенциал этой простой, но действенной системой. Надеюсь, скоро вы убедитесь, как в свое время я, что возможности здесь безграничны.

[Развенчание мифов о разведчиках]

У всех разведчиков разное происхождение и образование

Правда!

Одна из привлекательных сторон предпринимательства — множество встреч с людьми с очень разными биографиями. Я знаком с бизнесменами, начинавшими карьеру как комики, юристы и даже циркачи. В разведке то же самое: у всех очень разное прошлое. Собственно, многие успешные бизнесмены не имеют степени МВА, а университеты Лиги плюща отнюдь не кузница будущих спецагентов. Хоть я ответственно заявляю, что офицеры разведки умнее большинства моих знакомых, ЦРУ ценит и уважает сотрудников независимо от их происхождения. Знаменитый Тони Мендес, герой фильма «Операция «Арго»», учился в художественном колледже. Он пришел в ЦРУ графическим дизайнером по объявлению, а в итоге стал агентом.

Известный кулинар и писательница Джулия Чайлд работала копирайтером в нью-йоркском рекламном агентстве до того, как устроилась машинисткой в УСС (Управление стратегических служб — организация, предшествовавшая ЦРУ). По итогам работы ей доверили сверхсекретное исследование. Многие офицеры разведки предпочли армию высшему образованию (я пошел в полицию). Если, оказавшись в компании разведчиков, поинтересоваться, какая самая необычная работа у них была, услышишь совершенно неожиданные ответы: флорист, таксист и даже ковбой. ЦРУ больше интересуют личностные характеристики человека и умение выходить из сложных ситуаций, чем диплом университета Лиги плюща. В бизнесе эти качества тоже не на последнем месте. Согласно недавнему исследованию канала CNBC, большинство владельцев малого бизнеса не окончили и четырех курсов колледжа. В обеих гендерных и всех возрастных группах бизнесменов без высшего образования больше, чем выпускников вузов. Образование, конечно, не повредит, но для успеха в бизнесе нужно нечто большее, чем просто красиво оформленный документ.

Часть II

Навыки разведчика, или Как сверхразвитая смекалка поможет вывести бизнес на новый уровень

Один из моих самых талантливых коллег, преданно служивший родине много лет, как-то раз сказал: «Все мастерство разведчика — это, по сути, сверхразвитая смекалка». И он абсолютно прав. Обучение разведчика — это улучшение, развитие и оттачивание врожденных навыков, пока они не достигнут совершенства. На это порой уходят годы. Но когда это происходит, начинаешь иначе смотреть на мир и ближайшее окружение и осознаешь, что в основе любой успешной миссии лежит ряд ключевых условий. Без преданности делу, обучаемости, навыков общения и подготовленности миссия невыполнима. Здравый смысл подсказывает, что в жизни важны друзья, семья и коллеги, что надо быть открытым новому, вести себя сообразно обстановке и быть готовым к непредвиденным обстоятельствам. В разведке на этом строится абсолютно все, эти элементарные понятия проводят границу между успехом и провалом, жизнью и смертью.

Став предпринимателем после увольнения из ЦРУ, я увидел, что эти базовые понятия не менее важны и в бизнесе. Если вы сможете развить смекалку до беспрецедентного уровня, она станет персональным компасом, указывающим вашей компании путь к величию.

Глава 8

Высочайшая преданность

В ЦРУ отношения между напарниками особые. В рамках операции их могут отправить во враждебные страны, где американцев не любят и рассчитывать придется только друг на друга. Иногда разведчики работают командой, но чаще маленькими группами или в одиночку. Мы не военные, поэтому армия в случае чего на подмогу не придет. А если операция проводится под прикрытием, то правительство не станет тебя выручать, когда что-то (или все) пойдет не так. А значит, работа требует настолько глубокой и осознанной преданности делу, которую не имеющие отношения к разведке просто не поймут.

Рассказ Эллиота

Никогда не забуду, как едва не потерял напарника (он чуть не сорвался с крыши). Мы забрались на крышу здания на вражеской территории, чтобы установить жучок. Естественно, мы не хотели, чтобы нас заметили, поэтому для вылазки выбрали ночь. Единственным, но уж очень скудным источником света была луна, потому что тьма была кромешная и даже собственные руки мы различали с трудом. Мой напарник Марк споткнулся о провод. Я ничего не видел, поэтому понятия не имел, что случилось, только услышал грохот. Мы работали вместе довольно долго и знали, что внезапный шум в темноте — веская причина прервать миссию. Надо было сматываться, пока нас не засекли. Я не представлял, где Марк, и предположил, что мы встретимся у машины. Но, спустившись с крыши, понял, что его нигде нет. Я запаниковал, потому что уже убрал лестницу. Неужели Марка поймали? Тогда я должен найти его и спасти. Тихонько вскарабкавшись на крышу, я начал пристально вглядываться в темноту. И вдруг заметил темную тень. Или это Марк, или кто-то нас раскрыл, и мне конец. К счастью, это был Марк. Он оступился и висел, ухватившись руками за край крыши. Я страшно обрадовался, что подоспел вовремя, пока у него еще были силы держаться.

Даже боюсь представить, что бы произошло, если бы меня поймали (после того как я уже успел добраться до машины), но я не бросил напарника в беде. Это был невероятно смелый поступок.

Абсолютная преданность — ключ к успеху

В мире разведки понятие преданности наполняется особым смыслом. Когда работаешь с напарником, ты вручаешь ему свою жизнь и здоровье. При определенных обстоятельствах от него зависит, доживете ли вы до утра. И вы тоже должны быть готовы сделать все возможное для его безопасности. Во время операции он ваша семья, и ради нее вы пойдете на все. Это высшая степень преданности, которую я знаю. Сейчас, когда я предприниматель, мне вряд ли придется спасать падающего с крыши сотрудника — как и ему меня. Но все, что я узнал о преданности за время работы в разведке, существенно повлияло на мою жизнь и бизнес.

Что означает преданность в деловом мире?

Когда я был готов развивать бизнес и собирал команду, я решил проанализировать, что значит преданность в бизнесе. От действий сотрудников моя жизнь точно не зависела, а вот наличие средств к существованию — да. И наоборот, сотрудники рассчитывали, что компания будет процветать и это положительно скажется на их доходе, поэтому доверили мне создание эффективной, безопасной и интересной рабочей среды. Я понял, что высочайшая преданность в бизнесе означает, что подчиненные становятся твоей семьей. Я определил свои ключевые принципы и пообещал себе для поддержания культуры с высочайшей преданностью делать следующее:

Сохранять верность миссии. Я должен открыто продемонстрировать приверженность миссии компании и готовность сделать все возможное, чтобы наш корабль шел вперед, а я мог построить компанию мечты для себя и своей команды. В разведке оба напарника всецело посвящают себя операции, для чего прилагают максимум усилий и трудятся не покладая рук. Я всегда прихожу на работу первым и ухожу последним, постоянно подчеркивая, что полностью отдаюсь достижению цели.

Ничего не скрывать. Всегда честно информируйте членов команды о состоянии дел. Рассказывайте о новых проектах, изменениях в компании, успехах, неудачах, делах конкурентов и своих целях. Напарники в разведке открыто делятся разведданными о миссии, поскольку это единственный путь к ее выполнению. Они ничего не скрывают друг от друга, потому что секреты могут поставить под удар всю операцию.

Признавать и принимать сильные и слабые стороны каждого. Каждый офицер разведки вносит свой вклад в дело. ЦРУ успешно функционирует благодаря разнообразным умениям и талантам сотрудников. Управление нанимает лучших из лучших, но навыки у всех на удивление разные. Есть специалисты по токсинам и ядам, искусные фальсификаторы, снайперы, лингвисты, психологи, бухгалтеры, шифровальщики и художники. Без них было бы невозможно собирать нужную информацию для обеспечения безопасности страны. Каждого сотрудника ценят за личный вклад. Я решил у себя в компании ценить и уважать людей за сильные стороны, а слабые не считать пороком, подлежащим искоренению. В моей команде есть отличные писатели, гениальные организаторы, терпеливые и доброжелательные специалисты по работе с клиентами и непревзойденные телохранители. Уважая и поощряя вклад каждого в дело Spy Escape & Evasion, я даю людям возможность проявить себя с лучшей стороны и тем самым сплачиваю команду.

Заступаться за команду. Одна из причин прекращения отношений с проблемными клиентами — это уважение к труду сотрудников. Если я ожидаю от них высочайшей преданности, то должен доказать, что их благополучие и душевное спокойствие для меня важнее прибыли. Во время работы в ЦРУ я всегда не колеблясь принимал сторону напарника. Члены моей команды должны быть уверены, что в трудной ситуации о них позаботятся и окажут поддержку.

Вознаграждать за достижения. Разведчики понимают, как рискуют источники информации, и не упускают случая отблагодарить их чем-то существенным или по крайней мере ужином в ресторане и наличными. Я тоже ценю хорошую работу. Никогда не забуду, как перед прошлым Рождеством нас завалили заказами и мы не справлялись с их своевременной отправкой. И хотя я никому и слова не сказал, все сотрудники выходили по субботам и задерживались допоздна, чтобы уложиться в срок. Без их самопожертвования мы могли бы растерять кучу клиентов. Я с радостью вознаградил всех угощением, подарками и премиями. Если хотите высочайшей преданности от коллектива, всегда поощряйте подобное поведение, даже если это просто помощь в обработке праздничных заказов.

Поступать с другими так, как хотел бы, чтобы поступали со мной. Общеизвестное, но от того не менее правдивое утверждение. Я хотел заслужить уважение подчиненных, проявив себя как высокоморальный, стремящийся к совершенству, вежливый и честный лидер, и стремился поощрять хорошее поведение и относиться к каждому так, как хотел бы, чтобы относились ко мне. Офицеры разведки не сработаются без взаимного уважения. У них нет времени на споры и недоверие во время операции, а без обоюдного стремления к совершенству и честности миссия не будет завершена.

К концу обучения честность для офицера разведки приобретает первостепенное значение. От напарника зависит ваша жизнь. Кому из сокурсников вы можете ее доверить? Плохой стрелок, импульсивный или не умеющий сотрудничать человек станет обузой. Такие и курс-то не всегда проходят, потому что подвергают опасности всю группу. Аналогично я смотрю и на рабочий коллектив. У каждого своя роль, и от индивидуального вклада зависит общий доход компании. Естественно, людям свойственно ошибаться, и я не жду совершенства, но важно понимать общую цель.

У меня был один сотрудник — умный, приятный человек, отлично выполнявший работу. Единственная проблема: он никогда не успевал в срок, чем проявлял неуважение к остальным членам команды и мешал совместной работе. Я поговорил с ним на эту тему и заверил, что готов всячески помочь, потому что очень доволен его результатами. Но ему не удалось себя перебороть и в итоге мне пришлось с ним расстаться ради сохранения здорового морального климата в команде.

Докажите свою приверженность общей цели, поступая в соответствии с ключевыми ценностями, которые сами же и выбрали. Не требуя этого от каждого сотрудника, вы рискуете будущим своей компании.

Преданность начинается с вас

Меня учили, что, когда ты предан делу, например успеху молодого бизнеса или защите родины, начинаешь ценить каждую составляющую процесса. В ЦРУ я осознал, как важна деятельность аналитиков, картографов, автомехаников, административных сотрудников и даже работников кофейни, которые готовят горячий шоколад долгими, холодными вечерами. Сразу видно, что каждый отдельный компонент необходим для успешного функционирования всей организации. С этого понимания и гордости за личный вклад и начинается преданность. По этой причине, сформировав команду Spy Escape & Evasion, я сразу смог оценить вклад каждого в общее дело.

Глава 9

Подготовка превыше всего

Бенджамин Франклин, отец-основатель нашей страны и по совместительству изобретатель бифокальных линз и громоотвода, автор первой политической карикатуры и один из пятерых создателей Декларации независимости, как-то раз сказал: «Проваливая подготовку, вы готовитесь к провалу». В каждой сфере, где мне приходилось работать, я придавал подготовке первостепенное значение и фактически возвел ее в ранг искусства.

У всех сотрудников Управления были тревожные комплекты со всем необходимым для выживания в случае нападения врага. Нас учили регулярно проверять, перепроверять и еще раз проверять их содержимое. Не хотелось бы в случае катастрофы отстать от остальных только потому, что забыл батарейки для рации.

К планированию миссии требовался аналогичный подход. Не следовало рваться в бой сразу после прочтения инструкций. Мы неоднократно все уточняли, консультировались с аналитиком, их составившим, чтобы убедиться, что все поняли правильно и можем соответственно подготовиться. Офицер разведки не может себе позволить оказаться в глуши, в чужой стране, без необходимого снаряжения. Супермощные антенны для прослушивания переговоров врага не купишь просто так, в ближайшем магазине. Без должной подготовки миссия провалится.

Тщательная подготовка может спасти вам жизнь. Все видели ужасные телерепортажи о том, как из-за отсутствия подготовки к стихийным бедствиям, таким как ураган, люди умирают от обезвоживания. А в непогоду гибнут, заблудившись в метель без снаряжения. Я всегда готовлюсь сам и готовлю свою семью к вероятным нападениям и стихийным бедствиям. Любой предприниматель подтвердит, что открытие бизнеса — это всегда огромный риск. По данным Бюро статистики труда, 20 процентов молодых компаний закрываются в первый год существования, а 50 процентов не дотягивают до двухлетней годовщины — пугающие цифры! Я очень воодушевился, когда понял, что моя врожденная склонность (маниакальная, как сказали бы все, кто хорошо меня знает) к тщательной подготовке способна помочь моему бизнесу состояться.

О пользе контрольных списков

У нас в компании есть тщательно продуманные, очень детализированные контрольные списки для каждого курса. Многие недооценивают их пользу для бизнеса, а это ведь не просто написанные на бумаге слова. Налаженная система контрольных списков обеспечивает бизнесу ряд ценных преимуществ.

Обучение. Новые сотрудники из контрольного списка узнают, что именно от них требуется при выполнении конкретной задачи и какие шаги для этого надо предпринять.

Поддержание стабильности. В Spy Escape & Evasion мы точно знаем, как сделать каждое занятие безопасным и незабываемым для клиента: все курсы работают по одной схеме. Преподавателей мы набираем исключительно из числа опытных отставных офицеров разведки, отмеченных заслугами. Практические занятия всегда проходят в приятных и оживленных местах — на улицах маленького городка, в казино Лас-Вегаса и тому подобных. Мы непременно обеспечиваем незабываемый опыт. Побег из закрытого багажника со связанными скотчем руками неизменно пользуется популярностью. Еще мы усердно работаем над тем, чтобы сделать презентации небанальными и понятными. Лекции обязательно сопровождаются динамичным визуальным рядом, чтобы донести информацию до людей с любым типом восприятия.

Распределение полномочий. При планировании мероприятия контрольный список позволяет сразу видеть все задачи, которые необходимо выполнить. Это очень удобно при распределении обязанностей, а еще помогает понять, требует ли мероприятие дополнительных рук или можно обойтись своими силами.

Высвобождение времени для других дел. Подробный план действий в контрольном списке позволяет совершенствовать технику выполнения и оставляет силы для других задач. Налаженная система вселяет уверенность, снижает уровень стресса и высвобождает время для установления связей и формулировки целей.

Списки обеспечивают бесценную обратную связь: отчет об операции

Надо признаться, перед мероприятием я трижды проверяю по списку, не упустили ли мы чего-нибудь, а потом проверяю еще раз. Накануне вечером я укладываю в машину все снаряжение, ставя галочки в списке. Перед занятием по стрельбе я пересчитываю огнестрельное оружие, патроны, мишени, защитные наушники и баллистические очки, гемостатические (кровоостанавливающие) повязки (на случай чрезвычайной ситуации), рации, батарейки, рупор, воду, бутерброды, закуски и прочее. Из-за одной забытой вещи самые лучшие замыслы могут пойти прахом. Еще я звоню в отель и подтверждаю броню для гостей, прилетающих самолетом. Если нам понадобится конференц-зал для встреч, я уточняю все вопросы насчет освещения, розеток и количества мест. Это самое простое, но самое важное, что вы можете сделать для успеха своего бизнеса. В повышенной готовности есть еще один плюс: она обеспечивает простую, бесплатную и мгновенную обратную связь о том, что нужно улучшить, чтобы в будущем добиться еще больших успехов.

Во время операции разведчики тщательно следят за продвижением дел. В зависимости от характера задания они могут переписываться, переговариваться по радио или записывать секретную информацию на водорастворимой бумаге (которую при необходимости можно быстро уничтожить). Разведчики непрерывно совершенствуют процесс, отмечая, что прекрасно сработало, что нуждается в доработке, какие приемы себя полностью оправдали. Все подробнейшим образом записывается в отчете о результатах выполнения задачи — это документ для обзора любого проекта или мероприятия по его завершении. Он помогает проанализировать, что сделано правильно, а что пошло не так, чтобы в следующий раз не повторять ошибок.

Предположим, вы риелтор и занимаетесь показами недвижимости другим риелторам и частным лицам. Продажа (и ваши комиссионные) зависит от того, насколько гладко пройдет показ. Представьте, какое сложится впечатление у потенциальных покупателей, если вы не сможете открыть дверь, потому что забыли ключ. Или не успели распечатать брошюры. Или, того хуже, за несколько минут до показа обнаружили, что жильцы накануне устроили бурную вечеринку и в доме царит жуткий беспорядок. Поэтапно задокументировав процесс, а именно составив контрольные списки с подробным описанием всего необходимого для успешного выполнения задачи, вы вместо фиаско заключите договор о купле-продаже и в придачу приобретете новых клиентов благодаря рекомендациям людей, впечатленных вашим стилем работы.

Инструкция: как писать отчет о выполнении задачи

После каждого мероприятия мы проводим брифинг: садимся и детально обсуждаем, как все прошло, затрагивая каждый аспект. То же самое после операции делают разведчики. Они всегда анализируют и совершенствуют процедуры, чтобы следующие операции прошли еще успешнее.

Отчет об операции — самый действенный способ анализа событий. Мы постоянно думаем, как улучшить клиентский опыт, повысить свою эффективность и устранить все потенциальные проблемы. Хороший отчет выглядит примерно так:

[Сводка о выполнении]

Spy Escape & Evasion

Название: «Полный разведкурс за неделю».

Даты проведения: 10–16 сентября 2017 года.

Сводка о выполнении

Цели. «Полный разведкурс за неделю» — это насыщенная адреналином неделя обучения следующим навыкам: побег и уклонение, уход от преследования на автомобиле, самооборона с ножом, обращение с нарезным оружием и пистолетом и рукопашный бой. Наша цель — сделать так, чтобы каждый участник приобрел уверенность и навыки защиты от любой угрозы.

Потенциальные угрозы/помехи. Мероприятие проходило в новом отеле — очень важно подтверждать наличие сидячих мест и работоспособность аудиовизуального оборудования. Для того чтобы освоить практику обнаружения преследования, мы выбрали новый маршрут и место. Последнее и, пожалуй, самое важное — это обеспечение безопасности во время побега из багажника. Надо уведомить местные власти, чтобы никто не воспринял это как настоящее похищение.

Участники. Восемь сотрудников Spy Escape & Evasion:

Джейсон Хансон.

Инструктор Х.

Инструктор Y.

Инструктор Q.

Инструктор S.

Ответственный за воспроизведение аудио и видео.

Администратор.

Администратор.

Ключевая способность № 1

А. Плюсы: увлекательный и информативный рассказ инструктора Х; живые презентации, хорошо воспринятые публикой.

Визуальный ряд — очень наглядный.

Повествование — убедительное и познавательное.

Навыки — хорошо продемонстрированные и легко усваиваемые.

В. Что улучшить:

Разъяснения о прикрытии для остановки перенести ближе к началу презентации.

Больше реквизита улучшит презентацию.

Ключевая способность № 2. Отель/Новое место проведения

А. Плюсы:

Посетителей хорошо встретили и проинформировали.

Помещение оборудовали в соответствии с требованиями.

Аудио- и видеоаппаратура работала исправно.

В. Что улучшить:

Лучше занимать первый этаж, так как слишком много времени уходит на то, чтобы спуститься вниз перекусить или попить в перерывах.

Непостоянная температура в помещении.

Ключевая способность № 3. Администраторы

А. Плюсы:

Пообщались с каждым посетителем. Все почувствовали себя как дома.

Улаживали все организационные проблемы.

Фотосъемка участников во время тренировочных упражнений.

В. Что улучшить:

Подготовить бланки разрешений на публикацию своих фотографий до приезда.

Предложить отправить фотографии по электронной почте участникам, желающим их получить.

Брать вторую камеру, чтобы снимали двое.

Вода быстро закончилась. В следующий раз заказать на два ящика бутилированный воды больше.

Структура отчета о выполнении задачи

По завершении любого проекта, будь то недельный курс разведчика или разработка, производство и продажа нового ножа, в отчете о выполнении задачи мы подытоживаем сделанное. Мы придумали свою форму отчета, вы можете сделать то же самое с учетом специфики вашего бизнеса. Чтобы извлечь из отчета максимум информации, по возможности включите в него следующие пункты.

Конспект проекта/Подведение итогов

Какой была конечная цель?

Нашей целью было разработать, изготовить, разрекламировать и продавать качественный нож для выживания, применяемый в секретных операциях. Условие: он должен быть легким, из лучшей стали и иметь многофункциональные ножны с разными вариантами крепления.

Достигнута ли цель?

После консультации с несколькими дизайнерами мы выбрали отвечающий нашим критериям вариант. Нашли прочную и легкую сталь, но не вышли за рамки бюджета.

Что в проекте (мероприятии) получилось?

С дизайнером Х было приятно работать: он не завышает цену, всегда на связи и выполнил все в соответствии с договоренностями. Он ценный актив, и его вклад в проект помог нам достичь цели.

Что не получилось? Почему?

Были сложности с поиском подходящей стали и достаточного количества материалов для удовлетворения высокого спроса. Надо регулярно мониторить рынок.

Что в следующий раз нужно сделать иначе?

Проект занял больше времени, чем мы предполагали, — из-за затянувшегося поиска дизайнеров, производителей и продавцов. Надо налаживать связи в этих сферах, чтобы в следующий раз все прошло гладко.

Итоги брифинга

Перечислите выводы после прочтения всеми отчета о выполнении задачи.

Обсудите, кто за что будет отвечать.

Дайте членам команд возможность высказать свои мнения и идеи.

Внесите в контрольный список необходимые изменения.

Списки и отчеты о результатах работы помогут избежать неприятных и дорогостоящих ошибок, иногда приводящих к потере клиентов.

Офицеры разведки не единственные, кто пользуется контрольными списками. Хирург Атул Гаванде не раз писал о том, как эти списки спасали жизнь. Он отмечает, что есть «ошибки незнания» и «ошибки некомпетентности». Причина первых — в незнании чего-либо, а вторых — в неумении пользоваться имеющимися знаниями. Гаванде указывает на то, что большинство ошибок относятся ко второй категории. Контрольные списки и отчеты о результатах выполнения задачи — простой способ предотвратить регулярные ошибки, возникающие вследствие человеческого фактора. Именно поэтому хирурги и пилоты придают спискам большое значение.

А знаете, какой самый большой плюс? Погрузив все необходимое в машину накануне вечером, я мог спокойно спать всю ночь, потому что был на сто процентов уверен, что ничего не забыл.

[Развенчание мифов о разведчиках]

В жизни разведчики не носят плащи — только в кино.

Неправда!

Разведчик в длинном плаще выглядит немного нелепо. В кино, когда он преследует кого-то или уходит от погони, длинные полы ему явно мешают. Но на самом деле классический тренч — лучшая одежда для разведчика, потому что в нем помещается все необходимое.

Как я уже не раз говорил, разведчики всегда и ко всему готовы. В тренче есть специальные карманы для огнестрельного оружия, ножей, патронов, фонарика, телефона, рации и контейнеров для носителей информации. В зависимости от опасности операции в тренч добавляют потайные карманы для надежной транспортировки сверхсекретной информации.

[Шаблон отчета об операции]

Сводка о выполнении

Название:

Даты проведения:

Сводка мероприятия (проекта):

Цели:

Потенциальные сложности:

Участники:

Ключевая способность № 1

А. Плюсы:

В. Что улучшить:

Ключевая способность № 2

А. Плюсы:

В. Что улучшить:

Ключевая способность № 3

А. Плюсы:

В. Что улучшить:

Глава 10

Век живи — век учись

Конрад Холл — прославленный кинооператор, снявший такие шедевры мировой киноклассики, как «Хладнокровное убийство», «Хладнокровный Люк», «Бутч Кэссиди и Сандэнс Кид» и многие другие, — свято верил в силу обучения. Будучи истинным мастером своего дела, работая с величайшими актерами и режиссерами, он, тем не менее, считал, что ему еще есть чему поучиться. «Ты всегда ученик, а не эксперт, — говорил он. — Надо продолжать двигаться вперед». Это утверждение верно и для разведчика и помогло мне оставаться открытым и гибким при построении собственного бизнеса. Для меня курс разведшколы — это обучение у целой династии настоящих профи. Мне невероятно повезло учиться у одаренных людей, которые несут свою службу с осторожностью, гордостью и чувством собственного достоинства. Их тоже обучали лучшие профессионалы, а тех, в свою очередь, тоже лучшие и так далее.

Верно: все в этой цепочке обладают сильно развитым эго — оно необходимо и для выполнения разведывательных операций, и для управления компанией любого размера. Надо излучать уверенность, быть лидером, быстро принимать решения и всегда быть готовым взять на себя ответственность, если что-то пойдет не так. Однако я не сомневаюсь, что все мои учителя согласятся со мной в одном: нельзя переставать учиться. Как только разведчик сочтет себя «знатоком», он тут же поставит под удар себя и всю команду. Один из самых уважаемых моих коллег, преподававший на Ферме, говорил: «Лучшее качество курсанта — способность воспринимать критику. На первом месте не вы, а миссия и ее исход. На задании вы постоянно собираете информацию. Она нам нужна для спасения жизней. Как только вы решите, что знаете все, — вам крышка». Так же дело обстоит и в бизнесе. Предприниматель должен уверенно вести за собой компанию, делать трудный выбор, решать, на какие риски идти, — и при этом осознавать, что в случае чего виноват будет только он. Не воспринимая чужого мнения и не желая учиться у людей, обладающих специальными знаниями, вы опускаете планку достижений для своей компании. Чтобы сохранять тягу к знаниям у своих сотрудников (и конечно же, у себя), я предлагаю соблюдать такие условия:

Умейте слушать. Все разведчики — прекрасные слушатели. Этому бизнесменам стоит у них поучиться. Слушая, вы получаете новые знания, ведь никогда не угадаешь, когда наткнешься на важную информацию об интересующей вас компании, продукте, который вы намерены продавать, или человеке, с которым хотите познакомиться. Слушать важнее, чем говорить.

Воспринимайте критику. У каждого из нас свои уникальные способности и таланты. Для меня большая честь учиться у людей, обладающих разными достоинствами, опытом и происхождением.

Будьте готовы меняться. Многие из нас скорее предпочли бы изменить правила или направление деятельности компании, нежели себя. Если разведчик не сумеет слиться с толпой или чем-то пожертвовать, он погибнет. В бизнесе порой приходится признать, что менять надо себя, а не отдел продаж, маркетинга или какой-нибудь другой. Жизнь не всегда складывается так, как нам хотелось бы, и тогда приходится подстраиваться под нее. Ни при вербовке информаторов, ни при разработке объектов разведчики никогда не используют дважды один и тот же подход. Берите с них пример и не упускайте возможность приобрести новые навыки, ознакомиться с новыми точками зрения и научиться мыслить гибко.

Тонкая грань между риском и заведомой неудачей: токсичное эго

Безусловно, человеческие возможности не безграничны, и хотя офицеров разведки учат превосходить себя, прежде всего они должны это осознавать. Разведчик не сверхчеловек, и, если он вдруг переоценит свои силы, его непременно ждет провал.

Персонаж Тома Круза Итан Хант из метко названного фильма «Миссия невыполнима» чего только ни умеет: и на гору взбирается без страховки, и на крыле летящего самолета висит. Хотя я лично знаю тех, кому приходилось прыгать в реку в кромешной темноте, чтобы избежать ножевого ранения, я не знаю ни одного из них, кто возомнил бы себя Итаном Хантом, способным провести под водой шесть минут. В разведке и бизнесе оправданный риск от заведомого провала отделяет масштаб раздутости эго. Я не раз видел, как из-за него срывались перспективные сделки. Отказ из-за неприемлемых или невыполнимых условий — это одно, но из-за неадекватной субъективной оценки ситуации — совсем другое. Чтобы выполнение миссии шло конструктивно, не раздувайте чрезмерно свое эго и по возможности избегайте тех, с кем это произошло. И не забывайте о следующем:

Анализируйте негативные отзывы. Каждому приходилось сталкиваться с вечно недовольными клиентами. С нынешними технологиями оставить негативный отзыв — не проблема. Это неприятная, но неотъемлемая часть работы любого бизнеса. Но если вы отмахиваетесь от всякой критики, остановитесь и задумайтесь. Обратная связь о продуктах, действиях сотрудников и работе клиентской службы всегда важна, и не имеет значения, от кого она поступает — от новичка в компании, опытного вице-президента или очередного клиента.

Контролировать все — невозможно. Самостоятельность — первое качество офицера разведки. ЦРУ не может ежедневно проверять его работу, иначе больше ни на что не останется времени. Управление отлично обучает сотрудников, развивая необходимые качества и предоставляя ему полную свободу действий.

Поверьте, ваши коллеги сами справятся с задачей, надо только предоставить им пространство для маневра и не стоять над душой.

Согласие во всем нерезультативно. В ЦРУ тщательно подбирают напарников. Они должны дополнять друг друга, а не быть точной копией в навыках и способностях, поскольку это единственный путь к выполнению миссии (и сохранению жизни). Представьте себе двух разведчиков в тылу врага, которые все время поддакивают друг другу. На первый взгляд, сплошная идиллия, но полное согласие означает отсутствие альтернатив. Вы перестанете спорить, скажем, о том, почему лезть на крышу здания иностранного посольства средь бела дня или приобрести сразу два склада для своей продукции — не слишком удачные идеи. Если с вами всегда все соглашаются, вы рискуете заболеть самовлюбленностью.

Не ставьте недостижимых целей. Получив задание от аналитика, разведчик обязан его выполнить. На кону могут стоять тысячи жизней, поэтому очень важно, чтобы в разведке все понимали, что такое достижимая цель. Конечно, нас учат превозмогать себя и идти на риск — но не в ущерб операции. Я восхищаюсь амбициозными целями и как предприниматель ставлю себе высокую планку, но как офицер разведки прекрасно знаю, что высокомерие и самолюбие могут заставить человека завышать цели. Излишняя самоуверенность как в разведке, так и в бизнесе смертельно опасна.

Мне повезло, что мои учителя не только старались делиться бесценными навыками, опытом и мудростью, но дали мне кое-что еще. Они показали, насколько важно всегда учиться новому и сохранять адекватную самооценку. Я не добился бы такого успеха, если бы игнорировал их советы. Я доверяю опыту и квалификации людей, с которыми сотрудничаю, они объяснили мне все тонкости своей сферы деятельности и помогли достигнуть новых высот. Мне не понаслышке известно, что, если вы ни разу не попадали в ситуацию, когда без посторонней помощи не обойтись из-за нехватки знаний, значит, вы боитесь нового и никогда не пытались подняться над собой. Не бойтесь рисковать и смелее просите о помощи — и увидите, как от этого выиграет ваш бизнес.

[Развенчание мифов о разведчиках]

Карьеру в ЦРУ можно начать в любом возрасте.

Правда!

Чтобы стать офицером разведки, необязательно подавать заявление сразу после окончания колледжа. Многие сотрудники Управления сначала долго и вполне успешно трудились в других сферах. Среди моих коллег немало бывших военных и работников правоохранительных органов. Вообще ЦРУ нуждается в самых разных профессионалах, поэтому не ограничивается только выпускниками колледжей.

Для приема на работу в Управление требуется степень бакалавра, но профиль образования значения не имеет. Рассматривают всех — от бизнесменов и дипломатов до экономистов, финансистов и инженеров-химиков. В штаб-квартире работает очень пестрый коллектив, потому что для защиты Америки нужны люди с разными навыками, происхождением, качествами и жизненным опытом.

Глава 11

Будьте в курсе

Простые тактики, которые могут изменить бизнес

Иногда самые простые понятия представляют собой истинный кладезь жизненной мудрости. И в сфере разведки это особенно верно. Меня часто спрашивают: «Что самое ценное из всего, что вы узнали в разведшколе?» Я отлично владею приемами самообороны и могу одновременно противостоять нескольким противникам, хотя нас учили ввязываться в драку только в крайнем случае. Еще похвастаюсь тем, что владею рядом достойных Джеймса Бонда навыков — например, могу следить за кем угодно так, что этого никогда не заметят. Но самые ценные уроки, которые я извлек, более прозаичны и лишены ореола Супермена — такое не покажут в кино о Джеймсе Бонде или Джейсоне Борне. Но из-за их несоблюдения в чрезвычайных ситуациях гибли люди и разваливались компании.

В самом начале курса разведшколы нам преподали два урока, и оба изменили мою жизнь.

Владение обстановкой: средство безопасности № 1

Если бы мне предстояло выбрать только одну вещь, которой в целях безопасности надо научить абсолютно всех, это было бы умение владеть обстановкой, или ситуационная осведомленность на языке разведчиков. Подписчики нашей новостной рассылки уже знают об этом.

Владение обстановкой — это осознание и участие в происходящем вокруг. Вроде бы ничего сложного, правда? Да, если только у вас нет привычки не отрываться от экрана смартфона, писать на ходу сообщения, звонить за рулем, играть в видеоигры в общественном транспорте и вообще ходить по улицам родного города, словно в шорах. Основная разница между офицером разведки и обычным человеком в том, что последний, как правило, не обращает особого внимания на происходящее вокруг. Разведчики не ходят в наушниках с любимой музыкой, чтобы не слышать шума улицы. По звукам и сигналам, распространяющимся в толпе как круги по воде, они определяют, все в порядке… или нет. В новостях свидетели несчастных случаев часто, говоря об аварии, восклицают: «Машина вылетела непонятно откуда!» На самом деле вполне понятно. Офицеров разведки учат постоянно оценивать обстановку, чтобы быть готовыми к любым неожиданностям.

Не стоять на месте: что делать сразу после того, как что-то произошло

Второе, что нам вбили в головы в самом начале обучения, — это не стоять на месте, то есть «выйти из точки X». X — эпицентр опасности. Единственный способ спастись во время стрельбы или стихийного бедствия — постоянно двигаться. Бегите немедленно. Если вы думаете, что это прописная истина и вы в любом случае так и поступите, не обольщайтесь, поскольку встретите очень сильное внутреннее сопротивление. Чаще всего, сталкиваясь с угрозой для жизни, люди впадают в оцепенение. Такова человеческая природа. В своей первой книге «Защити себя по методикам спецслужб» я писал, что самое страшное в авиакатастрофе — это пожар, а не крушение. Там я привожу трагическую историю о пожаре на борту самолета. Спаслась только супружеская пара, потому что им хватило силы воли заставить себя встать и искать выход. Свою подругу им не удалось вывести из ступора, и она, к сожалению, погибла. Мы инстинктивно замираем перед лицом опасности, а противостоять инстинктам гораздо сложнее, чем нам кажется.

Владение обстановкой на практике: самый ценный дар разведшколы

Как и всем, кто начинал свое дело, мне пришлось принимать тысячи решений: о брендинге, компьютерной технике, программном обеспечении, снабжении, доставке, найме сотрудников и многом другом — список можно продолжать. Масса работы, поэтому легко запутаться в деталях. Пока я ставил галочки в самом длинном, как мне казалось, списке в мире, жизнь шла своим чередом. Создавались компании, проводились конференции по выживанию, а люди ежедневно сталкивались с угрозой кибербезопасности и онлайн-мошенничеством.

С первого дня работы в ЦРУ меня учили владеть обстановкой. Я знал, что это умение эффективнее любого оружия и приемов самозащиты. Теперь, после того как я стал сам себе работодателем, мне следовало быть в курсе всех новшеств в своей сфере. Само собой разумеется, каждый бизнесмен должен держать руку на пульсе всего, что касается конкурентов. Но владение ситуацией — это не сверхвосприимчивость, а отдельный вид восприятия. В разведке он называется «желтый код». Это осознание происходящего, но без глубоких размышлений, парализующих действия. (Код сверхвосприимчивости — оранжевый, и ему тоже есть свое время и место.) Например, работа в режиме «желтого кода» означает, что я сосредоточен только на главном и не отвлекаюсь на подробности. Что такое «выход из X», я тоже хорошо понимал. Когда кто-то бежит на тебя с ножом, единственный способ не стать мишенью — сдвинуться с места. Однажды, сидя за столом, заваленным бумагами, я вдруг понял, что рискую так и остаться на одном месте. Документы, списки, бланки и файлы точно утянут меня на дно, если я не буду сопротивляться. Я понял, что не стоять на месте — это значит взвешенно и оперативно принимать решения, чтобы избежать аналитического паралича, распространенного в эпоху доступности информации.

Сегодня, для того чтобы что-то узнать, достаточно протянуть руку, но вас может затянуть в омут поисков, статей, обзоров и исследований. Благодаря урокам, усвоенным в разведшколе, я не распыляясь иду вперед, управляя преуспевающей узкоспециализированной компанией. Владение обстановкой помогает сосредоточиться, прогнозировать события и поддерживать связь со своей командой. Далее я предлагаю несколько методов овладения ситуационной осведомленностью.

Делите проекты на неотложные и долгосрочные

Подчеркиваю еще раз, старайтесь всячески избегать аналитического паралича. Поскольку одни решения требуют большего обдумывания и планирования, чем другие, предприниматели часто застревают на этом этапе. В разведке топтаться на месте — это смерть. Необходимо двигаться, а в бизнесе — принимать и реализовывать решения.

В Spy Escape & Evasion я всегда разделяю проекты на неотложные и долгосрочные. Если дело не терпит отлагательств, решение принимается в течение суток. К таким делам относятся: дизайн новостной рассылки, сюжет для статьи и организация трансфера частному клиенту, прилетающему на тренировку. Долгосрочные проекты — это новые процедуры доставки, идеи для вебинара и концепции новой книги. Определите, что можно снять с повестки дня оперативным решением, а что требует более пристального внимания. Установите срок выполнения краткосрочных проектов. Выделите достаточно времени на принятие обдуманного решения, но не погружайтесь слишком глубоко, чтобы не создать себе еще больше проблем.

Посмотрите, как нехитрое разделение решений на категории упростит жизнь, ускорит ход дел и снимет стресс.

Каковы ваши основные источники информации? Очень важно следить за делами конкурентов и новыми разработками в своей отрасли. Но чтобы быть в курсе, необязательно знать все. Определите приоритеты и придерживайтесь их. Выберите мероприятия, компании, игроков и публикации, которые предоставят самую ценную и полезную информацию, и ограничьтесь ими. Разведчик не будет бегать по городу и опрашивать три дюжины человек, а выберет самые надежные источники и постарается выудить из них максимум информации.

Определите базовые условия своего бизнеса. Знание базовых условий собственной компании обязательно. Это приблизительный среднемесячный объем дохода, расходы, заказы на проекты и график работы сотрудников. У крупных корпораций есть специальные программы для отслеживания этих показателей и штатные аналитики для контроля над ситуацией. Знание базовых условий подменяет эти функции. Участились незапланированные расходы? Смените поставщика или обсудите вопрос с сотрудниками. В малом бизнесе, как у меня, отклонение от этих условий может сигнализировать о потенциальных проблемах до их возникновения.

[Развенчание мифов о разведчиках]

Лишь очень немногие посвящены в государственные тайны.

Неправда!

Когда я в ходе повествования ссылаюсь на своих коллег, можно подумать, что все они непременно разведчики. Это не совсем так. В Управлении много отделов и разные уровни допуска к секретной информации. В США более пяти миллионов человек имеют допуск к секретным материалам, и около полутора миллиона — к документам под грифом «совершенно секретно». Все думают, что сверхсекретными называют самые важные тайны, на самом же деле есть еще уровни допуска выше и ниже этого статуса, а у некоторых даже названия не подлежат разглашению. Я не шучу.

Глава 12

Избавляться, а не накапливать

Успех операции с минимумом средств

Любое знание не добавляет, а отбрасывает ненужное. Это не ежедневное увеличение, а ежедневное уменьшение. Высшая степень развития всегда стремится к простоте.

Брюс Ли, киноактер, мастер боевых искусств

Встав на путь предпринимательства, я прежде всего вступил в местную торговую палату (чтобы завязать полезные знакомства и посещать платные доклады) и раскошелился на членство в двух группах «властителей дум» (дорого, но оно того стоило). Заработанные благодаря этому деньги с лихвой окупили расходы на вступительные взносы, но самым ценным бонусом оказался блестящий совет, который я понял не с первого раза: «Следи в ходе роста за основными и накладными расходами».

Большинство предпринимателей проходят один и тот же «жизненный цикл». Поначалу практически все делаешь сам и финансируешь компанию из личных сбережений, которые в любой момент могут закончиться, — и работаешь чуть ли не круглосуточно. Потом расширяешься и нанимаешь нескольких сотрудников, чтобы частично облегчить себе нагрузку. Теперь, при наличии помощников, дела идут в гору. Заказы сыплются как из рога изобилия, телефон не умолкает, клиентская база растет. И не успеваешь оглянуться, как вместо двух сотрудников в твоей команде их уже дюжина, да еще и новый офис в придачу.

Все это важно для выживания компании, но крайне затратно. Бизнес процветает, прибыль растет, проблемы видоизменяются, сигнализируя о том, что вы достигли трудного этапа в жизненном цикле. Штат, офис и ресурсы — это довольно крупные накладные расходы. И внезапно ты понимаешь, что расти теперь необходимо только для того, чтобы удержаться на плаву, — вот такой парадокс! Тем временем одни проблемы сменяются другими. Ты уже не беспокоишься о поиске клиентов и производстве новых продуктов, а больше думаешь о соцобеспечении сотрудников и ремонте складов. Не о такой жизни ты мечтал. Гораздо предпочтительнее выглядел бы доход, полученный без всей этой головной боли и проблем.

Я пишу эту книгу в кабинете у себя дома. Дорога на работу занимает десять секунд, и если мне не надо на телевидение или конференцию, я могу не надевать пиджак и галстук. Жена с детьми находятся на верхнем этаже. Я доволен своей жизнью, занимаюсь любимым делом и заработал миллионы на продаже средств безопасности, снаряжения для выживания, книг и онлайн-курсов. Но главное — я нашел способ работать с минимальным стрессом и максимальной эффективностью. Я пересмотрел рабочие процессы и фактически сократил ежемесячные расходы на 40 тысяч (!) долларов.

В начале жизненного цикла Spy Escape & Evasion я не просто нанимал сотрудников и арендовал склад для обработки заказов, но сразу купил офисное здание. Не успел я и глазом моргнуть, как появились ненужные расходы. Дело шло, штат увеличивался. И в один прекрасный момент стало ясно, что в наш звездный коллектив затесалось несколько сотрудников, не отвечающих высоким стандартам; с ними пришлось расстаться. Вместо разработки новых продуктов и выступлений на телевидении для популяризации бизнеса я теперь занимался расчетом производственных выплат и ремонтом офисного здания. По отдельности все это было несложно, но в совокупности отягощалось избыточными расходами.

При выполнении миссии разведчику нужно иметь при себе все необходимое, будь то мощный телескоп или бронированный автомобиль, замаскированный под обычный минивэн. Достаточным должен быть запас воды, спичек и патронов. Все остальное — лишний груз. Каждую дополнительную вещь придется таскать на себе, следить за ее сохранностью или выкладывать, если придется спасаться бегством. Разведчики отбрасывают все ненужное, оставляя только то, без чего не обойтись. Почему в бизнесе я поступал наоборот? Я понял, что должен серьезно проанализировать, что мне действительно нужно в этой операции и — избавиться от остального, чтобы максимизировать шансы на ее выполнение (в моем случае это управление успешной, прибыльной компанией). Итак, я остановился на следующем:

Кто ключевые персоны в этой операции? Костяк составляют несколько сильных членов моей команды. Это клиентская служба, отдел маркетинга и айтишники. Я ценю их нелегкий труд и доношу до всех, что они играют основную роль в операции.

Как задействовать фрилансеров? В наш век технологий с любым специалистом, от копирайтера до перевозчика, можно связаться в два клика. Я стал отдавать некоторые задачи на аутсорсинг, причем не только сэкономил, но и познакомился с потрясающими людьми, чьими навыками восхищаюсь. Если на вас уже работают фрилансеры, но объем работ растет или вы ищете узкопрофильного специалиста, привлекайте еще людей на удаленную работу и выходите на новый уровень.

Нужна ли мне база и какая? После продажи офисного здания моя жизнь значительно упростилась. Все заказы теперь обрабатываются в специализированном центре, а я избавился от головной боли со складом. Когда мне нужны конференц-зал или переговорная комната, я их арендую.

В итоге я сократил расходы на 40 тысяч долларов в месяц, сэкономив не только деньги, но еще время и качество жизни. Строя свой бизнес, подумайте, что вам действительно нужно. Я не предлагаю взваливать все на себя, просто взвесьте все за и против, чтобы операция прошла гладко и принесла доход.

Когда разведчик отправляется на задание, он рассматривает все дополнительные вещи не как роскошь, а как бремя. Конечно, порой трудно определить разницу и понять, нужный это элемент для бизнеса или только кажется, что он упрощает жизнь. И тогда я вспоминаю гениальную цитату Брюса Ли, приведенную в начале главы. Она всегда лежит у меня на столе как напоминание, что меньше значит лучше. Меньше — это ниже расходы и меньше сложностей, зато больше времени, которое можно провести с дорогими людьми, живущими, как я уже говорил, на верхнем этаже.

Часть III

Защита главного ресурса

Распознавание лжи и меры безопасности в разведке

Безопасность и охрана — две мои самые большие заботы в жизни, и я очень стараюсь быть в курсе серьезных угроз, с которыми сегодня сталкиваются люди, поскольку считаю, что в страхе жить нельзя. Надо вооружаться информацией, знаниями и навыками. Вероятно, вы, как и я, много работали, создавая компанию с нуля. Вы цените свободу и самостоятельно выбираете карьерный путь. Я хочу помочь вам защитить свой самый важный ресурс — компанию.

Для этого нужно уметь отличать надежных людей от тех, кого лучше избегать. И кроме того, хотя технологии предоставили нам много чудесных возможностей (постоянно находиться на связи, писать электронные письма и отправлять сообщения прямо с пляжа), у них есть и опасная обратная сторона. Каждый раз, включая новости, мы слышим об очередной утечке информации или мошенничестве. Сегодня без технологий не обойтись, но, сделав все грамотно (и соблюдая меры предосторожности), можно получать удовольствие от работы, сидя за компьютером в любимом кафе и не боясь кибератак.

Глава 13

Проверка на порядочность

Как собрать команду честных людей

Мы все читали о подобных случаях в газетах или видели в вечерних новостях: няня уличена в жестоком обращении с ребенком; бухгалтера маленькой компании поймали на растрате сотен тысяч долларов; сотрудник вынес из магазина работодателя товар на тысячи долларов. Невзирая на лавину подобных новостей, я все равно убежден, что 99 процентов — порядочные, достойные и честные люди, с которыми можно работать. К счастью, я знаю, как их отличить. Думаю, вас не удивит, что офицеры разведки распознают ложь не хуже детекторов. Некоторые специалисты посвящают изучению и оттачиванию такого умения всю жизнь, но чтобы не взять на работу вора или лжеца, достаточно знать ряд принципов.

Впрочем, умение талантливо лгать помогает быстрее устроиться на работу или завести больше полезных связей в бизнесе. Формируя команду и решая, с кем работать, я следую нескольким правилам.

Правило № 1.

Первые 3–5 секунд решают все

Итак, на собеседовании вы подробно обсудили с кандидатом его опыт работы. Беседа прошла конструктивно, и вроде бы все указывает на то, что это подходящий человек… вот только можно ли ему доверять? Надо сказать, не раз на собеседовании я думал, что мне попался отличный кандидат, но потом, задав ему ключевой вопрос, понимал, что нам с ним не по пути. Первые 3–5 секунд решают все. Почему? Все просто: люди не умеют врать. Поэтому всех, кто хочет у меня работать, я спрашиваю в лоб:

«Расскажите мне, что вы украли в последний раз».

Формулировка не случайна. Не «Вы когда-нибудь что-нибудь крали?», а именно «…что вы украли в последний раз». Этот вопрос задают будущим курсантам правительственных служб. Усаживают их и напрямик спрашивают: «Расскажите, когда вы в последний раз принимали наркотики». Считается, что глупости делали все без исключения, как минимум курили травку в колледже. Формулировка в виде утверждения заставляет сразу отвечать по сути.

Реакция не менее важна, чем сам ответ. Большинство людей продемонстрируют честность и порядочность, ответив сразу же. Типичные ответы: «В десять лет украл «Сникерс» в магазине» или «В начальных классах вынес книгу из библиотеки». Каждый человек хоть раз в жизни что-нибудь да присвоил, пусть даже это леденец из вазы в приемной врача.

Для детей выход за рамки дозволенного в порядке вещей, но они быстро понимают, что воровать — плохо. Если человек сразу честно отвечает, что прикарманил шоколадку, я ничего против не имею, это совершенно нормально и ни о чем ужасном не говорит. Мне не нравится такая реакция:

Ерзанье и дискомфорт.

Неуверенная речь.

Пауза.

Непонимающий взгляд.

Поскольку врать люди не умеют, наш мозг должен сильно поднапрячься, чтобы быстро придумать ответ. Перечисленные типы реакции говорят о том, что человек лихорадочно решает, что лучше сказать, чтобы его взяли на работу.

Одна женщина на собеседовании в ответ уставилась на меня в немом изумлении. Как обычно, я добавил, что все мы немного грешны. «Это нормально, — успокоил ее я. — С кем не бывало». После моих слов она приосанилась и рассказала, что на прошлой работе таскала канцелярские принадлежности. Но, как оказалось, это была не горстка скрепок и несколько ручек. Она планировала создать конкурирующую компанию и решила сэкономить на канцтоварах. Естественно, на работу я ее не взял. Раз, по ее мнению, такое позволительно взрослому человеку, это о многом говорит. Но зачем рассказывать об этом потенциальному работодателю — за гранью моего понимания.

Правило № 2.

Кивок никогда не лжет

Кивок настолько правдив, что доходит до смешного. Разведчики, обученные распознавать ложь, непременно замечают это мимолетное движение и порой едва удерживаются от смеха. Наши головы всегда говорят правду. Скажем, открыли вы банку с печеньем, а в ней пусто, и вы спрашиваете детей, куда оно делось. И пока они с негодованием (и прилипшими к губам крошками) все отрицают, их головы настойчиво кивают. Уверяю, вы не раз видели этот феномен в новостях. Хиллари Клинтон на вопросы о браке с Биллом Клинтоном неизменно отвечает, что они были счастливы, качая головой из стороны в сторону. И когда бывший сенатор Джон Эдвардс в 2008 году заявил, что с готовностью пройдет тест на отцовство, голова его выдала. Если на собеседовании кандидат объясняет, что никогда не конфликтовал с коллегами, но согласно кивает — он говорит правду, только невербально. Специалисты по языку тела подтвердят, что кивок должен соответствовать высказыванию. Если человек утверждает: «Нет, у меня не было приводов в полицию», покачивая головой вверх-вниз, то он точно лжет.

Правило № 3.

Не пропустите три отсутствующие вещи

Отсутствие в речи пространственных ориентиров и сенсорных терминов — верный признак обмана. Если человек рассказывает, как искусно повлиял на исход переговоров, но не использует при этом слов, описывающих состояния, следует насторожиться. Более похожими на правду будут такие описания: «Я был на вершине блаженства, поскольку очень переживал, что сделка не состоится» или «Путь до переговорной комнаты казался мне бесконечным». И еще, лжецы не используют сокращений, а всегда произносят слова полностью, чтобы акцентировать их. Самый известный пример — фраза Билла Клинтона «У меня не было секса с этой женщиной», который вместо обычного для разговорной английской речи сокращения didn’t употребил полное did not (I did not have sex with that woman). А вот когда Шэрил Сэндберг давала интервью PBS по поводу утечки данных из Facebook, она утвердительно кивала, говоря: «Это наше упущение», что свидетельствовало о ее искренности.

Правило № 4.

Ищите слова-зацепки

Словами-зацепками заполняют пробелы. О них вспоминают, когда надо замаскировать ложью реальную историю. Есть типичный набор фраз, которые употребляют, когда хотят повесить лапшу на уши. Присмотритесь к человеку, если его рассказы пестрят такими оборотами:

«А потом…»

«И тогда я (она, он, мы) сделали…»

«И я сделал вот что…»

«И сразу же…»

«Я и понять ничего не успел…»

«А после этого…»

«И вдруг…»

Эти четыре правила помогут уличить человека во лжи, но стоит обращать внимание и на другие вещи. Я не устаю удивляться, как можно не проверять анкетные данные кандидатов. Это же не так сложно, да и недорого, зато сэкономит вам нервы. Компания — ваш главный актив, поэтому старайтесь нанимать на работу лучших из лучших.

Вывод из курса разведшколы

Косвенные вопросы помогают оценить способ мыслей потенциальных сотрудников.

Разведчики не единственные, кто приоткрывает завесу тайны чужого ума косвенными вопросами. Этот метод в последнее время все чаще применяется на собеседованиях. Информация о навыках, знаниях, ценностях и способности принимать решения выводится из ответов на вопросы. Я как разведчик считаю этот метод простым и полезным. Ниже я собрал любимые косвенные вопросы компании Spy Escape & Evasion.

Spy Escape & Evasion

Анкета с косвенными вопросами для потенциальных сотрудников

Общая характеристика личности

«Какой ваш любимый цвет?»

Красный говорит об агрессивности и конфликтности.

Спокойные люди предпочитают синий или зеленый.

Оценка способностей к управлению, организации и анализу

«Как рассорить стаю кошек?»

Оценка способности принимать решения

«Представьте, что вы упали в блендер. Как будете выбираться?»

Оценка способности преодолевать трудности

«Дайте определение желе, не употребляя слова «желатин»».

Оценка оптимизма или открытости возможностям

«Вы верите в жизнь на других планетах?»

Оценка честности (обращать внимание на паузы или нервозность перед ответом)

«Расскажите, что вы украли в последний раз».

Оценка отношения к изменениям в организации

«Если бы на предыдущем месте работы вы были директором, что бы вы там изменили?»

Оценка адекватности восприятия себя и своих ключевых навыков

«Если бы вы были пакетом акций, почему вас стоило бы купить?»

[Развенчание мифов о разведчиках]

Разведчики — частые гости питейных и прочих сомнительных заведений.

Неправда!

По крайней мере отчасти. Разведчик пойдет на что угодно ради поиска источника информации, и если для это надо торчать в захудалом кабаке — что ж, так тому и быть! Но вы ни за что не догадаетесь, где разведчики действительно частые гости — в книжных магазинах. Хотите верьте, хотите нет, а во время обучения там нередко проводятся начальные этапы операций, потому что в книжном магазине можно сколько угодно бродить, не вызывая подозрений, ведь там люди только этим и занимаются, просматривая книги на полках. Это идеальное место, куда можно отправить целую группу курсантов разведшколы для ожидания дальнейших инструкций. Никто не обратит на них внимания.

Глава 14

Кибербезопасность

Простые способы защиты информации

Один из ключевых элементов бизнеса, о котором многие не задумываются, — это информационная безопасность. Проще отложить этот вопрос в долгий ящик и на время о нем забыть, а потом испытывать запоздалое раскаяние, когда обнаружится брешь в системе и произойдет утечка данных.

Не стоит недооценивать значение кибербезопасности, особенно сегодня, в век развитых технологий. Она необходима всем — от компании по разработке ПО до вязальной мастерской. Мишенью может стать любая компания. Киберзащита не самая интересная часть управления компанией, но если ею не заниматься, можно горько пожалеть. Для сохранения личной и корпоративной безопасности учитывайте следующее:

1. Никаких USB

Во время встречи президента Трампа с корейским лидером Ким Чен Ыном в Сингапуре в городе было очень жарко. Освещавшие саммит журналисты получили в подарок интересный набор: бутылки с питьевой водой, веер с изображениями глав государств и миниатюрный электрический вентилятор. Чтобы подул освежающий ветерок, надо было вставить вилку в USB-порт. Если вам кажется это подозрительным, вы полностью правы. Подумаешь, китайская компания изготовила USB-вентиляторы, которые правительство вручило репортерам, — ну что тут такого?

На самом деле USB-устройства — очень распространенный метод сбора разведданных. Китай не впервые использовал их для шпионажа. По информации Washington Post, «в 2008 году русские агенты подбросили зараженные вирусом USB-накопители в магазины вокруг штаб-квартиры НАТО в Кабуле, чтобы получить доступ к секретной информации Пентагона». Страшно то, что такие устройства нацелены не только на иностранных разведчиков, но и на мирных граждан, таких как вы или я. Поэтому я рекомендовал бы соблюдать некоторые меры предосторожности.

Не пользуйтесь неизвестными устройствами. Не подключайте через порт USB никакие устройства, кроме тех, которые купили сами или получили от людей, пользующимся вашим абсолютным доверием. Если наткнетесь на USB-устройство с президентской печатью или огромной наклейкой с надписью «Совершенно секретно», не поддавайтесь искушению его открыть. Потом вы точно пожалеете, но будет поздно: вирус уже поразит ваш компьютер.

Покупайте только в солидных магазинах. Приобретайте USB-устройства исключительно в магазинах с хорошей репутацией и выбирайте продукты известных производителей. На eBay и аналогичных сайтах я не рекомендую их покупать.

Не обменивайтесь. Будьте осторожны, используя одно и то же устройство на нескольких компьютерах. Я понимаю, что флешка для того и предназначена, чтобы переносить информацию с одного компьютера на другой. Но вы очень рискуете, если на ней окажется вирус. Для обмена файлами лучше использовать облачные сервисы, потому что там данные хранятся в зашифрованном виде. Одной флешкой, зарядным кабелем или мини-вентилятором можно заразить все компьютеры.

Используйте биометрическую аутентификацию и надежные пароли. Устройства USB можно настроить так, чтобы они не открывались без пароля или отпечатка пальца. Используйте аутентификацию везде, где возможно. Тогда вам не придется беспокоиться за надежность своего устройства, даже если оно попадет в чужие руки. Да и информация уцелеет.

2. Никаких умных технологий для дома и офиса

Один 31-летний молодой человек по имени Маркус из Спрингфилда решил не отставать от моды на умные дома и заменил все устройства на более современные и высокотехнологичные. Буквально все. За несколько тысяч долларов он купил тридцать светодиодных лампочек Philips, два термостата Ecobee, восемь температурных датчиков для разных комнат и замок August Smart Lock на входную дверь. Однако возникло одно маленькое осложнение. Маркус выбирал для умного дома устройства, совместимые с Apple Home-Kit, чтобы голосом управлять экосистемой через свой iPad. Первый месяц все работало идеально. Яркость лампочек постепенно усиливалась после пробуждения Маркуса, а входная дверь послушно открывалась при его приближении.

И вот, в один прекрасный день сосед остановил Маркуса на выездной дорожке по пути на работу и попросил одолжить стакан муки. Маркус, конечно, ответил: «Какой разговор!» И вот тут-то все и пошло наперекосяк. На изумленных глазах хозяина после слов соседа «Сири, открой входную дверь» дверь отворилась. Оправившись от шока, Маркус повторил эту фразу сотню раз в надежде, что это однократная осечка и на самом деле его дом защищен от вторжения. Но, к сожалению, дверь каждый раз послушно открывалась. Проблема была в том, что iPad Маркуса лежал в гостиной недалеко от двери, поэтому «услышал» команду соседа и отпер дверь. На следующий же день Маркус убрал умный замок.

Человеческий фактор

Внесу ясность: проблема была вовсе не в системе безопасности iPad и умного замка, а в отсутствии пароля на iPad. Маркус не установил его, чтобы каждый раз не брать планшет в руки, вводить пароль и только после этого просить Сири открыть входную дверь. Маркус считал, что тогда вся идея умного дома теряла смысл: он хотел управлять вещами без физических усилий.

Сейчас многие дома и офисы оборудуют умными технологиями. Но их уязвимость — самый большой риск при покупке, продаже и аренде умного дома или офиса: когда какая-то информация становится доступной чужим людям, они могут использовать ее для проникновения в ваш дом или на работу (или в оба места сразу, если вы, как и я, работаете дома). Поэтому перед продажей, покупкой или арендой дома или офиса с любым количеством так называемых умных устройств обязательно сделайте следующее:

Составьте список устройств. Первое, что следует сделать при покупке дома или аренде офиса, — составить список всех умных технологических устройств. Решите, что вы хотите оставить, а от чего предпочтете отказаться, и сразу же отключите все ненужные устройства.

Удалите старые профили. В большинстве умных устройств хранятся пользовательские профили с лог-файлами данных и действий. Например, большинство систем безопасности фиксируют время прихода и ухода, а значит, любой злоумышленник может узнать ваш график работы и привычки. Если за какое-нибудь устройство взимается ежемесячная плата, при продаже дома свяжитесь с соответствующей компанией и попросите удалить данные о транзакциях. Не забудьте приложить документы, доказывающие смену владельца недвижимости.

Обновите и перезагрузите. Въезжая и выезжая из дома или офиса, обновите и сбросьте настройки всех умных устройств до заводских. Обязательно поменяйте все системные пароли и пользовательские имена, заселяясь в новый дом. Желательно ввести для аккаунта администратора отдельные уникальные пароли и имена пользователей, отличающиеся от каждодневных. И наконец, сбросьте основные и гостевые коды сигнализации, ворот и гаражных дверей. Вы же не хотите оказаться в положении Маркуса, когда любой может зайти к вам в дом за стаканом муки или чем-то более ценным.

У меня дома нет ни одного умного устройства, потому что большую часть времени я там еще и работаю. Сейчас их слишком легко взломать. К тому же это риск для семьи и бизнеса. А если отключится электричество (или выйдет из строя вся сеть), я предпочел бы иметь возможность открыть входную дверь и избежать утечки коммерческой информации. Представьте, что не сможете управлять умным домом, если вдруг сядет iPad и негде будет его зарядить. Иначе говоря, я не люблю ничего усложнять и открываю дверь традиционным способом — ключом. Словом, что бы вы ни решили относительно своего дома или офиса, будьте осторожны.

3. Не пишите правду при создании аккаунта

В интернет-магазине вы нашли идеальный подарок жене на годовщину: красивое колье ручной работы, изготовленное на небольшом отечественном ювелирном заводе. Вы радостно кладете его в корзину и начинаете заполнять форму заказа. Вас просят завести аккаунт, и вы пишете свой почтовый и электронный адрес, номер телефона и так далее. Затем надо ответить на секретный вопрос, например: «Девичья фамилия матери?». Вот этого писать не следует. Врите без зазрения совести. Сколько раз вас спрашивали об этом при создании учетной записи? Не рискуйте, солгите. Только запомните, что написали, на случай, если придется восстанавливать пароль.

Правду не надо писать потому, что ее легко узнать из социальных сетей (еще одна причина не слишком откровенничать в постах). Скажем, вы опубликовали мамину фотографию. Хакер зайдет в ее аккаунт в соцсети и узнает ее девичью фамилию. Строго говоря, даже настоящее имя не стоит указывать. Напишите любое слово, которое придет в голову, например «Гавайи» или «арахис». Безобидный рассказ о семейном торжестве в соцсети может привести к печальным последствиям, если его увидит злоумышленник и не поленится разузнать подробности.

Азы безопасности

Не повторяйте пароли. Лучшее, что вы можете сделать для безопасности своей информации, — придумать надежные пароли. Никогда не используйте один и тот же пароль на нескольких сайтах и регулярно меняйте все пароли.

Двухфакторная аутентификация. Всегда используйте двухфакторную аутентификацию для входа в аккаунт. Это значит, что, помимо ввода пароля, вам нужно еще раз подтвердить свою личность, например кодом, присланным по СМС или электронной почте.

Менеджер паролей. Советую еще рассмотреть вариант использования менеджера паролей, например ListPass. В нем все пароли от разных аккаунтов будут в полной сохранности.

Кибератаки сложно отслеживать и останавливать, поэтому их число будет расти. Преступления в интернете происходят по принципу лотереи. Хакеры прощупывают многих, зная, что кто-нибудь да заглотнет наживку. Вот поэтому многие из них успешны и неуловимы. Чем эффективнее вы защитите доступ к аккаунту, тем лучше. Если проникнуть туда будет нелегко, злоумышленники выберут другую, более доступную цель.

4. Частные телефонные разговоры прослушиваются

По некоторым оценкам, сейчас в Вашингтоне и окрестностях проживает около шести миллионов человек. При такой численности населения человеку (или вещи) ничего не стоит затеряться в толпе. К примеру, кто-нибудь оставил в переулке или под лестничной клеткой сумку. На нее вряд ли обратят внимание. В столице страны это происходит сплошь и рядом. В сумке вовсе не пожитки бомжей и, слава богу, не взрывчатка, а маленькое устройство, выполняющее функцию вышки сотовой связи. Оно заставляет телефон подключиться к нему вместо настоящей вышки и перехватывает звонок.

У стен есть уши

Министерство внутренней безопасности США (DHS) сообщает, что подобные шпионские устройства попадаются все чаще. Их обнаружили в нескольких многолюдных местах, в том числе неподалеку от отеля Трампа на Пенсильвания-авеню. Министерство предупреждает, что устройства могут не пропускать звонки по номеру 911 и перехватывать разговоры и сообщения. А самое ужасное — власти признались, что не установили, кому эти устройства принадлежат. Скорее всего, иностранному правительству, предположительно Китая или России. Как бы там ни было, разговоры по мобильной связи нетрудно прослушать, что дает колоссальный объем данных. Кстати, недавно я разговаривал с бывшим коллегой из Управления, так вот, он считает, что все его звонки прослушиваются, и, скорее всего, не ошибается.

По этой причине я хочу рассказать вам о трех мобильных приложениях для шифрования звонков. Ради конфиденциальности и безопасности рекомендую ими воспользоваться, где бы вы ни жили.

Silent Phone. Это приложение для большинства пользователей бесплатно и доступно для платформ iOS и Android. Оно защищает звонки, видео и текстовые сообщения сквозным шифрованием (при условии его наличия на смартфонах обоих абонентов). Даже если у вашего собеседника приложения нет, по крайней мере вы будете в безопасности. Кроме того, можно без риска отправлять файлы форматов PDF, DOCX, MOV, MP4, PNG и JPEG, что очень пригодится для сохранения в тайне деловых операций. Шифруются даже звонки по конференц-связи, так что, если вам нужно обсудить с сотрудниками секретные вопросы, лучшего приложения не найти.

Signal. Еще одно бесплатное приложение для iOS и Android с использованием сквозного шифрования, то есть когда сервер не получает и не хранит ваши данные. Большой плюс приложения в возможности использовать свой привычный номер телефона — не нужно заводить отдельный логин, ник, пароль или ПИН-код. Технически подкованные могут лично убедиться в надежности протокола безопасности, проверив его открытый исходный код. Еще один плюс приложения — возможность создавать полностью зашифрованные групповые чаты. Приложение не получает доступ к метаданным группы, поэтому невозможно определить, кто участвует в групповом чате.

Apple FaceTime. Приложение только для устройств Apple, зато бесплатное и совместимое с любыми продуктами компании: iPhone, iPad и ноутбуками и настольными компьютерами Mac. Apple не может расшифровать данные FaceTime во время передачи между устройствами, поэтому в отличие от остальных мессенджеров не получает никакой информации о ваших коммуникациях. Даже если федеральный суд распорядится предоставить ему эту информацию, Apple не сможет этого сделать, поскольку не хранит ее. Эта компания — безусловный технологический лидер по защите конфиденциальных данных пользователей.

В наше время я бы советовал каждому действовать так, будто его телефон прослушивается. При нынешнем разгуле шпионажа в группу риска попадают даже те, кто не участвует в секретных операциях.

Я возлагаю надежды на расширение прав и возможностей и уверен в необходимости умения постоять за себя. Однако правда и то, что каждому из нас в каких-то областях требуется посторонняя помощь. Я повидал достаточно предпринимателей, которые считали, что им недосуг заниматься кибербезопасностью. Надеюсь, я смог до вас донести, что это важно и что внедрить элементарные меры безопасности в компании очень легко. Вы много трудились, воплощая мечту о собственном бизнесе, и заслуживаете того, чтобы он был в целости и сохранности.

Самодостаточность: все зависит от вас

Каждый день я благодарю судьбу за подаренный шанс поработать офицером разведки США. И мне не меньше повезло продолжать регулярно сотрудничать с отставными разведчиками. Я многое рассказал вам об этой сфере и уверен, что эта информация пригодится вам при построении собственного бизнеса. Только не забывайте, что все сводится к одному: у вас есть все, чтобы творить, строить и развивать бизнес своей мечты. Разведчики — наиболее самодостаточные люди в мире. Глубокая уверенность в своих силах будет двигать компанию вперед, к процветанию, невзирая на кажущиеся неодолимыми преграды. Офицеры разведки попадают в немыслимые ситуации, и в такие моменты всегда полагаются только на себя. Вы тоже должны верить, что на многое способны и обладаете необходимыми навыками и опытом, чтобы позаботиться о себе и выжить в любых обстоятельствах.

Я сравнил бы управление компанией с восхождением на горную вершину: потихоньку переставляешь ноги с мыслью, что путь никогда не закончится. Временами подъем становится проще, и тогда можно остановиться и полюбоваться видами. Но потом все возвращается на круги своя. В эти трудные моменты мы и растем над собой, находя новый способ решения проблемы или понимая, что готовы рискнуть и начать новое дело. Двигаясь вперед, шаг за шагом, помните, что в вас уже заложено все необходимое. Надо только в это верить и не сдаваться.

Глава в подарок

Полное руководство по превращению в медиаперсону,

чтобы сколотить небольшое состояние для своего бизнеса

Вместо того чтобы расспрашивать меня о секретных операциях, в которых я участвовал во время работы в ЦРУ (хотя я все равно не рассказал бы о них), меня буквально забросали вопросами: «Как вы попали на телевидение, и как мне тоже туда попасть?» Без сомнения, сейчас царит культ знаменитостей. Те, кто пишет книги или статьи в журналы и газеты или выступает на телевидении, считаются ведущими экспертами в своей области, хотя это не всегда так. Люди доверяют тем, кого видят на телеэкране. Как человека, превыше всего ценящего неприкосновенность частной жизни и даже ни разу не заказавшего пиццу на дом, перспектива появления перед тысячами, а позже и миллионами телезрителей меня отнюдь не прельщала. Опыт работы в ЦРУ ко многому меня подготовил, но в телевидении и прочих медиа я совершенно не разбирался.

У меня не было ни одного знакомого в этой сфере. Тем не менее я знал, что участие в телепрограмме, если мне удастся туда попасть, станет отличной — и вдобавок бесплатной — рекламой моей компании. Аргументов «за» было больше, чем «против». Плюсы — бесплатная реклама, известность и идеальная возможность представить свои продукты и себя как эксперта. Из минусов я наскреб только опасение выглядеть по-идиотски в глазах многотысячной аудитории. Я решил, что буду методично делать все, что хоть как-то поможет мне попасть на телевидение. С радостью сообщаю, что мне это удалось и очень способствовало популяризации моего бизнеса, и теперь я помогаю другим повторить мой опыт. Я участвовал в более чем тридцати телешоу, в том числе нескольких национальных, таких как NBC Today Show, Good Morning America, Dateline, Fox & Friends, ABC Shark Tank, и стал постоянным гостем у Рэйчел Рэй и Гарри Конника — младшего на национальном телешоу. Я уже не раз это говорил, но готов повторить еще раз: если я смог, то и любой сможет.

Тактическое дыхание снижает стресс и тревожность

Я очень старательно готовлюсь к съемкам на телевидении, а тактическое дыхание вселяет в меня уверенность, что все пройдет хорошо. Для большинства людей нет ничего страшнее прямого эфира. Для управления стрессом солдаты в боевых условиях используют метод тактического дыхания.

Он помогает сохранять спокойствие, когда в крови бушует адреналин. Техника заключается в следующем:

Вдыхайте через нос на четыре счета.

Задержите дыхание на четыре счета.

Выдыхайте через рот на четыре счета.

Задержите дыхание на четыре счета.

Техника также известна под названием «квадратное дыхание», потому что на каждом этапе можно мысленно представлять себе одну сторону квадрата. Повторяйте цикл столько раз, сколько потребуется.

Продумайте все шаги

Хотя обычно я очень напористый, здесь я понял, что названивать продюсерам с просьбами будет большой ошибкой. И вместо этого решил убедительно сформулировать преимущества своего появления на телевидении. Я задумался о том, что могу предложить и почему кто-то должен захотеть пригласить меня в эфир. Мне требовались ответы на следующие вопросы:

В чем уникальность моего бизнеса?

Что такого я делаю, чего в моем сегменте больше никто не делает?

Чем я известен?

Что друзьям и родным кажется самым интересным в моей работе?

Почему нанимают меня, а не моих конкурентов?

Почему я лучший в своем деле?

Какой уникальный опыт у меня есть?

Как продемонстрировать свои навыки на телевидении?

Что запоминающееся я мог бы сделать?

Быть офицером ЦРУ в отставке, безусловно, престижно, но все же недостаточно для приглашения на телешоу. Бывших работников спецслужб и без меня хватает. Но когда я задумался о своем сегменте и о том, что друзья и родные считают изюминкой в моей работе, у меня появилась идея. Один из навыков, которым я обучаю клиентов, — как освобождать связанные скотчем руки. Преступники и похитители чаще всего пользуются клейкой лентой, потому что она везде продается, стоит копейки и якобы из нее непросто выпутаться. На самом же деле это довольно легко, и я всем показываю, как ее снять, если она обмотана вокруг запястий и лодыжек, а также если вы привязаны ею к стулу. Каждый раз это вызывает бурю восторга. Легко, доступно и быстро — а я неизменно срываю овации. И тут я понял, что это мой счастливый билет на телевидение.

Придумайте свою «фишку»

Способ освободить связанные скотчем руки изобрел не я, но я показал американцам, как это просто, когда знаешь, что делать. Такой навык позволял людям чувствовать себя увереннее, и я учил ему и детишек, и 83-летних дедушек, и уже не знаю, сколько раз демонстрировал по телевизору. Освобождение от клейкой ленты стало «фишкой», которая помогла мне попасть на телешоу.

Кажется, я догадываюсь, о чем вы подумали. Ничего похожего вы не умеете. Но это и не нужно. У каждого есть свой процесс, метод, трюк, прием, инструмент или формула, которые сделают его знаменитостью. Я уже многим это доказал, и еще не встречал компанию, в которой не нашлось бы чего-нибудь достойного для телеэфира. Джой Мангано, чья жизнь превратилась в сказку, а капитал оценивается в 50 миллиардов долларов, начинала с мытья полов на глазах у телезрителей. Куда уж скучнее, не так ли? Но она предвидела реакцию людей на способ отжимать швабру, не замочив рук грязной водой, который изобрела. Это была ее «фишка», и она ее озолотила. Клеем Krazy Glue приклеивали строительный шлем к металлической балке, и он выдерживал вес взрослого мужчины. Качество ножей Ginzu покупателям демонстрировали, разрезая консервные банки.

Все перечисленное нацелено на театральный эффект, но «фишка» не обязательно должна шокировать. Главное — показать малоизвестные уникальные свойства, повышающие качество жизни.

Признаки хорошей «фишки»

Наглядность и элементы представления. Продюсерам не нужны говорящие головы. Мы с вами не Джорджи Клуни и не Анджелины Джоли, которым достаточно только открыть рот перед камерой, чтобы все затаили дыхание. Обычные люди должны показать что-нибудь захватывающее.

Эффективность и быстрота выполнения. Сюжеты на телевидении длятся максимум несколько минут.

Универсальность. Зрители хотят увидеть решение какой-нибудь своей проблемы или вещь, которая упростит им жизнь.

Легкость выполнения. Сидящим перед телеэкранами людям должно казаться, что они с легкостью с этим справятся.

Простота и воспроизводимость. Вы безошибочно можете повторить свой трюк несколько раз. Вы ведь не захотите потерпеть фиаско перед камерами?!

Мне повезло быстро найти свою козырную карту. Возможно, вам понадобится настоящий мозговой штурм, чтобы ее обнаружить. Помните об одном: то, что профессионалу своего дела свойственно воспринимать как само собой разумеющееся, другим может показаться волшебством. Например, ландшафтные дизайнеры часто воскрешают растения, пострадавшие в лютые зимние холода. Для них это часть повседневной работы, а для начинающих садоводов — предел мечтаний. Свою «фишку» можно найти в любой сфере. Парикмахеры, грумеры, ландшафтные дизайнеры, пекари, бухгалтеры, фитнес-тренеры — каждый знаток может поделиться секретами мастерства, элементарными для него и удивительными для других.

5 ярких примеров из реальных операций ЦРУ

Использование трупа животного в качестве тайника для обмена сообщениями.

Прикрепление двустороннего скотча к дверце автомобиля, чтобы раздобыть отпечатки пальцев наркобарона.

Запись ценной информации в самовозгорающемся блокноте, который вспыхивает от прикосновения специального карандаша.

Подкуп официанта с целью кражи тарелок и приборов, которыми пользовался преступник, находящийся в международном розыске, чтобы сделать тест ДНК.

Сокрытие личности с помощью фальшивых буклетов и визиток, чтобы выглядеть как обычный человек. Указанный телефонный номер действительно работал.

Практика, практика и еще раз практика

Найдя свою «фишку», отрепетируйте выступление. Хотя я разрывал намотанный на руки скотч без преувеличения сотни раз, к телеэфирам я все равно тщательно готовился. Мне хотелось, чтобы все было понятно, каждый мог повторить мои действия, но при этом сохранялся налет драматизма. Я составил короткий спич о том, почему этот навык важен. Я хотел, чтобы потенциальный продюсер (и аудитория) поняли, что это не просто фокус для развлечения, а прием, который может спасти жизнь, и его должны освоить все. Репетируйте исполнение своего навыка при каждом удобном случае — перед зеркалом, родными, друзьями и даже незнакомцами.

Обязательно подумайте, что может пойти не так, и на всякий случай составьте план Б. Перед каждым выступлением я предусмотрительно запасаюсь несколькими рулонами скотча. Хотя в случае с моим трюком накладок быть не должно, я боялся, что уроню рулон и он укатится со сцены. Если бы такое случилось в прямом эфире, я бы отшутился и за секунду достал из сумки новый.

Предупреждение: не соглашайтесь делать то, что может не получиться, только ради того, чтобы попасть на ТВ

Не беритесь за то, что не освоили идеально и в чем вы не эксперт. Безусловно, соблазн постоять перед камерой велик, но фиаско того не стоит.

Я выступал на шоу Рэйчел Рэй больше десяти раз, за что очень признателен ей и ее продюсерам, но однажды меня попросили показать, как открывать замок отмычкой. В эфире мне надо было вскрыть офисный шкаф для документов. Вообще-то я отлично умею это делать и обычно укладываюсь в тридцать секунд (что на телевидении, как ни странно, считается очень долгим). Но я прекрасно знаю и то, что во время взлома замка случается слишком много непредвиденных вещей. Замок, например, может оказаться капризным и откроется только с пятой попытки. Но на национальном телевидении попытка только одна и есть риск прилюдно сесть в лужу. А это весьма неприятно. Но, не прислушавшись к голосу рассудка, я согласился.

К счастью, все удалось с первой попытки и прошло отлично. Я испытал огромное облегчение, потому что знал, как близок был к провалу. Вот был бы позор, если бы я не справился! Эти несколько минут показались бы пыткой. А самое ужасное — именно подобные моменты на видео становятся вирусными. Еще бы, бывший офицер ЦРУ не смог взломать замок! Такая реклама мне не нужна. Я настоятельно рекомендую не повторять мою ошибку и не рисковать, соглашаясь на то, в чем вы не до конца уверены.

Что сделать для того, чтобы съемки прошли идеально и принесли финансовую выгоду

Итак, вы долго практиковали свой коронный навык и готовы представить его на суд зрителей. Прежде чем вы начнете писать продюсерам (позже я расскажу, как это лучше делать), советую поднять свое выступление на следующий уровень, придумав хороший сюжет. Мало уметь что-то потрясающее, надо еще красиво это подать, к тому же в соответствии с тематикой выбранного шоу. Это существенно повысит ваши шансы на участие. А если вам, как и мне, надо еще и прокормить себя, стоит подумать, как заработать на эфире. Мне, конечно, хотелось поделиться со всеми своими знаниями, но съемки отнимают ценное время, и тратить его есть смысл лишь в том случае, если вы надеетесь таким образом заработать.

Мне всегда безумно интересно, сидя в гримерке, обсуждать с другими гостями вопрос, зачем они туда пришли. Большинство хотят поделиться знаниями и польщены тем, что их пригласили. Они ничего не продают и не рассчитывают на доход. Хотя это достойно восхищения, но, на мой взгляд, бессмысленно. Они не понимают, что на своих «пятнадцати минутах славы» могут заработать тысячи, десятки тысяч, а то и миллионы долларов.

Даже если вы не гонитесь за наживой, стоит задуматься, как превратить этот момент в звездный час для своей организации. Донорам ведь дарят сумки? И скидки на билеты? Я хочу сказать, что любой может предлагать продукт или услугу в качестве стимула. Следуя описанному ниже плану, я участвовал в телепередачах уже не помню сколько раз. Если хотите заработать и привлечь внимание к своему бизнесу, рекомендую делать следующее:

Шаг 1. Найдите соответствующую телепередачу. Очень важно определить, в какой передаче ваша «фишка» будет наиболее уместна. Что чаще всего смотрит местное население? Важно также обратить внимание на длительность сюжетов. Разбивают ли их на части? К примеру, у Рэйчел Рэй я показывал один прием, а после рекламного блока еще один. Сюжеты снимаются в студии или на выезде? Как проходят выездные съемки? Вписывается ли ваша «фишка» в формат передачи? Еще неплохо отметить сюжеты, которые могут быть интересны целевой аудитории. Например, я запомню качественный сюжет об обращении с огнестрельным оружием, поскольку эту тему я и пропагандирую. Ведите список заинтересовавших вас сюжетов.

Шаг 2. Объясните, почему сейчас. Почему вы хотите продемонстрировать это зрителям именно сейчас?

Придумывая сюжет, создайте ощущение остроты и актуальности проблемы. В первую демонстрацию освобождения рук, связанных скотчем, я добавил контекст для продюсеров, объяснив, что этот навык может спасти жизнь, потому что большинство похитителей и преступников действительно используют скотч. Еще я подчеркнул, что этим секретным приемом может овладеть как ребенок, так и пожилой человек. В таком свете возможность приобрести этот навык кажется очень важной.

Ответьте на вопросы:

Почему всем надо увидеть мою «фишку» немедленно?

Как она может изменить чью-то жизнь прямо сейчас?

Помните, что ваша «фишка» необязательно должна менять ход истории или спасать кому-то жизнь. Если вы всего лишь придумали, как сервировать ланч так, чтобы его за обе щеки уплетал даже самый привередливый ребенок — вы сильно упростили жизнь многим родителям. Объясните, в чем ценность вашего навыка. Не нашли похожих сюжетов на телепрограммах? Так посмотрите, как другие преподносят свои таланты, доказывают их пользу и создают ощущение актуальности. На каких составляющих навыка или продукта они фокусируют внимание?

Шаг 3. Наглядность. Телевидение — вид визуального искусства, и это надо учитывать в презентации своего умения. Если вы владелец сети химчисток и разработали метод удаления пятен для любых видов тканей, подумайте, как эффективно продемонстрировать это в телепередаче.

Аудитория должна видеть все этапы процесса. Если пятно от кетчупа будет плохо видно «до» или «после», процесс его удаления ни на кого не произведет впечатления. Продумайте сюжет еще раз, на этот раз с позиции зрителя. Если получилось недостаточно наглядно, внесите правки.

Шаг 4. Уложитесь в хронометраж. В эфире у вас нет права на ошибку. Вы должны точно все рассчитать и раз за разом идеально укладываться во временные рамки. Сюжеты в местных новостях длятся примерно 3–4 минуты, а на национальных ток-шоу — 8–10 минут. Поскольку начинать вы будете на местном телевидении, сюжет не должен превышать четырех минут. Даже если вы уже не раз демонстрировали свое умение (как я на семинарах и других мероприятиях), все равно упорно репетируйте. Волнение вызывает нерешительность, поэтому все делаешь дольше обычного или, наоборот, тараторишь и заканчиваешь в два раза быстрее. Только представьте, какой выйдет конфуз, если ваши четыре минуты закончатся, а вы и половины не успеете. Поэтому тренируйтесь, чтобы не попадать в неловкие ситуации.

Шаг 5. Сведите все воедино. Когда все выясните, определите «почему сейчас» и научитесь без проблем укладываться во временные рамки; объедините все это удобным для себя образом. Например, напишите сценарий и репетируйте в соответствии с ним перед друзьями и родными. Или снимите видео и исправьте все, что сочтете нужным.

Какой бы способ вы ни предпочли, главное — практиковаться как можно больше. Чем тщательнее вы отшлифуете демонстрацию, тем меньше будете нервничать.

[Совет профессионала]

Извлекайте выгоду из праздников

Продюсеры всегда ищут сюжеты в преддверии праздников. Придумав подходящий сюжет, вы существенно повысите свои шансы попасть на телевидение. Например, перед Рождеством я, скорее всего, рассказал бы о мерах безопасности на парковке торгового центра. Подумайте, как привязать свой навык к теме праздника. Ваши услуги по ландшафтному дизайну станут идеальным подарком для папы? Объясните, как правильно проводить весеннюю уборку в саду. Если вы автомеханик, расскажите перед Днем труда о безопасности во время технического обслуживания автомобиля. Привязка к празднику — отличный способ выделиться на фоне остальных и укрепиться на национальном рынке.

Неожиданный вопрос

Разведчиков учат мгновенно реагировать, чтобы любой неожиданный вопрос не застал их врасплох и они могли с ходу дать адекватный ответ.

Чтобы научиться быстро соображать и молниеносно выдавать ответы на неожиданные вопросы, создайте фокус-группу и устройте рыночные испытания. Покажите сюжет друзьям, родным и коллегам и попросите их задать любые вопросы, пусть даже самые дурацкие. Вы будете удивлены тем, сколько вопросов услышите, и научитесь отвечать на любой.

Учитесь искусству не продавать

Когда подготовите сюжет, самое время подумать, как его продать, не продавая. Я только что упоминал, что не стал бы тратить время на съемки, если бы ничего не продавал. И не отказываюсь от своих слов, но между продажей и беззастенчивым втюхиванием большая разница. Последнее уж слишком своекорыстно и сильно отталкивает. Учитесь искусству не продавать.

Я использую этот прием во всех своих сюжетах. К примеру, один из наших бестселлеров — тактическая ручка. У меня масса отзывов от тех, кому она спасла жизнь. Если я делаю сюжет с целью рекламы ручек, то назову его как-то так: «Пять малоизвестных средств самообороны для женщин, возвращающихся ночью домой» или «Инструмент самозащиты № 1 для студентов».

После того как меня представят как бывшего офицера ЦРУ и специалиста по безопасности, демонстрируется сюжет о пяти средствах. Я специально поставлю тактическую ручку в конец и подраматичнее покажу, как ею обороняться. Если сюжет о студентах — я покажу, как применять тактическую ручку для самозащиты и как вскрыть ею окно в такси Uber в случае, если водитель окажется маньяком (такое бывает).

В конце сюжета ведущие обычно спрашивают, где купить такие ручки, и я сообщаю адрес нашего сайта. (Есть и другие способы делать деньги на сюжете, позже я объясню, как повысить отдачу.) Важно помнить, что зрители должны увидеть в сюжете ценную информацию. Казаться шарлатаном вам невыгодно. Прошу заметить, что я делал все свои сюжеты по этой схеме, и из них получилась отличная реклама всего — от книг и тактических ручек до фонариков и «Полного разведкурса за неделю».

Получить согласие: как подступиться к продюсерам, чтобы вас пригласили на телевидение

Итак, вы нашли свой козырной навык, довели его демонстрацию до идеала, разработали сюжет без прямой рекламы и четко укладываетесь в четыре минуты, даже если вас разбудить посреди ночи. Теперь пора обращаться к продюсерам. Даже если вы умеете нечто совершенно невероятное, сразу звонить в Today Show не стоит. На национальные шоу попасть очень сложно, так что пусть это останется вашей амбициозной, хотя и достижимой целью, а пока начните с малого.

Местное телевидение. Попасть на местное телевидение гораздо проще, чем на национальное. На местном телевидении всегда не хватает сюжетов, потому что оно освещает события на ограниченной территории, тогда как у национальных телешоу есть выходы на любых экспертов и знаменитостей и они делают репортажи о происходящем в масштабе страны. К тому же национальным телешоу надо идти в ногу со временем и освещать текущие события, поэтому сюжет о дрессировке собак снимут ради репортажа о финансовом кризисе. На местное телевидение проще пробиться еще и потому, что там не такие высокие стандарты. Даже если ваш первый эфир пройдет неидеально, вас все равно могут пригласить еще раз. Если же вы опозоритесь на национальном телешоу, можете забыть о нем навсегда.

Обратитесь на местные каналы недалеко от дома. Наш город в штате Юта так мал, что в нем нет своих телеканалов. Мне пришлось ехать в Солт-Лейк-Сити и Лас-Вегас. Это, конечно, не маленькие города, но до национального масштаба их каналы не дотягивают, так что я подумал, что бояться нечего, и решил попробовать. Если вы живете в Нью-Йорке или Лос-Анджелесе, разумнее будет начинать с телеканалов провинциальных городов. Один из моих первых эфиров на шоу Good Things Utah на канале Солт-Лейк-Сити так подстегнул продажи, что потом я был готов мчаться куда угодно в пределах двух часов лёту от дома. Передо мной открылось множество рынков. Собственно, если вы хотите зарабатывать миллионы, двухчасовой перелет вас не должен смущать. А когда вы увидите, какую выгоду приносят съемки на телевидении, то полюбите летать.

На телевизионные съемки тратится много времени. Вначале я часто себе напоминал, что в разведывательной операции иногда только на поиск объекта уходят месяцы. И если долго нет ни одной ниточки, разведчик пересматривает свой план. В тех ли местах я бываю? Правильным ли наводкам следую? Запаситесь терпением, но, если от рассылки нулевой результат, пересмотрите свой подход. Попробуйте указывать другую тему в письме, измените что-нибудь в сюжете, перепишите текст или прощупайте другой рынок.

Ищите подходящего продюсера. После того как составите список всех интересующих вас каналов, нужно найти контакты продюсеров, занимающихся подбором участников. Здесь надо решить, готовы ли вы за это заплатить или пойдете бесплатным путем. Без денег обойтись можно, просто это займет больше времени. Контактная информация есть на сайтах телеканалов, ищите там кастинг-продюсера или кастинг-директора (это одно и то же). Обычно указывают только электронный адрес типа info@newstation.com; отправьте письмо и ждите ответа.

Если вы готовы раскошелиться, подпишитесь на сервис с медиаконтактами, например Cision или Muck Rack. Разброс цен на них — от сотни долларов в месяц до нескольких тысяч долларов в год. Плюс таких сервисов в наличии актуальной контактной информации сотен тысяч медиа. Это и кастинг-продюсеры, и редакторы журналов и газет — все, кого пожелаете. Платно или бесплатно, но, заполучив контакты продюсеров, ни в коем случае сразу им не пишите. С бухты-барахты это не делается. В письме надо идеально себя подать.

Как подать себя, чтобы продюсер прочитал письмо. Написать письмо, которое гарантированно прочитают, не так уж сложно. Для этого нужны грамотная речь, интересное изложение и индивидуальный стиль. Какие письма не станут читать? Заурядные, начинающиеся со слов «Уважаемый» или «Тем, кого это может касаться», и пространные, слишком длинные, в которых не добраться до сути. Очень важно сразу же заявить о том, что вы умеете и почему вам можно доверять. Учтите, что кастинг-продюсерам приходит по тысяче писем в день. Даже местные телеканалы завалены письмами желающих выступить по телевизору. Я пишу все письма по одной схеме, и мне очень часто отвечают.

Правило № 1: броская тема письма

Если тема звучит заманчиво, продюсер (или скорее его стажер либо ассистент) откроет письмо. Теперь, к счастью, я могу писать в теме «автор». До выхода книги у меня было несколько эффективных тем. Из них сразу была видна суть предложения, острота проблемы и род моих занятий.

«Бывший офицер ЦРУ рассказывает о том, как выжить после похищения».

«Три рекомендации бывшего офицера ЦРУ о безопасности детей во время празднования Хеллоуина».

«Бывший офицер ЦРУ в вашем городе — только два дня».

«Бывший офицер ЦРУ раскрывает секреты защиты собственности жителям Темпе».

Правило № 2: персональное обращение к каждому продюсеру

Это очень важно. Начинайте со слов о конкретном шоу, скажем: «Том, я большой поклонник передачи «Доброе утро, Висконсин». Ваши последние сюжеты о рыбалке выше всяких похвал».

Правило № 3: переходите к делу

Писать нужно кратко. Не ходите вокруг да около: если продюсеру сразу не ясна суть, письмо отправится в корзину. Пятистраничное описание ваших достоинств и того, почему вас обязательно надо пригласить на телешоу, никто не осилит — даже пытаться не станет.

«Пишу вам потому, что в настоящее время участились ограбления домов, и я как бывший офицер ЦРУ хочу предложить четыре способа защиты вашего жилища».

Правило № 4: не вкладывайте в письмо файлы

Вложения не читают, потому что это лишний труд. Письмо сразу удалят. Вся важная информация о вас и вашем сюжете должна содержаться в самом письме.

Правило № 5: приведите ссылки на свои достижения

Неплохо привести ссылки на статьи о вас или вашем предыдущем участии в телепрограммах. Обязательно упомяните об этом в письме.

Правило № 6: укажите крайний срок

Укажите крайний срок, когда с вами можно связаться, чтобы ускорить рассмотрение дела. Только тактичный намек, не более. Например: «Я свободен в эти даты» или «Буду в городе еще неделю». Не ставьте ультимативных условий типа «Подтвердите участие в течение суток», это определенно не добавит вам шансов попасть на телевидение.

[Совет профессионала]

Сплит-тестирование темы письма

Придумайте для письма две броские темы. Одной половине продюсеров из списка отправьте письма с вариантом А, а другой — с вариантом Б. Сейчас вы продаете не сюжет для передачи, а свой продукт или услугу. Подсчитайте, на какой вариант пришло больше ответов. Еще можно проверить, какой вариант собрал больше кликов и обеспечил больше продаж. В моем списке рассылки сейчас 190 тысяч человек, но я продолжаю сплит-тестировать темы письма для каждого продукта.

Сводим все воедино

Как вы поняли, из письма должно следовать, кто вы, почему стоит пригласить вас на передачу и почему зрителям непременно нужно увидеть ваш козырной навык. Прикладываю образец письма (оно сработало) для понимания того, каким должен быть конечный результат.

Выигрышная тема письма

Тема: от автора бестселлера The New York Times, бывшего офицера ЦРУ

Здравствуйте, Джулия!

Меня зовут Джейсон Хансон. Я бывший офицер ЦРУ и автор бестселлера The New York Times «Защити себя по методикам спецслужб».

С 4 по 6 сентября я буду в Денвере по делам, в десяти километрах от вашей студии.

Я учу клиентов тому, как освободить связанные скотчем руки в случае похищения (именно скотч предпочитает подавляющее большинство преступников во всем мире). Публика обожает этот прием, и мне кажется, что вашим телеведущим и зрителям он тоже понравится.

Кроме того, я мог бы поделиться малоизвестными способами защиты собственности, применяемыми в штаб-квартирах ЦРУ. (В Денвере за прошлый год произошло более 53 400 ограблений жилья.)

Здесь моя полная биография: https://spyescapeandevasion.com/jason-hanson-biography/.

Предыдущие съемки на телевидении: https://spyescapeandevasion.com/press/.

С удовольствием отвечу на любые ваши вопросы. Я свободен для съемок утром 5 или 6 сентября, если Вам это удобно.

Благодарю за то, что уделили время.

С уважением,

Джейсон Хансон

[мой электронный адрес]

[мой номер телефона]

[Совет профессионала]

Дополнительный стимул

Если вы точно следовали правилам, то, скорее всего, получите ответ через несколько дней. Если же нет, вам понадобится дополнительный стимул. Это повторное письмо с акцентом на остроте проблемы. Когда мне приходилось использовать его, я писал примерно следующее:

Здравствуйте, Джулия!

Вам стоит знать, что…

Это Джейсон Хансон.

Я бывший офицер ЦРУ и автор бестселлера The New York Times «Защити себя по методикам спецслужб».

Как еще можно подчеркнуть остроту проблемы в письме:

«Мои приемы школьного курса самозащиты могут спасти ребенку жизнь».

«За последний месяц число уличных ограблений в этом районе удвоилось».

«Половина населения не готова к началу сезона ураганов».

Как блеснуть на первом эфире и застолбить место на следующем

Мои поздравления! Вас впервые пригласили выступить на местный телеканал. Если все пройдет как надо, в вашей жизни начнется новая глава и деньги потекут рекой. Честно говоря, я немного нервничал на своем первом эфире в передаче Good Things Utah. Хотя я всегда собираю всю возможную информацию перед тем, как предпринять что-то новое, в тот раз мне не помешали бы советы бывалых. Продюсеры всегда рады, когда им упрощают работу пунктуальные, интересные и авторитетные люди, готовые выступить по первому зову. Моей целью было стать такой палочкой-выручалочкой в сегменте безопасности и выживания.

Чтобы облегчить вам жизнь и путь на вершину славы, я собрал лучшие советы, которые помогут стать желанным гостем любой телепередачи. Воспользуйтесь ими для подготовки к первому эфиру, чтобы все прошло идеально и вас пригласили снова.

Оденьтесь в соответствии с ситуацией. Я всегда надеваю черный костюм с галстуком. Мне кажется, именно таким зрители представляют себе бывшего офицера спецслужб. Я предпочел бы джинсы и футболку, но эти вещи не создают внушающего доверие образа. Костюм — необязательная форма одежды. Если вы работаете в сфере, где уместен неформальный стиль, так и одевайтесь. Позаботьтесь только о том, чтобы внешний вид соответствовал вашим целям.

Приезжайте заранее. Опоздание на собственное выступление — это катастрофа. Сюжеты рассчитаны по секундам, и если вы не приедете вовремя, продюсерам придется экстренно все перекраивать, а вам вряд ли это простят и пригласят снова. На национальном телевидении с опозданиями настолько строго, что за гостями, чтобы они не заблудились, присылают водителей, даже если ехать всего несколько кварталов. Если вы не знакомы с местностью, накануне исследуйте маршрут. На самолете лучше прилететь на день раньше. Рассчитывайте время с максимальным запасом.

Перепроверьте реквизит. Не стоит надеяться на то, что в студии есть все необходимое для вашего сюжета. Возьмите все с собой, и как минимум в двух экземплярах. Для устройств не забудьте запасные комплекты батареек. Как офицер разведки я всегда перестраховываюсь, а полная готовность к съемкам гарантирует, что все пройдет гладко. Зная, что самое необходимое у вас с собой, вы не будете нервничать.

Не бросайтесь на шею звездам. Если вы продолжите выступать на телевидении и вас начнут приглашать на национальные каналы, вы рано или поздно столкнетесь в гримерке с какой-нибудь знаменитостью. Проявите такт и просто поздоровайтесь, даже если это ваш самый любимый музыкант или актер. Ни в коем случае не приставайте к нему, словно назойливый фанат. Пусть он сам начнет разговор, если захочет.

Однажды в гримерке я наблюдал, как один гость насел на звезду с разговорами. Когда вошел продюсер, звезда посмотрела на него с выражением «уберите его от меня». Продюсерам нужны знаменитые участники, и, если вы им докучаете, вас больше не пригласят.

Как разговор старых друзей. Когда подойдет очередь, вас проводят на съемочную площадку. Оператор начнет обратный отсчет. В начале прямой трансляции ведущий повернется к камере и представит вас, читая с телесуфлера. В течение этого времени вы тоже должны смотреть в камеру и улыбаться. Потом ведущий повернется к вам, и это сигнал начинать демонстрацию. Говоря, обращайтесь к ведущему, а не к камере. Как будто разговариваете со старым другом. Вообще забудьте о камере. Продолжайте выступление так же, как репетировали. Когда закончите, ведущий повернется к камере и скажет, как называется ваша книга, продукт или услуга, а потом объявит следующий сюжет.

Закончив, уходите. По окончании эфира кто-нибудь к вам подойдет и снимет микрофон, а продюсер проводит вас со съемочной площадки. Все происходит быстро, как в отлаженном бизнесе. Не рассчитывайте, что вам разрешат задержаться на студии или захотят с вами пообщаться. Телешоу работают как конвейер. И несмотря на кажущийся беспорядок, там все четко организовано. А после вас все переключатся на следующий сюжет.

Как из одного сюжета сделать несколько

Предположим, вы выступили прекрасно и репетировали не зря. Если все прошло как по нотам, вы приехали вовремя, вели себя профессионально и сюжет получился интересным, вас, скорее всего, пригласят снова. Если, выходя, я встречаю продюсера, то благодарю его и сообщаю, что у меня есть несколько отличных идей для других сюжетов. Но чаще всего вас спрашивают об этом сами.

Самокритика. Я стремлюсь к совершенству, поэтому внимательно просматриваю записи своих выступлений, как только получаю их копии. Один раз я отметил, что сижу, вытянув ноги. Честно говоря, выглядело это ужасно. Я запомнил, что в такой позе сидеть нельзя. Еще я обращаю внимание на темп речи, манеру говорить и словарный запас. Когда будете просматривать запись своего выступления, обратите внимание на следующее:

Соответствовала ли одежда выступлению? Что бы вы изменили во внешнем виде в следующий раз?

Достаточно ли громко и четко вы говорите?

Употребляли ли вы слова-паразиты или междометия типа «эм-м»?

Хорошая ли у вас осанка?

Какой у вас темп речи? Не слишком ли быстрый или медленный?

Получилась ли демонстрация понятной и впечатляющей, такой, как и задумывалась?

Правильно ли вы подобрали реквизит и хорошо ли его было видно?

Напоминание о себе для повышения отдачи. В идеале продюсер сам свяжется с вами и спросит, нет ли у вас новых идей. Если этого не произойдет, напомните о себе в течение двух-трех дней. В любом случае обязательно предложите несколько сюжетов. Предоставьте продюсеру выбор и продемонстрируйте все свои таланты. Несколько вариантов нужны еще и потому, что, если вас пригласят на национальный канал, там могут сразу снять несколько сюжетов. Это хорошо для всех. Ниже я привожу пример письма, после которого меня не раз приглашали на повторное выступление:

[Имя]

Большое спасибо за приглашение на передачу. У меня есть еще несколько идей. Дайте мне знать, если они Вас заинтересуют.

Заранее спасибо.

1. Импровизированное оружие. Во многие места запрещено проносить оружие, в том числе в самолет. Но банку газировки и носок можно взять куда угодно. Если вы окажетесь в опасности, положите банку содовой в носок — удар таким оружием сражает наповал. Возможно, будет интересно, если ведущий [имя] нанесет несколько ударов носком с банкой (не по мне), например, по столу, чтобы продемонстрировать силу удара.

2. Как вырваться, если вас схватили сзади за волосы. Преступники так часто поступают с женщинами, преследуя их в паркинге до машины. Я могу показать простое движение, освобождающее от захвата.

3. Трость как оружие. Многие пожилые люди ходят с тростью, и с ней пускают везде. Я могу продемонстрировать несколько простых движений, например, куда ударить нападающего, чтобы выиграть время для побега.

4. Как освободиться от шейного захвата. Есть простой высвобождающий прием, если вас схватили за шею и избивают.

5. Что делать, если вы оказалась на земле, а противник сверху. Это посложнее, зато получится зрелищно и аудитория посмеется. [Имя ведущего] и я примем позу, как будто деремся. Ведущий внизу, а я сверху, поскольку играю роль нападающего и показываю, что делать.

Джейсон

Как видите, я предоставил продюсерам выбор. Не стоит отправлять только одно предложение. Для вас же будет лучше, если им что-нибудь понравится, ведь тогда вас снова позовут на телевидение. Помните, что каждый эфир приносит вам деньги.

Благодарности

Я бесконечно признателен своим наставникам — лучшим разведчикам и продавцам в мире. Отдельная благодарность за мудрую мысль о том, как выйти из опасных жизненных ситуаций: «Можно уболтать, пойти напролом или рискнуть и остаться».

Эта книга не увидела бы свет без труда многих людей. Спасибо редактору Мэтью Даддоне за самоотверженную, тяжелую работу и старание. Еще хочу поблагодарить коллектив Dey Street за то, что сделали книгу реальностью: Линн Грейди, Кэрри Торнтон, Кендру Ньютон, Элисон Хинчклифф, Келли Рудольф, Бенджамина Стейнберга, Дэвида Палмера, Ньямеки Валияйю, Андреа Молитор, Мелани Бедор, Суэт Чонг, Ренату де Оливейра и Плой Сирипант. Спасибо моему агенту Кирстен Нойхаус из Foundry и Поле Балцер за помощь в воплощении идеи в жизнь. И как всегда, большое спасибо моей жене Аманде. Без тебя у меня ничего не получилось бы. И наконец, особая благодарность удивительным сотрудникам и сотрудницам ЦРУ, неустанно защищающим наш народ.

Об авторе

Джейсон Хансон — бывший офицер ЦРУ, автор бестселлера New York Times и серийный предприниматель. Он руководит маркетинговой компанией, которая помогает предпринимателям развивать бизнес, а также компанией по выживанию.

Джейсон Хансон с семьей проживает в Сидар-Сити, штат Юта. Связаться с ним можно через сайт www.SpymasterBook.com.

Примечания

1

Телепередача на американском телевидении с участием бизнесменов, нуждающихся в инвестициях. Чтобы заполучить вложения, им надо умело его разрекламировать перед «акулами» — настоящими крупными инвесторами. Все участники шоу — реальные люди. Прим. ред.

2

Термин появился во времена, когда стрелок, стоя в плотном строю и различая лица врагов, перезаряжал мушкет. Более уравновешенные стреляли раньше и прицельнее. В начале XX века так стало называться упражнение по стрелковой подготовке в британской армии. Сегодня это обязательная дисциплина спортивной стрельбы. Прим. ред.

3

От англ. spotting (идентификация), assessing (анализ), developing (разработка), recruiting (вербовка). Прим. пер.

4

Термин «элиситация» означает скрытое выуживание информации. По сути, это эффективный комплекс техник, используемых работниками спецслужб, психотерапевтами, врачами и юристами для влияния на поведение людей. Прим. ред.

5

Информация на сайте приведена на английском языке. Прим. ред.

6

Апсейл — техника повышения продаж, нацеленная на то, чтобы побудить клиента купить более продвинутую версию желаемого продукта. Часто заменяется термином кросс-сейл, то есть приобретение сопутствующих продуктов и услуг, поскольку задача обоих методов одинакова. Прим. ред.

7

Поправка к Конституции США, гарантирующая право граждан на хранение и ношение оружия. Прим. ред.

8

Издана на русском языке: Хансон Дж. Защити себя по методикам спецслужб. Бывший спецагент раскрывает методы, которые могут спасти жизнь вам и вашей семье. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016.